馬堅行：市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	馬堅行
開課時間：	2015-12-18
市場報價：	4000
購買價格：	3200
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2015-09-18 2天   上海 2015-10-16 2天   廣東廣州 2015-11-20 2天   廣東深圳 2015-12-18 2天
審核時間：	我要報名2015-08-26 10:25:02

　　

　　課程背景

　　面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變?傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時代是否已經(jīng)過時?面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣�？墒�，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來?廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控?大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口;小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行?

　　學(xué)習(xí)對象

　　總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

　　課程目標(biāo)

　　1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。

　　2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

　　3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?

　　4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策?

　　5、學(xué)會面對意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。

　　6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

　　7、學(xué)會對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

　　8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

　　一、你有以下三大難題嗎?

　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”

　　國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?

　　二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?

　　1、學(xué)會SWOT分析。

　　2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

　　3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

　　4、如何快速打造出一個樣板市場?

　　5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?

　　6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?

　　三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑：

　　1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商?

　　2、線上線下渠道如何和諧共處?

　　3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

　　●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

　　一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

　　二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

　　二、品牌招商的六種方式

　　掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商

　　三、選對經(jīng)銷商

　　1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

　　2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

　　3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

　　●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

　　第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路

　　一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心：

　　1、產(chǎn)品有沒有利潤?

　　2、我怎么把它賣出去?

　　二、突破經(jīng)銷商“三道防線”

　　人與人打交道都有三道防線，依次為：

　　1、情感防線，如何突破?

　　2、利益防線，如何突破?

　　3、品德防線，如何突破?

　　三、“四大問題”解決

　　1、四大問題：

　　問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

　　問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”

　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

　　問題4：“你們的品牌沒有知名度。”

　　2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

　　四、經(jīng)銷商談判致勝策略

　　1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

　　2、情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用

　　3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維

　　①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

　　②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

　　●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例。

　　五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商?

　　1、面對成熟市場，如何撕破缺口?

　　2、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商

　　3、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點

　　●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實。

　　第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

　　一、解析經(jīng)銷商管理

　　1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么?

　　2、經(jīng)銷商管理的難點

　　3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

　　4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

　�、龠x擇�、谂嘤��、奂�勵�、軈f(xié)調(diào)�、菰u估 ⑥調(diào)整

　　二、經(jīng)銷商的培育

　　1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

　�、倨鸩诫A段�、诳焖俪砷L階段�、鄢墒祀A段

　　2、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃

　　3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問?

　　4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊?

　　①員工招聘一原則

　�、趩T工培育二方法

　�、蹎T工激勵三策略

　�、軉T工考核四指標(biāo)

　　5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

　　三、激勵經(jīng)銷商的積極性

　　1、激勵經(jīng)銷商的重要性

　　經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界!

　　2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

　�、儆绣X賺�、谟袞|西學(xué)�、塾形磥戆l(fā)展保障

　　3、激活成長型經(jīng)銷商的六個關(guān)鍵策略

　　4、負(fù)激勵：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

　　5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

　　6、警惕：經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)

　　●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術(shù)”方式推動經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。

　　四、渠道沖突協(xié)調(diào)

　　1、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊，如何有效控制?

　　2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

　　3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

　　4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

　　6、客大欺主的平衡方法

　　7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合?

　　五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

　　3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?

　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

　　4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

　　師資力量

　　馬堅行

　　實戰(zhàn)渠道營銷專家

　　終端運營管理專家

　　MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

 

　　時代光華等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師