像醫(yī)生一樣銷售—潛水艇銷售法

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	伍杰
開課時間：	2014-05-09
市場報價：	3600
購買價格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-05-09 2天   北京 2014-05-23 2天
審核時間：	我要報名2014-04-17 15:00:16

　　

 

　　課程大綱

　　單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”

　　1. 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)，

　　2. 了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”

　　3. 學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響

　　4. 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

　　單元二：系統(tǒng)銷售的力量

　　1. 理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略” ，背后的原因，以及應(yīng)對之道。

　　2. 在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

　　3. 傳統(tǒng)的賣方流程及弊端

　　4. 買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略

　　5. 買家-賣家之間的周旋和博弈

　　6. 重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因

　　7. SANDLER 銷售系統(tǒng)總覽

　　單元三：成功金三角

　　1. 態(tài)度三角

　　2. 行為三角

　　3. 技巧三角

　　4. 成功三要素的相互作用

　　單元四：建立信任

　　1. 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)

　　2. 增強客戶關(guān)系的策略

　　3. 客戶對銷售人員的信任評估

　　4. 客戶心理分析

　　5. 心理學(xué)原則在溝通中的運用

　　6. OK—Not OK 的原則

　　7. VAK 多感官溝通法

　　8. 鏡像匹配原則

　　9. 溝通餅狀圖

　　10. 高效互動式溝通

　　單元五：事先約定

　　1. 學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊” 管理

　　2. 客戶的期待，事先解除“成交隱患”

　　3. 事先約定的價值

　　4. 事先約定的形式

　　5. 事先約定的運用場景

　　6. 事先約定的 5 要素

　　7. 事先約定 ANOT 流程

　　單元六：提問策略

　　1. 通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售

　　2. 人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”

　　3. TA-交互心理學(xué)

　　4. 反向提問策略

　　5. 懷柔話術(shù)

　　6. 心理學(xué)原則應(yīng)用

　　7. 鐘擺理論

　　8. 消極反向提問

　　9. 弱者 vs 強者

　　10. 研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎?

　　單元七：挖掘客戶的痛

　　1. “痛”的三要素

　　2. “痛的漏斗”

　　3. 情境練習(xí) 1

　　4. 第三方故事策略及運用

　　5. 客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合

　　6. 情境練習(xí) 2

　　本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

　　單元八：了解客戶的預(yù)算

　　1. “錢”背后的深層問題

　　2. Sandler 挖掘預(yù)算的方法

　　3. 猴爪理論

　　4. 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

　　單元九：決策流程

　　1. 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意外” 。

　　2. 明晰客戶決策流程要素

　　3. 明晰客戶決策流程的方法

　　4. 決策地圖

　　5. 見到最終決策人的策略

　　6. 練習(xí)

　　7. 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

　　單元十：方案及展示

　　1. 針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示

　　2. 方案及展示的 4 要素

　　3. 方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程

　　4. 終極約定

　　5. 溫度計理論

　　6. 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

　　單元十一：防止反悔

　　1. 防止客戶反悔，確保訂單落實

　　2. 防止反悔 3 要素

　　3. 防止競爭敵手的反擊

　　4. 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

　　講師簡介

　　伍杰

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　伍杰老師具有超過 10 年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。他曾先后擔(dān)任仁泰文化發(fā)展(北京)有限公司總經(jīng)理，學(xué)而思國際教育(NYSE:XRS)培訓(xùn)部經(jīng)理，北京環(huán)球智康時代教育咨詢公司市場部經(jīng)理等。

　　伍杰老師多年來一直帶領(lǐng)團隊奮戰(zhàn)在銷售一線，曾先后擔(dān)任培訓(xùn)部、市場部、企業(yè)文化部負責(zé)人，對于銷售流程，銷售體系以及企業(yè)文化系統(tǒng)的構(gòu)建都有一系列實戰(zhàn)經(jīng)驗。伍杰老師在多年的從業(yè)經(jīng)歷及自主創(chuàng)業(yè)過程中積累了豐富的一線經(jīng)驗。