破解大客戶銷售困局-三循環(huán)理論與兩圖分析法

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2013年1月25-26日
授課顧問(wèn)：	何青
開(kāi)課時(shí)間：	2013-01-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-12 18:19:22

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干

課程目標(biāo)

1. 解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過(guò)程和項(xiàng)目狀況，按確定的方法論和銷售邏輯展開(kāi)營(yíng)銷和營(yíng)銷組織管理活動(dòng)。解決企業(yè)銷售日常和過(guò)程管理、績(jī)效管理等難點(diǎn)。 2. 將難評(píng)估、難駕馭、難管理的大客戶銷售過(guò)程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測(cè)、可評(píng)價(jià)、可復(fù)制。解決銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)慢、不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)的困局。 3. 通過(guò)系列的方法、工具、營(yíng)銷流程、銷售管理等綜合方法,解決大客戶銷售中的高層客戶公關(guān)難題,提高銷售成功率。

課程內(nèi)容

序：解碼大客戶營(yíng)銷 1.大客戶營(yíng)銷框架圖 2.掌握銷售流程的意義 3.市場(chǎng)營(yíng)銷基本常識(shí) 4.市場(chǎng)類型定位 5.不同類型的銷售管理策略 6.不同市場(chǎng)類型的組織構(gòu)建策略 7.營(yíng)銷環(huán)境分析 8.多產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略 9.產(chǎn)品—市場(chǎng)組合營(yíng)銷策略 1
. 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)分解 11. 大客戶銷售流程圖 12. 銷售項(xiàng)目管理流程圖 一、大客戶銷售三循環(huán)方法論 1. 客戶決策循環(huán)及特征分析 （1）滿意階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示 （2）分析階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示 （3）決定階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示 （4）制定標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示 （5）評(píng)價(jià)階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示 （6）調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示 （7）選擇階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示 （8）再評(píng)價(jià)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示 2. 銷售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析 （1）研究階段 研討與示例： （2）分析階段 研討與示例： （3）確認(rèn)階段 研討與示例 （4）尋求階段 研討與示例 （5）細(xì)化階段 研討與示例 （6）解決階段 研討與示例 （7）收?qǐng)鲭A段 研討與示例 （8）維護(hù)階段 研討與示例 3. 項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握 （1）市場(chǎng)規(guī)劃與客戶開(kāi)發(fā)階段 （2）鎖定目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求階段 （3）銷售項(xiàng)目立項(xiàng)、客戶公關(guān)階段 （4）需求調(diào)研、高層突破階段 （5）方案評(píng)估、確定供應(yīng)方階段 （6）協(xié)議談判、簽約成交階段 （7）實(shí)施結(jié)案階段 二、大客戶銷售實(shí)操工具—中高層客戶公關(guān)的有效武器 1. 銷售項(xiàng)目分析魚(yú)骨圖法 2. 客戶關(guān)系分析魚(yú)網(wǎng)圖法 三、銷售項(xiàng)目分析會(huì)—大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控的重要手段與工具 1. 銷售項(xiàng)目分析四要素 2. 銷售項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法 四、銷售項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)量化管理 1. 量化的《銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》 2. 如何測(cè)評(píng)銷售項(xiàng)目

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