出口市場突破之二——拓展訂單，防控風(fēng)險(xiǎn)

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2011年6月9-10日
授課顧問：	余亮劍
開課時(shí)間：	2011-6-9
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-27 14:15:49

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

不管是處于任何階段的外貿(mào)企業(yè)，開拓客戶，獲取訂單一定是外貿(mào)企業(yè)的重中之重，可是出口畢竟不同于內(nèi)銷，茫茫人海，你的潛在客戶究竟隱身在什么地方？就算你挖地三尺，終于找到了意向客戶，可是成千上萬個(gè)意向客戶，到底誰才是你真正的買家？而如何才能突破你的買家，過五關(guān)，斬六將，奪取你的訂單？世界如此之大，客戶如此不同，此一時(shí)彼一時(shí)，為什么同樣的手法拿來了訂單，卻又趕走了另外的大客戶？待國際營銷專家余亮劍老師亮劍出鞘，為您指點(diǎn)明津！ 余亮劍老師是資深國際營銷專家，在國際市場摸爬滾打15年，足跡踏遍全世界，先后對日韓，東南亞，中東南亞，西歐，俄羅斯，北美，澳新等幾十個(gè)國際和地區(qū)進(jìn)行了成功的市場開拓和營銷管理，積累出相當(dāng)豐富的國際市場開拓和營銷的經(jīng)驗(yàn)，熟諳各國文化和商戰(zhàn)之道，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，特別在處理外貿(mào)的疑難雜癥方面有獨(dú)到的見解與技巧，每次上課都會(huì)令到學(xué)員茅塞頓開但又意猶未盡！

課程內(nèi)容

國際商務(wù)談判 商務(wù)談判重心及步驟 1.2 國際溝通和談判技巧 1.2.1 談判的準(zhǔn)備 1.2.2 談判動(dòng)機(jī) 1.2.3 不同階段的談判 1.2.4 談判的三個(gè)重要概念 1.2.5 條件換條件 1.2.6 定價(jià)原則 1.2.7 設(shè)立和調(diào)整空間 1.2.8 談判種類 1.2.8.1 零和談判 1.2.8.2 一體化談判 1.2.8.3 混合談判 1.2.9 非正式場合的溝通 1.2.1
7個(gè)核心談判能力 1.2.11 求同存異 1.2.12 談判大忌 加強(qiáng)自身產(chǎn)品的競爭力 2.1 加強(qiáng)品質(zhì)建設(shè) 2.2 提高產(chǎn)品檔次 2.3 提高科技含量 2.4 打造產(chǎn)品的USP 收匯風(fēng)險(xiǎn)防范 3.1 商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的防范 3.1.1 風(fēng)險(xiǎn)極高的付款方式 3.1.1.1 OA，DP，DA，后TT 3.1.1.2 商業(yè)欺詐 3.1.2 FOB和CNF項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn) 3.1.3 客戶資金鏈破裂 3.2 銀行信用風(fēng)險(xiǎn)的防范 3.2.1 信用證風(fēng)險(xiǎn) 3.2.1.1 偽造印鑒風(fēng)險(xiǎn) 3.2.1.2 冒充密押 3.2.1.3 偽造信用證修改書 3.2.1.4 軟條款 3.2.1.5 打包貸款 3.2.1.6 利用對開信用證 3.2.2 小銀行和客戶勾結(jié) 3.2.3 銀行拒付 3.2.4 信用證事故的處理 3.3 混合支付風(fēng)險(xiǎn)的防范 3.4 幾種避險(xiǎn)金融工具的使用 3.4.1 國際保理 3.4.2 福費(fèi)庭 3.4.3 打包貸款 3.4.4 出口押匯 業(yè)務(wù)操作的風(fēng)險(xiǎn) 4.1 訂單毛利風(fēng)險(xiǎn) 4.1.1 毛利低 4.1.2 預(yù)期毛利低 4.2 定價(jià)風(fēng)險(xiǎn) 4.2.1 價(jià)格審批 4.2.2 定價(jià)有效期 4.2.3 成本構(gòu)成 4.2.3.1 匯率 4.2.3.2 原材料 4.3 匯率風(fēng)險(xiǎn) 1 采用多種外匯結(jié)合的方式，不要只用美元或歐元，不要把雞蛋房子同一個(gè)籃子里！ 2 到銀行做一些措施！花謝費(fèi)用，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)！ 3 盡量做短期結(jié)匯！降低風(fēng)險(xiǎn)！ 4 做平衡基金，預(yù)期將來會(huì)有一部分外匯流入，同期借入該外匯，等外匯到賬時(shí)償還該筆借款。這樣就只花費(fèi)了利息，而降低了風(fēng)險(xiǎn)！ 4.3.1 人民幣升值 4.3.2 歐元等貶值 4.3.3 遠(yuǎn)期帳款匯率損失 4.3.3.1 逾期帳款的損失 4.3.3.2 遠(yuǎn)期L/C或OA的損失 4.4 交貨期推遲 4.4.1 生產(chǎn)旺季 4.4.2 供應(yīng)鏈出問題 4.4.3 客戶要求空運(yùn) 4.5 品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 4.5.1 客戶要求增加售后配件 4.5.2 要求更換整機(jī) 4.5.3 要求派人維修 4.5.4 要求產(chǎn)品召回 4.5.5 扣除貨款 4.6 庫存風(fēng)險(xiǎn) 4.6.1 公司的庫存 4.6.1.1 庫存周轉(zhuǎn)低下 4.6.2 客戶的庫存 4.6.2.1 監(jiān)控客戶的庫存，控制客戶的下單 4.6.3 已產(chǎn)生的呆滯庫存處理 4.6.3.1 超過2個(gè)月的多數(shù)成為壞賬 4.7 知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn) 4.7.1 專利 4.7.2 技術(shù) 4.7.3 商標(biāo)授權(quán) 4.8 單證船務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 4.8.1 倒簽提單的風(fēng)險(xiǎn) 國家風(fēng)險(xiǎn)防范 5.1 國家貿(mào)易保護(hù) 5.1.1 反傾銷政策 5.1.2 關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘 5.1.3 其它國家保護(hù)政策 5.2 國家市場風(fēng)險(xiǎn) 5.2.1 政策變化 5.2.2 匯率變化 5.2.3 市場價(jià)格變化 5.3 國別風(fēng)險(xiǎn)評估 5.3.1 亞洲 5.3.1.1 南亞 5.3.1.2 土耳其 5.3.1.3 韓國 5.3.2 非洲 5.3.2.1 尼日利亞 5.3.2.2 南非 5.3.3 拉美 5.3.3.1 阿根廷，巴西，智利 5.3.3.2 古巴 5.3.4 歐洲 5.3.4.1 希臘，意大利 搞懂市場和工廠3 6.1 了解目的 A.船務(wù)知識(shí)-----印尼現(xiàn)在有多少個(gè)主要港口,名稱中英文如何,運(yùn)費(fèi)價(jià)格差別如何.這些港口輻射的地區(qū).印尼進(jìn)口作法有何特殊性,需船公司如何配合 B.市場背景-----印尼國家有多少人口,各民族比例如何,主要城市人口情況,匯率情況,產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手里需經(jīng)過的環(huán)節(jié)與費(fèi)用,主要家電渠道情況以及批發(fā)市場名稱,放帳條款 C.客戶知識(shí)-----小家電主要品牌名稱(1
個(gè)以上),單一產(chǎn)品的前五位品牌(如風(fēng)扇,如飯煲),各品牌定位如何,我們客戶公司背景如何(職員,渠道關(guān)系,決策人,供應(yīng)渠道....),客戶市場定位 A。產(chǎn)品情況-----北美炸鍋市場容量有多大，前五位品牌的比例如何，按各種分類（金屬與非金屬，連體與非連體，。。。）比例如何，去年新炸鍋產(chǎn)品有多少款，設(shè)計(jì)與功能有何特點(diǎn) 年新炸鍋有多少款，設(shè)計(jì)與功能又如何變化 B。渠道情況-----北美有多少種渠道流通液態(tài)，各稱如何，其前五位店家公司背景（職員，家電定位，家電比例，炸鍋有多少款式上柜，品牌分別有誰 C。研發(fā)情況-----具體客戶項(xiàng)目需求的時(shí)間，何時(shí)完成策劃，其產(chǎn)品線如何，將來規(guī)劃如何（舊款多少下市，新品多少上市，三年準(zhǔn)備上多少款，分別如何定位，與誰競爭） 日本概況(政治人口地理經(jīng)濟(jì))匯率狀況和走向 工業(yè)狀況,飲食狀況, 日本的民族特性,對產(chǎn)品制造的影響? 整體家電水平狀況,白電和廚房家電?和中國的差異性 日本人做生意方式,特點(diǎn).對我司的影響. 橫向分析:電飯煲市場狀況,特點(diǎn),主要分布 1.銷售渠道的方式,如量飯店,綜合商場,家用商場的種類,分布,特點(diǎn),占市場份額 2.各品牌的深度分析,包括所占市場份額,產(chǎn)品線分析(圖例說明多少款式及特點(diǎn)),價(jià)格戰(zhàn)例和營銷戰(zhàn)例分析,經(jīng)營狀況等等 縱向分析:三洋和日立中間環(huán)節(jié)費(fèi)用及對比,可信性?舉例說明有關(guān)品牌從市場價(jià)倒推到美的的合理售價(jià)應(yīng)該是多少美的目前的定價(jià)或者成本是否合理? 今后日本家電市場,電飯煲市場及電飯煲制造未來趨勢 大品牌和美的合作的可能性和發(fā)展?jié)摿? 美的和三洋的合作歷史和發(fā)展,從中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),今后的路應(yīng)該怎么走? 日立和夏普的合作方向? 美的自有品牌發(fā)展的可行性和規(guī)劃. 和日本二線品牌和經(jīng)銷商的合作方向 美的內(nèi)部的配合,運(yùn)作機(jī)制是否完善,那方面需要改善,日本小組的合理性. 針對日本市場的體系的現(xiàn)狀闡述和問題改善:研發(fā),交貨,品質(zhì),服務(wù),供應(yīng)鏈 美的針對日本產(chǎn)品線的規(guī)劃以國內(nèi)市場為主,還是日本市場為主,具體對比有關(guān)效果. 美的電飯煲今后在日本市場發(fā)展的預(yù)測,戰(zhàn)例的制定和方向 5年規(guī)劃的修改.要達(dá)到的目標(biāo) 6.1.1 宏觀環(huán)境-政治經(jīng)濟(jì)工業(yè)制造水平 6.1.1.1 SWOT分析 6.1.2 競爭狀況 6.1.2.1 了解產(chǎn)品屬性和行業(yè)特征 6.1.2.1.1 UNCTAD+WTO國際貿(mào)易中心 6.1.2.1.2 MNS-市場信息服務(wù)雜志 6.1.2.1.3 MIDU-貿(mào)易信息發(fā)布組織 6.1.2.1.4 NTDB-國家貿(mào)易數(shù)據(jù)庫 6.1.2.2 五力分析 6.1.3 競爭調(diào)查 6.1.3.1 商檢局 6.1.3.2 海關(guān) 6.1.4 客戶調(diào)查 6.1.4.1 8大品牌產(chǎn)品線 6.1.5 競爭者調(diào)查 6.1.5.1 上市報(bào)告-伊立浦 6.1.6 國家調(diào)查 6.1.6.1 國家市場報(bào)告 6.1.7 Subtopic 6.2 情報(bào)搜集手段 亮劍電視劇中的情報(bào)大戰(zhàn) 力拓案例 三井帝國在行動(dòng) 6.2.1 間接來源 A. 集團(tuán)，事業(yè)部內(nèi)部； B. 政府機(jī)構(gòu)； C. 國際性組織； D. 公共圖書館、大學(xué)、科研機(jī)構(gòu) E. 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) Internet； F. 專門的調(diào)研機(jī)構(gòu)； G. 金融，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)； H. 競爭對手； I. 客戶, 供應(yīng)商。 詢問調(diào)查 實(shí)地調(diào)查 實(shí)驗(yàn)調(diào)查 6.2.1.1 海關(guān)數(shù)據(jù) 6.2.1.2 商檢數(shù)據(jù) 6.2.1.3 船務(wù)單證 6.2.2 直接來源 6.2.2.1 渠道考察 6.2.2.2 廣交會(huì)信息搜集 6.2.2.3 供應(yīng)商 6.2.3 敏感情報(bào)的搜集 6.2.3.1 價(jià)格 6.2.3.2 客戶 6.2.3.3 客戶和競爭對手的合作 6.3 如何判斷一個(gè)市場的規(guī)模 國際營銷學(xué)-西南交大 6.4 市場調(diào)研報(bào)告的制作 總體市場分析 1、市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析 2、應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢分析 3、技術(shù)發(fā)展趨勢分析 4、產(chǎn)業(yè)鏈分析（波特模型，價(jià)值鏈分析模型） 5、商業(yè)模式分析 6、國家產(chǎn)業(yè)政策分析 現(xiàn)狀分析 1、我司產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析 2、銷售與服務(wù)分析（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域性、行業(yè)） 3、問題與建議 總體競爭分析 1、主要對手現(xiàn)狀有趨勢分析 2、公司級(jí)競爭對手分析（產(chǎn)品樹對比、財(cái)務(wù)對比、產(chǎn)品功能、市場策略對比分析） 細(xì)分市場分析及目標(biāo)市場確定 1、細(xì)分市場分類（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)） 2、各細(xì)分市場容量、市場份額、銷售利潤率分析 3、各細(xì)分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析 4、主流產(chǎn)品競爭對手分析及建議（$APPEALS） 5、用戶需求分析和建議（$APPEALS） 6、細(xì)分市場策略 總體策略及建議 1、價(jià)值市場分析（SPAN） 2、價(jià)值產(chǎn)品分析（SPAN） 3、產(chǎn)品組合策略 6.5 市場整理的基本工具 6.5.1 出口信息分析工具 6.5.1.1 五力模型 6.5.1.2 FABI模型和FUD現(xiàn)象 6.5.2 SWOT分析 6.5.3 渠道費(fèi)用分解 6.5.4 PEST分析模型 6.5.5 競爭分析 6.5.6 市場進(jìn)入模型 6.5.7 目標(biāo)市場選擇模型 6.5.8 多因素組合矩陣 6.5.9 市場吸引力因素 6.5.1
多因素組合矩陣 6.5.11 產(chǎn)品定位工具 6.5.12 Span和Fan產(chǎn)品組合分析 6.5.13 安索夫矩陣

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