銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	何煒東
開(kāi)課時(shí)間：	2014-05-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3800
購(gòu)買價(jià)格：	3040
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   廣東深圳 2014-05-17 2天   北京 2014-05-22 2天   上海 2014-05-24 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-03-29 09:53:27

　　

　　課程背景

　　銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績(jī)，但如何提升業(yè)績(jī)確是眾多銷售經(jīng)理面對(duì)的一個(gè)難題。似乎每件事都跟業(yè)績(jī)有關(guān)，但要抓業(yè)績(jī)卻不知道從何下手。花了很多時(shí)間與精力去督促下屬的業(yè)績(jī)，但效果始終不能令人滿意。

　　你是否遇到過(guò)以下困惑：

　　1. 花了很多時(shí)間督促銷售人員的業(yè)績(jī)，但仍有不少人的業(yè)績(jī)不能達(dá)標(biāo)，怎么辦?

　　2. 讓下屬去開(kāi)發(fā)客戶，但他們并不認(rèn)真做，怎么辦?

　　3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定?如何把目標(biāo)分解成可行的行動(dòng)計(jì)劃?

　　4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量?

　　5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化?

　　6. 我們常用的績(jī)效考核方法似乎對(duì)管理工作并沒(méi)有多大的幫助，為什么?如何改進(jìn)?

　　7. 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲才能讓他們心服口服?

　　以上疑慮，在《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控》課程中都將得到解答!

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念;

　　2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對(duì)下屬的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理;

　　3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解;

　　4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中;

　　5. 學(xué)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效考核的有效方法;

　　6. 了解對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。

　　課程內(nèi)容

　　第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念

　　專業(yè)銷售流程：

　　1. 為什么需要流程?

　　2. 銷售需要遵循什么流程?

　　3. 流程每步驟的注意點(diǎn)

　　4. 銷售流程與銷售管理

　　銷售漏斗與銷售周期：

　　1. 銷售中運(yùn)氣對(duì)結(jié)果有什么影響?運(yùn)氣好怎么辦?運(yùn)氣不好怎么辦?

　　2 .銷售漏斗對(duì)銷售管理的啟示

　　3. 銷售周期對(duì)銷售管理的啟示

　　顧問(wèn)式銷售技巧：

　　1.顧問(wèn)式銷售原理

　　2. 顧問(wèn)式銷售技巧簡(jiǎn)介

　　大客戶銷售原理-銷售中的關(guān)鍵人物：

　　1.你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物

　　2. 不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析

　　潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理：

　　1. 潛在客戶分類系統(tǒng)

　　2.利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) -- 學(xué)員練習(xí)

　　第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

　　年度銷售目標(biāo)設(shè)定：

　　1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

　　2 .年度指標(biāo)分解步驟

　　3 .年度計(jì)劃三大部分簡(jiǎn)介

　　銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具：

　　1. 目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

　　2. 如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略?

　　3. 如何讓策略的執(zhí)行可衡量?

　　銷售人員業(yè)績(jī)指標(biāo)分解方法：

　　1. 銷量從何而來(lái): 分析銷售中的幾個(gè)重要比例

　　2. 如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)?-- 銷售指標(biāo)倒推分析法

　　3. 業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如不分解如何確定每天的工作任務(wù)?

　　銷售指標(biāo)分解常見(jiàn)問(wèn)題及解決：

　　1.業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦?如何判斷指標(biāo)高了還是低了?

　　2. 指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎

　　3.業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)?

　　第三部分、銷售業(yè)績(jī)考核

　　抓業(yè)績(jī)就必須抓過(guò)程：

　　1. 為什么說(shuō)結(jié)果是抓不住的?

　　2. 如何抓住過(guò)程?

　　銷售業(yè)績(jī)考核方法-KPI介紹：

　　1. 如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化

　　2 .銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些?

　　KPI應(yīng)用方法：

　　1 .多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好?

　　2. KPI不與業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤，對(duì)嗎?

　　3.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤?

　　4 .討論：這個(gè)考核制度如何?

　　業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度：

　　1. 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見(jiàn)誤區(qū)

　　2. 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法

　　第四部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰

　　必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理：

　　1. 馬斯洛需求層次理論

　　2. 公平理論 -- 案例分析

　　3. 雙因素理論 -- 案例分析

　　激勵(lì)方法：

　　1. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬?--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法

　　2. 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?

　　3. 扶上馬，還得送一程

　　業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)：

　　1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎?業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊

　　2 .如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端?

　　銷售人員的懲罰：

　　1. 我們?nèi)诵曰�管理，只�?jiǎng)不罰行不行?

　　2. 如何批評(píng)下屬?-- 批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

　　3 部門總是有那么幾個(gè)刺頭，如何管理“刺頭”?

　　4. 處理問(wèn)題員工時(shí)，如何避免直接的沖突?

　　5. 處理問(wèn)題員工要三步走

　　師資力量

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　何煒東

　　性別: 男

　　實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家

　　實(shí) 戰(zhàn) 經(jīng) 驗(yàn)

　　- 可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);

　　- 通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式;

　　- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系;

　　- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;

　　- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī);

　　- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解;

　　- 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法;

　　- 經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA);

　　- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;

　　- 已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。

　　- 培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng);將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn);注重受訓(xùn)人員的感悟及參與;培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。

　　學(xué) 員 評(píng) 價(jià)

　　1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。

　　-- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理

　　2. 課程很實(shí)用，內(nèi)容都是針對(duì)銷售管理日常工作中常見(jiàn)的問(wèn)題。在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動(dòng)與容易理解。                                                                                                                                                               -- 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司營(yíng)運(yùn)部 付經(jīng)理

　　3. 用實(shí)際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。                                                                             -- 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理

　　4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過(guò)的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。

　　-- 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理