連鎖金牌店長(zhǎng)2天1夜精品班

開課地點(diǎn)：	成都
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	李建軍
開課時(shí)間：	2013-10-30
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	2980
購(gòu)買價(jià)格：	2384
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   四川成都 2013-10-30 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-30 18:27:02

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、資深導(dǎo)購(gòu)等;為獲得更好的課程效果，特別建議黃金團(tuán)隊(duì)組合：董事長(zhǎng)+總經(jīng)理+運(yùn)營(yíng)副總+營(yíng)運(yùn)總監(jiān)(或銷售總監(jiān))+人力資源經(jīng)理+店長(zhǎng)!

　　課程目標(biāo)

　　1. 店長(zhǎng)如何快速?gòu)?fù)制銷售冠軍?絕對(duì)成交的技巧與話術(shù)復(fù)制

　　2. 店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能和經(jīng)營(yíng)效益”的轉(zhuǎn)型

　　3. 掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)

　　4. 解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制

　　5. 店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化

　　6. 掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)

　　7. 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略

　　8. 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理方法與工具

　　課程內(nèi)容

　　第一部分  銷售型店長(zhǎng)復(fù)制冠軍

　　【解決的核心問題】

　　提升如何絕對(duì)成交能力?如何快速?gòu)?fù)制銷售精英?現(xiàn)場(chǎng)賣產(chǎn)品，情景演練?

　　一、修煉絕對(duì)成交

　　1.挖掘顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕

　　2.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程七大步

　　3.成交是問出來的，問對(duì)問題賺大錢

　　4.絕對(duì)成交的秘籍

　　1)成交絕技一：3+1+1YES成交法

　　2)成交絕技二：：反敗為勝成交法

　　【情景演練】我是成交高手

　　二、復(fù)制銷售精英的模式與方法

　　【案例分析】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端導(dǎo)購(gòu)快速?gòu)?fù)制秘訣分析

　　第二部分   管理型店長(zhǎng)到組織效能

　　一、“從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L(zhǎng)”：店長(zhǎng)的角色定位

　　【解決的核心問題】

　　店長(zhǎng)的角色定位與職責(zé)

　　1.店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變?

　　2.店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“六大”角色

　�、殴芾頊贤ㄕ撷剖繗饧�勵(lì)者⑶員工培訓(xùn)者

　�、饶繕�(biāo)實(shí)現(xiàn)者⑸標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)者⑹經(jīng)營(yíng)分析者

　　【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長(zhǎng)崗位分析

　　二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能

　　【解決的核心問題】

　　掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率

　　掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)

　　1.管理溝通的總的原則

　　2.溝通中80%的矛盾來自誤解

　　3.管理溝通的兩大方法：

　　(1)溝通四解法

　　(2)同理心溝通

　　4.溝通激勵(lì)的7把小飛刀

　　【案例分析】如何化解上下矛盾

　　【情景演練】溝通激勵(lì)情景演練

　　三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的快樂工作法

　　【解決的核心問題】

　　如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠(chéng)度?

　　解決員工重復(fù)工作自然倦怠的問題

　　如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的快樂工作

　　1.店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法

　　問題：⑴人才流失忠誠(chéng)度低⑵投入打折歸屬感差

　�、侵貜�(fù)工作自然倦�、热狈κ姑�利益最大

　　方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)?⑵減少流失率的方法?

　�、羌ぐl(fā)歸屬感12個(gè)工具：讓邊緣化的員工“回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法

　　2.快樂工作法1——快樂規(guī)劃

　　(1)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力?

　　(2)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員?

　　3.快樂工作法2——快樂招聘

　　(1)適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么?

　　(2)人才是吸引來的，如何營(yíng)銷人才?

　　(3)如何讓店員珍惜機(jī)會(huì)的感覺?

　　(4)入職面談，如何讓店員人過門“心”過門?

　　4.快樂工作法3——快樂執(zhí)行

　　(1)“競(jìng)爭(zhēng)氛圍”如何設(shè)置?：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”!

　　(2)企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么?

　　(3)如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行?

　　(4)如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)?

　　【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析

　　第三部分  人才復(fù)制的模式與方法

　　【解決的核心問題】

　　如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中人才缺失的問題?

　　如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制?

　　1.組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池

　　2.店員不同成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法

　　3.輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟⑵問題員工輔導(dǎo)

　　4.訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)⑵魚缸式訓(xùn)練法

　　【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法

　　第四部   分明確行動(dòng)的目標(biāo)管理

　　【解決的核心問題】

　　如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行?

　　如何增強(qiáng)店員自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)力?

　　工具表單應(yīng)用

　　1.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用

　　2.銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理

　　(1)銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成

　　(2)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、客戶分解法

　　(3)如何增強(qiáng)店員的行動(dòng)力

　　(4)目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋

　　3.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)

　　(1)店鋪之間評(píng)比

　　(2)店鋪內(nèi)部評(píng)比

　　(3)神秘客人項(xiàng)目的操作流程

　　4.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

　　【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單

　　第五部  分高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理

　　【解決的核心問題】

　　如何提升員工的執(zhí)行力?掌握一套復(fù)制的工具

　　店面業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績(jī)的持續(xù)性?

　　店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)?

　　1.如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題?

　　2.連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素?

　　3.連鎖經(jīng)營(yíng)和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容?

　　4.用一流的流程來武裝三流的員工

　　5.店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

　　(1)門店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)?

　　(2)店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)?

　　(3)早會(huì)是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

　　(4)早會(huì)流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵(lì)要點(diǎn)

　　【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密

　　【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程分析

　　第六部  分經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)

　　一、店面診斷與業(yè)績(jī)提升

　　【解決的核心問題】

　　店面診斷與分析的思路

　　店面業(yè)績(jī)改善的執(zhí)行策略

　　1.業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善

　　2.營(yíng)業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)

　　3.業(yè)績(jī)分析

　　(1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營(yíng)銷、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷POP、商品組合

　　(2)成交率的影響因素：銷售流程能力

　　(3)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售

　　二、經(jīng)營(yíng)分析與策略調(diào)整

　　【解決的核心問題】

　　如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析

　　1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析?

　　(1)數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

　　(2)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

　　(3)店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析

　　營(yíng)業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫(kù)存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人效率、入店率、連帶率(銷售件數(shù)/交易次數(shù))

　　2.店面盈虧平衡=固定總成本÷平均毛利率

　　3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存?

　　(1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

　　(2)單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略

　　(3)營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)

　　(4)老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

　　(5)員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥

　　4.如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)?

　　(1)《銷售日/周/月報(bào)表》

　　(2)《月商品銷售分析表》《月度銷售對(duì)比表》《同期銷售對(duì)比表》

　　(3)《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》

　　5.客戶分析

　　(1)分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對(duì)比表》、《同期客戶狀況對(duì)比表》

　　(2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策

　　6.收支分析

　　(1)分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

　　(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動(dòng)是否湊效?

　　7.產(chǎn)品分析

　　(1)分析工具：波士頓矩陣分析法

　　(2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)

　　(3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策

　　三、業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級(jí)銷售管理漏斗

　　【解決的核心問題】

　　掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的銷售管理工具

　　1.銷售流程分析與控制

　　(1)銷售流程設(shè)置

　　(2)銷售漏斗制作

　　2.銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升

　　(1)沉淀概率

　　(2)持續(xù)提升超級(jí)銷售管理漏斗

　　【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗的應(yīng)用

　　師資力量

　　李建軍——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　1、連鎖經(jīng)營(yíng)專家、清華客座教授、中國(guó)連鎖整合研究院院長(zhǎng)、中國(guó)連鎖智庫(kù)核心專家、NLP潛能激發(fā)訓(xùn)練導(dǎo)師、中國(guó)連鎖企業(yè)門戶網(wǎng)高級(jí)講師、美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問、香港光華管理學(xué)院、時(shí)代光華高級(jí)講師

　　2、【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

　　13年培訓(xùn)、咨詢、管理實(shí)踐，考察過的市場(chǎng)涵蓋23個(gè)省、2000個(gè)以上的終端門店;培訓(xùn)、咨詢過不同類型連鎖企業(yè)一千多家，并與企業(yè)老板、總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、店長(zhǎng)進(jìn)行深度訪談，1000名以上的消費(fèi)者訪談，培訓(xùn)過數(shù)十萬(wàn)名的連鎖經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員。對(duì)國(guó)際連鎖巨頭成功經(jīng)驗(yàn)的本土化應(yīng)用，有深刻的研究和實(shí)踐。擅長(zhǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的全面經(jīng)營(yíng)管理、店長(zhǎng)、店面盈利提升、終端銷售服務(wù)培訓(xùn)與咨詢，涉及到的領(lǐng)域：鞋服、美容美發(fā)化妝品、數(shù)碼電器、家具建材、健康用品/器材、家紡、酒店餐飲食品、汽車美容等。

　　3、【服務(wù)部分客戶】

　　鞋服連鎖：ADIDAS、龍浩鞋服、奧康鞋業(yè)、哈森鞋業(yè)、百麗鞋業(yè)……

　　酒店餐飲食品連鎖：小肥羊、上海激情百度酒吧連鎖、九天酒店、四海酒家、香蜜軒、六婆火鍋連鎖、可頌坊、潤(rùn)谷-得力臣食品連鎖、永壽食品連鎖等

　　家具建材連鎖：簡(jiǎn)愛家居連鎖、浙江夢(mèng)天木門連鎖……

　　美容美發(fā)化妝品連鎖：千色店化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、香港纖盈堂纖體美容連鎖……

　　電器數(shù)碼連鎖：蘇寧家電、創(chuàng)維電器、富士康萬(wàn)馬奔騰家電、江西騰達(dá)電器、寧波國(guó)貿(mào)電器、四川龍翔通訊、南通際通通訊、南通朵酷、歐華導(dǎo)航儀、美的……

　　健康用品器材：飄安集團(tuán)、穩(wěn)健集團(tuán)、全棉時(shí)代、譽(yù)康國(guó)際等

　　家紡連鎖：雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團(tuán)等

　　珠寶連鎖、超市百貨便利店連鎖、汽車美容汽修連鎖、電動(dòng)車自行車連鎖、其他類：五糧液、茅臺(tái)、三一重工、深高速、紅門電動(dòng)門、延邊正道藥業(yè)連鎖、可兒玩具連鎖、中石化等