成功的銷售技巧

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	3天
授課顧問：	張老師
開課時間：	2014-02-19
市場報(bào)價：	4980
購買價格：	3984
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-02-19 3天
審核時間：	我要報(bào)名2014-01-15 11:25:43

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項(xiàng)目銷售人員

　　課程目標(biāo)

　　1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)

　　2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事

　　3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售

　　4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法

　　5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤

　　6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價格挑戰(zhàn)

　　7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升

　　課程背景

　　銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費(fèi)大量的時間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因?yàn)楦偁幪�激烈，還因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應(yīng)對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。

　　課程內(nèi)容

　　一、您在銷售中的作用和職責(zé)

　　目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

　　方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評

　　1)銷售人員的作用和職責(zé)

　　您每天在銷售什么

　　銷售人員的七個任務(wù)

　　管理客戶對您的期望

　　管理好客戶期望的5個準(zhǔn)則

　　2)開發(fā)和管理我們的客戶

　　了解您自己、您的客戶、您的對手

　　選擇誰作您的客戶

　　誰是您的競爭對手

　　客戶的砍價能力和您的議價實(shí)力

　　充分理解您的產(chǎn)品

　　客戶為什么購買您的產(chǎn)品

　　客戶的購買決策過程

　　客戶的購買決策團(tuán)隊(duì)分析

　　客戶購買決策動力和阻力分析

　　練習(xí)：

　　1、判斷客戶的不同角色;

　　2、分析不同角色的期望;

　　3、分析客戶的購買動力和阻力;

　　4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力;

　　二 、提升您的溝通和談判能力

　　目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法

　　方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評

　　1)提升您的溝通技巧

　　溝通風(fēng)格自我評估

　　不同的溝通方式

　　有效的語言溝通方式

　　溝通的三大障礙

　　溝通的漏斗

　　如何進(jìn)行有效的傾聽

　　如何理解客戶的回答

　　如何判斷客戶的回答

　　如何有效地詢問

　　如何有效地表達(dá)

　　2)提升您的談判能力

　　談判的6個步驟

　　小心談判中容易犯的10個錯誤

　　選擇合適的談判目標(biāo)

　　四種可能的談判結(jié)果

　　如何在談判中建立信任

　　運(yùn)用好談判的6種力量

　　練習(xí)：

　　1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品;

　　2、設(shè)計(jì)在不同場景下針對不同信息的問法;

　　3、分析和判斷客戶的需求;

　　4、制作談判力量分析表;

　　5、設(shè)計(jì)談判力量的用法;

　　三 、銷售的6個步驟

　　目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;

　　方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評

　　1)為拜訪做好準(zhǔn)備

　　2)接觸的4*20原則

　　接觸的步驟

　　小心接觸過程中容易犯的5種錯誤

　　做好開場白的6個方法

　　3)了解客戶的需求

　　制定您的詢問策略

　　如何識別客戶需要

　　詢問的目的、時機(jī)和方法

　　4)說服的目的、時機(jī)和方法

　　使說服更加有效的5種方法

　　如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

　　如何處理客戶的幾種反對意見

　　處理價格異議的3個工具、4個技巧

　　5)識別客戶做決定的信號

　　簡化客戶決定的6個技巧

　　要求訂單過程中常見的6個錯誤

　　成功獲得合同的4個要素

　　6)有效地鞏固與客戶的關(guān)系

　　練習(xí)：

　　1、制定拜訪準(zhǔn)備清單;

　　2、快速建立良好氣氛;

　　3、處理關(guān)鍵客戶異議;

　　4、處理客戶價格異議;

　　5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進(jìn)行邀單;

　　四 、回顧和總結(jié)

　　制定行動計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

　　師資力量

　　張老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士(MBA)，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司企顧司(CEGOS)中國專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

　　張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

　　10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織(外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等)的2000多人;

　　張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

　　張先生服務(wù)過的部分客戶：

　　拜耳作物科學(xué)(中國)有限公司

　　埃斯倍風(fēng)電科技(青島)有限公司

　　倍耐力輪胎有限公司

　　博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理(中國)有限公司

　　搏力謀(上海)商貿(mào)有限公司

　　常州百貨大樓股份有限公司

　　常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司

　　道達(dá)爾潤滑油(中國)有限公司

　　德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)(上海)有限公司

　　迪砂貿(mào)易(上海)有限公司

　　弓箭玻璃器皿(南京)有限公司

　　弓箭國際實(shí)業(yè)公司

　　亨斯邁先進(jìn)化工材料(廣東)有限公司上海分公司

　　家樂福(中國)管理咨詢服務(wù)有限公司

　　康寧光纜系統(tǒng)(上海)有限公司

　　聯(lián)合汽車電子有限公司

　　林德(中國)叉車有限公司

　　米其林投資(中國)有限公司

　　南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司

　　寧波庫貼汽車塑料有限公司

　　歐尚(中國)投資有限公司

　　奇耐聯(lián)合纖維(上海)有限公司

　　泉峰(中國)貿(mào)易有限公司

　　山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易(上海)有限公司

　　上海德邦物流有限公司 等等、、、、、、、、