客戶銷售與關(guān)系管理

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張老師
開課時(shí)間：	2013-09-13
市場報(bào)價(jià)：	2980
購買價(jià)格：	2384
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東廣州 2013-09-13 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-29 17:48:58

　　

　　課程背景

　　帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶的銷量會(huì)占到我們?nèi)�部銷售的80%!大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤的絕大部分，對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。

　　大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個(gè)企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重,!

　　優(yōu)秀的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)客戶—發(fā)現(xiàn)需求和問題—提出方案—解決客戶問題—建立第一供應(yīng)商地位的關(guān)鍵技能。

　　如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，如何通過完善的大客戶管理取得成功，這些有賴于銷售人員心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

　　本課程中，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師將與您共同探討大客戶銷售及管理之道，最終幫助銷售團(tuán)隊(duì)及企業(yè)贏得更多的忠誠大客戶，獲得更大的競爭優(yōu)勢。

　　課程目標(biāo)

　　1、了解重要客戶的需求動(dòng)機(jī)分析方法

　　2、了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法

　　3、掌握幾種產(chǎn)品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會(huì)威脅

　　4、了解重要客戶的采購流程和期望

　　5 、強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法

　　6 、 掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶

　　7、 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶的有效談判方法

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　運(yùn)營總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、工廠經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、高級(jí)生產(chǎn)主管、生產(chǎn)主管及其儲(chǔ)備人員

　　課程內(nèi)容

　　學(xué)前介紹及熱身互動(dòng)

　　一.重要客戶的認(rèn)識(shí)和定位

　　1. 重要客戶銷售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。

　　2. 重要客戶與一般客戶的區(qū)別

　　3, 重要客戶銷售組織和資源分析

　　二.重要客戶的戰(zhàn)略管理

　　1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析

　　2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析

　　3. 銷售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析

　　4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息

　　5. 如何制定重要客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃

　　6. 如何制定重要客戶的銷售建議書(標(biāo)書)

　　三.重要客戶的銷售分析方法

　　1. 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運(yùn)用

　　2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值

　　3. 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么

　　4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用

　　5 .建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法

　　6 .強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法

　　7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系;靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說服技巧，

　　8.處理KA客戶的常見的異議和疑慮

　　9.十大說服大客戶的實(shí)用技巧工具

　　四.重要客戶的顧問型銷售

　　1. 理解客戶需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案

　　2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步

　　3, 控制KA客戶的談判方向

　　如何談判避開陷井

　　五.K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展

　　1, 從”三心”銷售人員開始

　　2, 成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧

　　3, 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議

　　培訓(xùn)小結(jié)

　　培訓(xùn)學(xué)習(xí)報(bào)表跟進(jìn),

　　完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

　　師資力量

　　張老師

　　教育及資格認(rèn)證：

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 、冠卓咨詢高級(jí)講師;上海大學(xué)理學(xué)院 學(xué)士;悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA課程教育

　　講師經(jīng)歷及專長：

　　張老師曾在上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部,美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達(dá)能集團(tuán),英國嘉實(shí)多潤滑油貿(mào)易公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個(gè)城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機(jī)構(gòu)等，計(jì)劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計(jì)劃以及廣告宣傳推廣活動(dòng)，計(jì)劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實(shí)踐的能力與經(jīng)驗(yàn)。張老師按國際專業(yè)培訓(xùn)方式，加上自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，精心設(shè)計(jì)課程：大客戶銷售與管理、銷售談判、實(shí)戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用、銷售團(tuán)隊(duì)的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等系列培訓(xùn)課程，深受學(xué)員好評(píng)。

　　培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：

　　張老師基于在多家國際知名的工業(yè)品及材料設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對(duì)市場信息的不斷深入了解,在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合,并以大量實(shí)戰(zhàn)及成敗案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容.張老師謙遜、隨和，具有較強(qiáng)的邏輯思維和歸納綜合能力,同時(shí)具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。

　　張老師曾為多家公司提供培訓(xùn)和咨詢的服務(wù)，例如：聯(lián)合利華食品、矽比科礦業(yè)、格蘭富水泵、佛吉亞汽車座騎、雪佛龍菲利普斯化工、立邦涂料、ABB低壓、綾致時(shí)裝、妥思空調(diào)設(shè)備、光華-愛而美特、納西姆工業(yè)、強(qiáng)生醫(yī)療器材、利萊森瑪電機(jī)科技、圣戈班高功能塑料、璐彩特國際化工、旭電(上海)科技、萊尼特種電纜、穆勒電氣、蘇爾壽工程機(jī)械制造、飛利浦照明電子、博士視聽系統(tǒng)、揚(yáng)子石化-巴斯夫、北京長城華冠汽車技術(shù)開發(fā)、大眾汽車多米諾噴碼技術(shù)、拉法基鋁酸鹽、德國迪爾齒科、國民淀粉化學(xué)貿(mào)易(上海)、富士達(dá)電梯、廣東美的等數(shù)百家知名企業(yè)。