注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。

　　培訓(xùn)對(duì)象：已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗(yàn)且掌握基本銷售技巧的業(yè)務(wù)人員及管理人員;

　　培訓(xùn)目標(biāo)：

　　1.理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素;

　　2.學(xué)習(xí)一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧;

　　3.學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案;

　　4.學(xué)會(huì)分析購(gòu)買障礙,因勢(shì)利導(dǎo)化解障礙、達(dá)成合作。

　　前 言：

　　顧問式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：有備而戰(zhàn)

　　鎖定目標(biāo)客戶

　　需求分析

　　決策分析

　　包裝產(chǎn)品

　　第二單元：建立關(guān)系

　　開場(chǎng)白

　　贏得客戶的信任

　　V.A.K.

　　第三單元：SPIN技巧(探問技巧)

　　背景提問(S) 目前情況

　　問題提問(P) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題

　　隱性提問(I) 問題帶來的影響

　　探求解決方案提問(N) 解決問題的方案

　　顯性需求: 要求變化, 提供解決方案

　　隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求

　　第四單元：總結(jié)

　　目的與作用

　　如何測(cè)試與總結(jié)

　　第五單元：演示解決方案

　　產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)

　　產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)

　　客戶得到的益處

　　如何證明

　　第六單元：處理異議

　　什么是異議?

　　處理異議的基本過程

　　典型的異議

　　第七單元：下一步計(jì)劃

　　有始有終

　　及時(shí)跟進(jìn)

　　薛先生 博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師

　　一、講師背景

　　美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA,

　　美國(guó)Bay Group International的認(rèn)證講師，

　　美國(guó)ALAMO Learning System的認(rèn)證講師.

　　美國(guó)Mercury International的認(rèn)證講師

　　美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師

　　二、工作經(jīng)歷

　　現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理

　　亞洲戰(zhàn)略投資集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)

　　中外運(yùn)-敦豪國(guó)際航空快遞有限公司(DHL)全國(guó)銷售發(fā)展經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理

　　寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任

　　三、授課風(fēng)格

　　生動(dòng)有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。

　　四、培訓(xùn)課程目錄

　　專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　卓越銷售人員的七項(xiàng)修煉

　　商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

　　培訓(xùn)培訓(xùn)師(TTT)

　　面向績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)管理

　　成功商務(wù)談判技巧

　　五、主要客戶

　　薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國(guó)歐尚超市集團(tuán)、ELEMENTIS(海名斯)、瑞泰人壽保險(xiǎn)、中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)、普天首信、中外運(yùn)集團(tuán)、中化集團(tuán)、中石化集團(tuán)、清華紫光、華潤(rùn)置地、天鴻集團(tuán)、漢王科技、合力金橋、歌華集團(tuán)、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團(tuán)、江蘇興達(dá)集團(tuán)、瑞達(dá)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行、加德士(中國(guó))投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國(guó)通用技術(shù)、中國(guó)航天科工集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。

　　“少了一位優(yōu)秀的員工，多了一個(gè)不稱職的經(jīng)理”長(zhǎng)期困擾著中國(guó)眾多成長(zhǎng)型企業(yè)，本課程是專門為了解決這一問題而研發(fā)的，已經(jīng)為近500家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)，場(chǎng)場(chǎng)精彩!!

　　《從專業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》

　　(博思嘉業(yè)主打課程 常年循環(huán)滾動(dòng)開班)

　　培訓(xùn)時(shí)間：2013年12月6-7日 二天 9：00-16：30

　　培訓(xùn)投資：人民幣3600元/人

　　培訓(xùn)對(duì)象：從專業(yè)、技術(shù)崗位提拔起來的各級(jí)管理干部。

　　培訓(xùn)方式：講授、案例分析、專業(yè)測(cè)試、小組討論、游戲與活動(dòng)。

　　培訓(xùn)目標(biāo)：

　　1、樹立現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念，明確作為職業(yè)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力

　　2、掌握建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的管理技能和方法，提升工作績(jī)效

　　3、共同探討和解決實(shí)際工作中的問題，分享各自的成功經(jīng)驗(yàn)

　　前 言：

　　一份權(quán)威的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，現(xiàn)在的職業(yè)經(jīng)理人，65%以上的人曾經(jīng)從事過營(yíng)銷工作，而58%的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴(yán)謹(jǐn)求進(jìn)，管理以藝術(shù)求精——從技術(shù)工程師到管理領(lǐng)頭人，這是一個(gè)從蠶蛹到蝴蝶的完美蛻變，也是一個(gè)充滿著痛苦與掙扎的歷練之旅!本課程以幫助職業(yè)經(jīng)理人“突破管理瓶頸”為核心，以“全面、易懂、實(shí)用”為原則，引導(dǎo)您迅速踏上從技術(shù)能手到管理精英的夢(mèng)想之旅!

　　課程要點(diǎn)：

　　第一單元 專業(yè)/技術(shù)干部的成功轉(zhuǎn)型

　　1、錄像觀摩與分享：戴安娜的煩惱

　　2、學(xué)而優(yōu)則仕，技而優(yōu)則管——管理干部的分類

　　3、專業(yè)/技術(shù)人員與管理人員的不同

　　4、專業(yè)/技術(shù)干部工作現(xiàn)狀調(diào)查

　　5、自我調(diào)整與轉(zhuǎn)型

　　6、聯(lián)想集團(tuán)成熟的“領(lǐng)軍人物”有四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

　　第二單元 專業(yè)/技術(shù)干部的角色認(rèn)知與定位

　　1、管理者的工作從角色定位開始

　　2、角色雷達(dá)：掃描管理干部的定位

　　3、管理者的角色認(rèn)知與定位

　　4、企業(yè)三階層的互動(dòng)

　　5、專業(yè)/技術(shù)干部在帶團(tuán)隊(duì)中應(yīng)發(fā)揮的作用

　　6、專業(yè)/技術(shù)干部的八個(gè)統(tǒng)一

　　第三單元 專業(yè)/技術(shù)干部應(yīng)具備的能力

　　1、管理的本質(zhì)：管人+理事

　　2、優(yōu)秀專業(yè)/技術(shù)型管理者的素質(zhì)

　　3、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項(xiàng)修煉(1)

　　4、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項(xiàng)修煉(2)

　　5、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項(xiàng)修煉(3)

　　6、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項(xiàng)修煉(4)

　　第四單元 有效推動(dòng)下屬完成工作

　　1、案例：張經(jīng)理和他的團(tuán)隊(duì)

　　2、從員工到管理者:從業(yè)務(wù)到管理、從做事到管事、從做人到管人

　　3、管理者的四大基本任務(wù)

　　4、案例分析：如何設(shè)定合理的目標(biāo)

　　5、委派工作六步曲

　　6、授權(quán)等級(jí)與注意事項(xiàng)

　　7、動(dòng)態(tài)績(jī)效管理流程、

　　8、任務(wù)執(zhí)行過程中的控制點(diǎn)

　　9、輔導(dǎo)應(yīng)該如何做-教練歌(OJT)

　　第五單元 專業(yè)/技術(shù)干部怎樣帶好團(tuán)隊(duì)

　　1、案例分析：小王所長(zhǎng)的故事

　　2、聯(lián)想管理三要素

　　3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展階段

　　4、打造一支高效團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)做好的基礎(chǔ)工作

　　5、樹立自身的領(lǐng)導(dǎo)力(威信)

　　6、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的最高境界

　　7、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升的階梯模型

　　8、創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)文化的關(guān)鍵點(diǎn)

　　9、在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位

　　師資力量

　　何先生 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

　　一、講師背景

　　何先生，現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)出道最早的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授會(huì)成員，北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授，何先生開發(fā)的管理與營(yíng)銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例，專為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而開發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)，課程滿意度穩(wěn)居4.5 分以上(5 分制)，成為近十五年來最受歡迎的培訓(xùn)師之一。

　　二、工作經(jīng)歷

　　何先生現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，北京大學(xué)企業(yè)家研修班，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會(huì)成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國(guó)公司(德國(guó))華南區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題。

　　三、授課風(fēng)格

　　授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強(qiáng)的實(shí)用性，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)。

　　四、主講課程

　　《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經(jīng)理全面管理技能提升》、《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標(biāo)、計(jì)劃與管理》、《從專業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》等。

　　五、曾經(jīng)服務(wù)的客戶

　　何老師近年服務(wù)過的客戶主要來自計(jì)算機(jī)、通信、金融、證券、保險(xiǎn)、消費(fèi)品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個(gè)行業(yè)，包括：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運(yùn)、東方航空、海南航空、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)、三一重工、中國(guó)國(guó)藥集團(tuán)、北京醫(yī)藥集團(tuán)、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。