市場戰(zhàn)略和年度營銷計劃

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	李永平
開課時間：	2013-12-20
市場報價：	3800
購買價格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2013-12-20 2天
審核時間：	我要報名2013-11-14 17:46:50

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　董事長、公司總經(jīng)理、營銷副總

　　市場部總監(jiān)、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、策劃經(jīng)理

　　課程目標

　　1、了解戰(zhàn)略分析、選擇和決策的一系列工具

　　2、運用11種分析策略，挖掘現(xiàn)有營銷數(shù)據(jù)的價值

　　3、學(xué)會年度營銷計劃制定的標準流程

　　4、收獲年度營銷計劃相關(guān)的8張經(jīng)典表格、3份規(guī)范化文件模板

　　5、掌握計劃執(zhí)行的5套技能

　　課程背景

　　是糊里糊涂干?還是想明白了再干?

　　是照著自己的經(jīng)驗摸索N年?還是讓專家?guī)湍闶崂硭悸?

　　是把企業(yè)的資源和時機浪費在無序中?還是科學(xué)制定戰(zhàn)略和計劃，事半功倍?

　　這些問題，難道您沒有想過……

　　本課程為您解決以下問題：

　　1、從市場戰(zhàn)略角度思考企業(yè)方向，讓企業(yè)少走彎路，讓員工知道：為誰而戰(zhàn)!

　　2、科學(xué)分析市場，挖掘已有的營銷數(shù)據(jù)，從中找到：營銷數(shù)據(jù)的寶藏!

　　3、按先進的管理理念，系統(tǒng)制定新年度營銷計劃，從細節(jié)完善：計劃的可操作性!

　　4、掌握計劃執(zhí)行的成套方法，解決計劃后的最大難題：執(zhí)行力!

　　課程內(nèi)容

　　第一講 營銷戰(zhàn)略和計劃的交互

　　營銷成功的背后

　　營銷成功的標準是什么

　　營銷成功的核心因素

　　案例分析：維品網(wǎng)和當當網(wǎng)的區(qū)別在哪里?

　　市場營銷的基本邏輯

　　市場營銷框架圖

　　市場營銷的三大基本邏輯

　　市場營銷的執(zhí)行管控

　　案例：蘋果戰(zhàn)勝了諾基亞，三星抄了蘋果的后路，半道又殺出了小米……

　　市場戰(zhàn)略和營銷計劃的關(guān)系

　　市場戰(zhàn)略與營銷計劃的結(jié)構(gòu)關(guān)系

　　營銷計劃對市場戰(zhàn)略的支撐

　　營銷計劃和市場戰(zhàn)略的雙向校驗

　　第二講 市場戰(zhàn)略的選擇

　　視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量……

　　戰(zhàn)略思維的構(gòu)建

　　什么是戰(zhàn)略思維

　　戰(zhàn)略思維的六大特征

　　如何構(gòu)建戰(zhàn)略思維

　　案例：陳玉書的鳳凰水業(yè)為什么會失敗……

　　市場戰(zhàn)略的基本概念

　　什么是市場戰(zhàn)略

　　市場戰(zhàn)略的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

　　戰(zhàn)略與目標的區(qū)別

　　工具：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計法……

　　市場戰(zhàn)略決策流程

　　提煉企業(yè)競爭元

　　客戶數(shù)據(jù)分析

　　外部市場環(huán)境分析

　　目標市場、品牌定位

　　營銷戰(zhàn)略評估

　　戰(zhàn)略決策

　　案例分享：茅臺酒業(yè)的戰(zhàn)略困境……

　　市場戰(zhàn)略的選擇原則

　　戰(zhàn)略選擇的五大誤區(qū)

　　市場戰(zhàn)略成功之道

　　討論：健茂公司戰(zhàn)略定位存在哪些問題……

　　第三講 年度營銷計劃的部署

　　年度營銷文件結(jié)構(gòu)

　　年度營銷總結(jié)

　　年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

　　部門級年度營銷計劃

　　員工級年度營銷計劃

　　工具：各部門年度營銷總結(jié)、計劃文件模板……

　　年度營銷計劃的工作流程

　　啟動：基層和部門總結(jié)，決策層摸底

　　分析：跨部門會議，討論各部門總結(jié)報告

　　決策：確定公司層戰(zhàn)略目標、營銷目標

　　計劃：制定部門計劃

　　分解：市場部、銷售部基層制定計劃

　　案例：我遇到了審批權(quán)代理問題……

　　年度營銷計劃文件要求

　　計劃文件的基本規(guī)范

　　資料引用要求

　　圖表設(shè)計的技巧

　　計劃編寫的四個原則

　　案例：某高科技公司，銷售、市場和開發(fā)計劃脫節(jié)……

　　部署年度營銷計劃工作的幾個要點

　　控制時間節(jié)奏

　　協(xié)調(diào)和通知

　　必要的工作紀律

　　年度營銷計劃的審批

　　案例：春節(jié)放假，幾個人請假先走，結(jié)果導(dǎo)致全公司計劃延后……

　　營銷預(yù)算

　　營銷預(yù)算分類

　　營銷預(yù)算的分配原則

　　市場的不可控因素

　　針對新興市場的預(yù)算機制

　　案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴張……

       第四章 營銷數(shù)據(jù)分析

　　營銷結(jié)構(gòu)分析

　　數(shù)據(jù)排序分析

　　銷售量占比分析

　　客戶結(jié)構(gòu)分析

　　離散產(chǎn)品類型分析

　　異常分析

　　案例：某IT企業(yè)各區(qū)域數(shù)據(jù)多維度分析……

　　趨勢分析

　　趨勢因素定義

　　增長率分析

　　銷售波動趨勢分析

　　小組討論：某生物科技公司營銷趨勢分析

　　相關(guān)性分析

　　相關(guān)性假設(shè)

　　區(qū)域相關(guān)性分析

　　產(chǎn)品-客戶需求相關(guān)性分析

　　銷售能力相關(guān)性分析

　　案例：某工業(yè)品企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的相關(guān)性……

　　市場調(diào)研策略

　　調(diào)研目標與調(diào)研數(shù)據(jù)

　　調(diào)研對象的確定

　　調(diào)研策略

　　第五章 營銷目標的制定和分解

　　討論：喬總的年度銷售目標有哪些不足……

　　年度營銷目標設(shè)計

　　目標設(shè)計的流程

　　目標設(shè)計的框架思路

　　目標設(shè)計策略

　　案例：2010年，公司調(diào)整銷售責任區(qū)……

　　營銷KPI的設(shè)計

　　KPI的設(shè)計原則

　　市場部門KPI

　　銷售部門KPI

　　案例討論：ZB公司的考核指標……

　　年度目標的分配

　　劃分銷售責任區(qū)的原則

　　分配銷售目標的時間因素

　　目標分配的溝通策略

　　案例：龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談……

　　績效考核

　　績效考核的目的

　　績效考核的操作要點

　　績效面談技巧

　　第六講 計劃的執(zhí)行與控制

　　計劃執(zhí)行力

　　為什么計劃變成了一張廢紙

　　什么是計劃執(zhí)行力

　　計劃執(zhí)行力的關(guān)鍵因素

　　案例分享：可口可樂執(zhí)行力解決方式……

　　計劃執(zhí)行的協(xié)同

　　計劃與目標的對接

　　時間協(xié)同

　　團隊內(nèi)部的協(xié)同

　　跨部門協(xié)同

　　案例：某化工廠，因為生產(chǎn)與銷售計劃的脫節(jié)，導(dǎo)致兩個部門的矛盾……

　　計劃執(zhí)行的四大閉環(huán)

　　計劃書編寫和審批的閉環(huán)

　　計劃任務(wù)的執(zhí)行與反饋

　　結(jié)果的匯總、檢討和持續(xù)改進

　　跨部門執(zhí)行閉環(huán)

　　小組討論：如何完成計劃執(zhí)行閉環(huán)圖……

　　執(zhí)行過程控制

　　計劃執(zhí)行過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管控

　　如何真實反映執(zhí)行結(jié)果

　　案例：我的經(jīng)驗，信息記錄方式的轉(zhuǎn)變……

　　計劃執(zhí)行的支撐系統(tǒng)

　　激勵機制

　　計劃執(zhí)行的紀律

　　客戶化的服務(wù)流程

　　員工職業(yè)化

　　案例分享：晨光文具的職業(yè)化進程……

　　師資力量

　　李永平

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、著名戰(zhàn)略管理、市場營銷管理專家、中國人民大學(xué)副教授，北京大學(xué)客座教授、Huson Bay consulting《科學(xué)與財富》雜志社特約撰稿人，Huson BayConsulting戰(zhàn)略營銷顧問。在企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場營銷管理、客戶銷售管理等領(lǐng)域有頗深的研究。先后對國內(nèi)外多家知名企業(yè)進行過相關(guān)領(lǐng)域的培訓(xùn)、策劃、市場開拓、戰(zhàn)略設(shè)計等顧問工作。主持參與過大量諸如菲亞特汽車公司、霍尼威爾公司、丹尼赫(博世工具)公司、亞信公司、中外運公司、伊萊克斯、華納糖果、可口可樂、摩托羅拉、諾基亞、實達公司、科龍空調(diào)、俏佳人音像制品公司、實達公司、科龍空調(diào)、中化廣東進出品公司,海南航空公司等多家中外著名企業(yè)在中國市場開拓的咨詢培訓(xùn)工作，具有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。

　　王文良

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、亞洲營銷總監(jiān)國際學(xué)術(shù)交流行(13國)總指揮。2006屆亞太國際營銷(北京)峰會、2007亞太國際營銷(香港)峰會總策劃。2008屆(東京)、2011屆(首爾)、2012屆(東京)營銷高峰論壇中國代表團副團長。北京大學(xué)、清華大學(xué)、比利時聯(lián)合商學(xué)院特聘教授。

　　先后擔任過臺灣頂新國際集團(康師傅方便面)、臺灣益華國際集團(1968年上市公司)、美國美聯(lián)集團(美國非上市第19位)、加拿大格林柯爾集團(世界制冷劑第三)、日本大志電器、意大利依爾薩集團業(yè)務(wù)員、銷售科長、中國八大區(qū)負責人、中國銷售總監(jiān)、中國營銷總經(jīng)理、中國總策劃等職務(wù)。