狼性營(yíng)銷之大客戶銷售策略與技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	1天
授課顧問(wèn)：	梁輝
開(kāi)課時(shí)間：	2013-11-30
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	1200
購(gòu)買價(jià)格：	960
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   廣東深圳 2013-11-30 1天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-06 17:22:59

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售部經(jīng)理與主管 客服部經(jīng)理與主管

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握情景式營(yíng)銷的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

　　2、學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

　　3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

　　4、掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益

　　5、掌握組織客戶銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

　　課程內(nèi)容

　　第一單元 換個(gè)角度，學(xué)賣先學(xué)買

　　【前言：我們無(wú)數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買和賣其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個(gè)方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購(gòu)買決策的?當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時(shí)候，我們就針對(duì)性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來(lái)必定會(huì)事半功倍!】

　　1、新形勢(shì)下的銷售人員價(jià)值主張

　　2、以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買

　　3、消費(fèi)者心理分析

　　4、購(gòu)買的五大條件是什么

　　5、客戶購(gòu)買的心路歷程是怎樣的

　　6、榜樣模式解析

　　第二單元 中國(guó)式營(yíng)銷的核心關(guān)鍵——信任

　　【前言：40%的銷售來(lái)自客戶信任，如果你沒(méi)有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場(chǎng)。信任是購(gòu)買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會(huì)，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任�！�

　　1、客戶為什么不信任我們

　　2、不信任的“動(dòng)機(jī)”危機(jī)

　　3、客戶關(guān)系如何有效推進(jìn)

　　4、視頻分析

　　第三單元 需求的探尋與引導(dǎo)

　　【前言：在銷售工作中，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類?是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律?是否想過(guò)用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合?】

　　1、我們的客戶哪些不一樣

　　2、不同類型客戶需求要如何挖掘

　　3、怎樣輕松幫客戶建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

　　4、如何讓客戶更快決策

　　5、視頻分析

　　6、實(shí)戰(zhàn)模擬

　　第四單元 價(jià)值塑造的黃金法則

　　【前言：“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r(jià)值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺(jué)貴，是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶才會(huì)迫不及待購(gòu)買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢?】

　　1、緊扣需求

　　2、展示優(yōu)勢(shì)

　　3、導(dǎo)向利益

　　4、案例證明

　　5、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

　　6、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣

　　第五單元 問(wèn)題的處理與成交

　　【前言：客戶通常不會(huì)立即說(shuō)：“好，我就買你的了!”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷售過(guò)程中，誰(shuí)都無(wú)法避免各種問(wèn)題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題，有些銷售人員開(kāi)始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時(shí)抓住問(wèn)題的源頭迎刃而解�！�

　　1、問(wèn)題的源頭

　　2、有效解決問(wèn)題的步驟

　　3、習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理

　　4、締結(jié)問(wèn)題的關(guān)鍵

　　5、做談判高手

　　6、談判模式

　　7、洽談策略

　　8、銷售黃金法則

　　9、戰(zhàn)演習(xí)

　　第六單元 銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

　　【前言：在銷售的過(guò)程中，很多地方很可能蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員只有主動(dòng)規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險(xiǎn)，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向�！�

　　1、銷售人員不懂營(yíng)銷

　　2、一開(kāi)始就見(jiàn)決策者

　　3、以為對(duì)方在貨三家

　　4、不考慮多方受益

　　5、不進(jìn)行問(wèn)題的推演

　　6、“變臉”太快

　　師資力量

　　梁輝

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家;

　　曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān);

　　廣州華潤(rùn)電器銷售部副總;

　　美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān);

　　PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師;

　　曾任泰康人壽、華潤(rùn)電器、美加集團(tuán)營(yíng)銷高管;

　　一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者;

　　十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

　　培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人;滿意度高達(dá)95%以上。

　　核心課程：

　　《狼性營(yíng)銷》、《狼性營(yíng)銷之大客戶銷售策略與技巧》、《狼性營(yíng)銷之巔峰心態(tài)》、《狼性營(yíng)銷之談判實(shí)戰(zhàn)兵法》、《狼性營(yíng)銷之終端為王—門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》、《狼性營(yíng)銷之卓越店長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》、《狼性營(yíng)銷之壽險(xiǎn)銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》