大客戶銷售技巧和項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	蔣建業(yè)
開(kāi)課時(shí)間：	2014-08-22
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	4200
購(gòu)買價(jià)格：	3360
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   廣東深圳 2014-08-22 2天   廣東深圳 2014-10-24 2天   廣東深圳 2014-11-28 2天   廣東深圳 2014-12-26 2天   上海 2014-07-25 2天   上海 2014-09-26 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-06-27 11:55:49

　　

 

　　課程背景

　　如果你沒(méi)有大項(xiàng)目運(yùn)作能力

　　1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差

　　2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會(huì)和公司資源

　　3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，中標(biāo)也很苦

　　4、陪標(biāo)無(wú)數(shù)。

　　5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見(jiàn)了，或者無(wú)法深入。

　　6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不了

　　7、常常被“關(guān)系”所困惑

　　8、優(yōu)勢(shì)常常不能變?yōu)閯賱?shì)，苦心經(jīng)營(yíng)老半天，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕松摘走

　　9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂，實(shí)際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。

　　10、從公司角度來(lái)看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費(fèi)嚴(yán)重。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售從初級(jí)通向中高級(jí)水平的基礎(chǔ)課程

　　需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管

　　項(xiàng)目運(yùn)作型的銷售，百萬(wàn)級(jí)，千萬(wàn)級(jí)，甚至億級(jí)別的大型工 程類項(xiàng)目型銷售。

　　建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項(xiàng)目。

　　課程目標(biāo)

　　掌握運(yùn)作能力、演繹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

　　1、以大公司以及奧運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)踐為背景，學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目的正規(guī)套路，打下扎實(shí)的基本功。

　　2、傳授核心運(yùn)作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理，學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目中客戶決策的核心邏輯。

　　3、提高分析、判斷、制定項(xiàng)目運(yùn)作策略的技能。沒(méi)有這個(gè)能力就談不上計(jì)劃和跟蹤的質(zhì)量。

　　4、掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和立項(xiàng)技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時(shí)間開(kāi)始的。

　　5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因?yàn)槟阌辛祟A(yù)判能力，你知道那些事情非做不可了。

　　6、演繹優(yōu)勢(shì)、展開(kāi)項(xiàng)目：意向形成的過(guò)程就是你演繹優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。從切入項(xiàng)目，調(diào)動(dòng)客戶，演繹優(yōu)勢(shì)，形成意向，鎖定項(xiàng)目，全過(guò)程運(yùn)籌與推動(dòng)項(xiàng)目。

　　7、深度而切中要害的項(xiàng)目管理工具，收獲果實(shí)。管理的關(guān)鍵就是抓好運(yùn)作和管理，抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn)，人員激勵(lì)，從而提高成功率。

　　課程內(nèi)容

　　第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗

　　-------項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。

　　一 平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目!

　　一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目

　　平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟

　　二 一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例

　　即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司

　　運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)

　　三 項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)

　　1、切入問(wèn)題

　　問(wèn)題A：不知道如何切入項(xiàng)目，黏住客戶

　　案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。

　　2、推進(jìn)問(wèn)題

　　問(wèn)題B：了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目

　　奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見(jiàn)面機(jī)會(huì)的。

　　失敗案例中，隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。

　　問(wèn)題C：在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去，不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)?

　　奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏

　　問(wèn)題D：客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單

　　奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒(méi)有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?

　　問(wèn)題E 判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯(cuò)

　　奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來(lái)勢(shì)洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。

　　問(wèn)題F 面對(duì)高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚?

　　的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對(duì)這些問(wèn)題我們有什么對(duì)策?

　　問(wèn)題G 對(duì)客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí)，糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目，收獲成果靠碰運(yùn)氣，案例中我們要求一起反思：

　　a 失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)?

　　b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù)，沒(méi)有促成“甲方”滿意，看看問(wèn)題出在哪里?

　　c 沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好

　　d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。

　　3、收果問(wèn)題

　　問(wèn)題H 常見(jiàn)的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢(shì)明顯，也常常低價(jià)招標(biāo)，甚至丟單

　　奧運(yùn)項(xiàng)目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候，同時(shí)，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候，是如何處理的?

　　問(wèn)題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài)，識(shí)別時(shí)機(jī)，鎖定意向

　　開(kāi)始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利，是如何識(shí)別并采取對(duì)策的，后來(lái)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。

　　第二部分 意向形成機(jī)制

　　打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。

　　一 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

　　一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事

　　二 意向在項(xiàng)目中的作用

　　招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)

　　三 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

　　1、什么情況下客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品

　　2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡

　　3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)

　　4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制

　　5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買行為

　　第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

　　------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

　　本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。

　　一 關(guān)系

　　1 關(guān)系的性質(zhì)和作用

　　2 關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)

　　3 建立支撐性關(guān)系

　　4 既是顧問(wèn)，又是朋友

　　5 案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃

　　二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性

　　1 產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

　　2 FFAB原則

　　3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表

　　4 案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。

　　三 商務(wù)

　　1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么

　　2 價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

　　3 是科學(xué)也是藝術(shù)

　　4 案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向

　　四 DMI表格---客戶的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達(dá)。

　　1 決策鏈表

　　2 形成機(jī)制

　　3 如何使用

　　4 清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備

　　5 案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

　　五 項(xiàng)目信息的挖掘

　　1 案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃

　　2 品牌提升

　　3 代理商

　　4 技術(shù)交流會(huì)

　　5 主動(dòng)拜訪

　　6 關(guān)系介紹

　　7 行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系

　　六 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段

　　1 五個(gè)階段

　　2 不同階段的客戶心理分析

　　3 不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析

　　4 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)

　　5 保密工作和階段控制

　　6 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹

　　七 立項(xiàng)

　　1 立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析

　　案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目

　　2 立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析

　　案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒(méi)有弄清楚客戶決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。

　　3 立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析

　　案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案 例，昆明8000萬(wàn)的燈光案例

　　4 立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷

　　案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。

　　5 立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)

　　第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程

　　------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼

　　本部分內(nèi)容：分析問(wèn)題、審時(shí)度勢(shì);制定策略、取得勝勢(shì)。學(xué)會(huì)確定意向形成機(jī)制，并學(xué)會(huì)分析判斷問(wèn)題，對(duì)每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對(duì)策。

　　一 切入項(xiàng)目，施展拳腳

　　1. 興趣點(diǎn)切入

　　2. 黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

　　3. 了解興趣點(diǎn)

　　詢問(wèn)

　　觀察

　　推理，有幾分福爾摩斯的能力

　　人際信息

　　案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事

　　4. 權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研

　　了解權(quán)重，方知?jiǎng)儇?fù)關(guān)鍵

　　技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問(wèn)題

　　因子排序

　　案例提供讓客戶評(píng)價(jià)

　　新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查

　　案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項(xiàng)目運(yùn)作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項(xiàng)目運(yùn)作里面，成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。

　　二 推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿意

　　1. 意向形成優(yōu)勢(shì)

　　2. DMI決策形成機(jī)制

　　3. 案例題目10道，提高分值的種種手段

　　案例一：必要性分值，決不能疏忽

　　案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力

　　案例三：提高優(yōu)勢(shì)因子的權(quán)重

　　案例四：客戶現(xiàn)有的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

　　案例五：容忍度評(píng)價(jià)

　　案例六：無(wú)中生有，增加決策因子

　　案例七：利用影響力關(guān)系

　　案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)

　　案例九：降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分值

　　案例十：策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)

　　三 競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成

　　1. 博弈表和意向形成

　　2. 什么會(huì)阻止意向形成

　　3. 案例題目9道，博弈手段種種

　　案例一：因素上的陣地戰(zhàn)

　　案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作

　　案例三：敵方優(yōu)勢(shì)，尋找突破口拖延，等待我們意向形成

　　案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳

　　案例五：主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)

　　案例六：意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈

　　案例七：大膽判斷，果斷出擊

　　案例八：動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系

　　案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作

　　4. 意向形成時(shí)機(jī)的把握

　　進(jìn)程分析

　　意向形成信號(hào)

　　意向的三種模式

　　意向進(jìn)入形成期的判斷

　　案例：沒(méi)有分析，信號(hào)已經(jīng)到來(lái)卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。

　　5. 案例，沒(méi)有及時(shí)鎖定意向，煮熟的鴨子飛了

　　四 鎖定意向，收下果實(shí)

　　1. 招標(biāo)類型和規(guī)范書(shū)的種類

　　2. 如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式

　　3. 博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握

　　4. 招標(biāo)博弈案例

　　案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過(guò)神機(jī)妙算，預(yù)測(cè)到第二天對(duì)手的行為，結(jié)果破解對(duì)手陣局。

　　案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

　　五 跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意

　　1. 客戶業(yè)務(wù)上滿意

　　2. 情感滿意

　　3. 關(guān)系建構(gòu)滿意

　　4. 案例：一個(gè)成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。

　　第五部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控

　　-------效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里

　　本單元目的：計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做?客戶態(tài)度滿意了沒(méi)有?意向是否在形成。

　　一 項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表

　　1. Pse表的使用

　　2. 上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控

　　3. 銷售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)

　　4. 案例：對(duì)新銷售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。

　　二 項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表

　　1. 跟蹤表的學(xué)習(xí)

　　2. 跟蹤表的Pdca

　　3. 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施

　　案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的

　　師資力量

　　蔣建業(yè)

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　資深講師，資深顧問(wèn)

　　華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

　　港灣公司廣東辦事處主任

　　港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

　　上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官

　　上海雷士光藝總經(jīng)理

　　成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)

　　組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

　　復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

　　培訓(xùn)過(guò)的客戶有三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。

　　A. 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

　　B. 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

　　C. 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色