戰(zhàn)略采購(gòu)與談判技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2010年4月8-9日
授課顧問(wèn)：	翟老師
開(kāi)課時(shí)間：	2010-4-8
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-03-12 15:52:55

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)高層經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理及相關(guān)人士

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)： 在全球金融危機(jī)環(huán)境下,能源、原材料價(jià)格經(jīng)短期大幅下調(diào)后，又大幅上漲，實(shí)體經(jīng)濟(jì)未走出低迷，市場(chǎng)需求依舊疲軟，針對(duì)企業(yè)面臨著部分強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商價(jià)格壟斷、供貨周期長(zhǎng)、交貨不及時(shí)，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購(gòu)部門(mén)沖當(dāng)救火隊(duì)，忙于奔命等問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)、案例討論和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購(gòu)的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購(gòu)思想，優(yōu)化采購(gòu)渠道，強(qiáng)化供應(yīng)商管理，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購(gòu)如何前期參與工程開(kāi)發(fā)，推產(chǎn)品進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始；如何吸取我國(guó)鐵礦石國(guó)際無(wú)話語(yǔ)權(quán)的教訓(xùn)，整合內(nèi)部需求資源，打破壟斷，實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能，以達(dá)到降低采購(gòu)成本和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之目的。

課程內(nèi)容

第一天 9：

~17：

第一部分：戰(zhàn)略采購(gòu)與采購(gòu)功能定位 目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問(wèn)題和十大問(wèn)題 降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)  案例分析：某公司采購(gòu)成本降低二個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析 必須從戰(zhàn)略上處理采購(gòu)跨部門(mén)協(xié)作 傳統(tǒng)采購(gòu)管理的4大誤區(qū) 采購(gòu)與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門(mén)不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析  案例分析：某公司采購(gòu)供應(yīng)商與質(zhì)保部門(mén)在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。 要搞好采購(gòu)與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問(wèn)題  案例分析：某跨國(guó)公司如何解決全球采購(gòu)中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測(cè)一致性問(wèn)題。 戰(zhàn)略采購(gòu)必須解決的三大問(wèn)題 如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購(gòu)功能定位上解決采購(gòu)充當(dāng)滅火隊(duì)問(wèn)題 如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)作，采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始 如何利用當(dāng)前的有利形勢(shì)，改變同供應(yīng)商合作模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化 第二部分：戰(zhàn)略采購(gòu)分析 需求分析 同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析  案例分析：大亞灣核電站對(duì)通用件與專用件分類控制，采用不同采購(gòu)策略降低采購(gòu)成本的成功案例分析。 如何構(gòu)建統(tǒng)一采購(gòu)的采購(gòu)管理體系  案例分析：廣東移動(dòng)公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購(gòu)方式大幅降低采購(gòu)成本。 如何根據(jù)物資采購(gòu)品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險(xiǎn)采用不同的采購(gòu)方式  案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購(gòu)?fù)獍�）的�?zhàn)略思想分析。 采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始 制造企業(yè)推行限額設(shè)計(jì)的必要性——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始 采購(gòu)如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析  案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示。 如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購(gòu)成本與減少呆料的重要途徑  案例分析：上海開(kāi)利空調(diào)采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功案例。 如何正確處理采購(gòu)價(jià)格與質(zhì)量的矛盾 TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級(jí)的含義 不同質(zhì)量等級(jí)物料對(duì)應(yīng)的三種采購(gòu)策略 避免質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的四大措施 處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法  案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測(cè)設(shè)備避免質(zhì)量測(cè)查分歧。 如何根據(jù)物資ABC分析法，制定采購(gòu)策略 如何對(duì)采購(gòu)物資進(jìn)行ABC分類 ABC三類物資的不同采購(gòu)策略  案例分析：寶鋼集團(tuán)利用ABC分析法確定與供應(yīng)商合作策略案例分析。 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法 如何對(duì)供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動(dòng)和降價(jià)潛力） 如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場(chǎng)周期的確定采購(gòu)策略（案例操作） 年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法 如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作） 在對(duì)供應(yīng)商比價(jià)過(guò)程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素 供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法（案例操作） 第三部分：強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與弱勢(shì)供應(yīng)商的整合策略 如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系 目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問(wèn)題 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別 應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的策略 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 a) 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的八大原因原因分析 b) 應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的六大策略  案例分析：廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。 如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源 a) 弱勢(shì)供應(yīng)商從小到大，有弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)分析 b) 如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開(kāi)放做起  案例分析：在
5年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。 如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作 a) 伙伴供應(yīng)商的特征 b) 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力  案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)預(yù)裝配，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的成功案例。 整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏十大成功案例分析 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過(guò)程控制和持續(xù)改進(jìn)  案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車對(duì)某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗(yàn)。 如何從采購(gòu)管理向供應(yīng)商過(guò)程管理轉(zhuǎn)變  案例分析：TCL電器SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例。 如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，做到統(tǒng)而不死，分而不亂 第二天9：

~17：

 案例分析：廣西移動(dòng)通訊如何根據(jù)不同情況，實(shí)行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購(gòu)的政策，降低集團(tuán)公司采購(gòu)成本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析。 如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化  案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平。 如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變  案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。 如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無(wú)縫隙對(duì)接  案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動(dòng)供應(yīng)商供貨成功案例。 主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本  案例分析：徐工集團(tuán)美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨成功案例、照片。 如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素  案例分析：沈陽(yáng)東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價(jià)向降低采購(gòu)成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例。 如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力  案例分析：科泰電子對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 如何從為庫(kù)存采購(gòu)到為訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變 案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購(gòu)成功案例。 第四部分：全球金融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對(duì)不同類型供應(yīng)商的談判能力 全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購(gòu)談判環(huán)境 供應(yīng)商的五大大弱勢(shì) 采購(gòu)方的八大優(yōu)勢(shì)  案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購(gòu)談判，打破國(guó)際壟斷降低9
億元成本的成功案例。 采購(gòu)談判為何常處于被動(dòng)地位 采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的原因分析  案例分析：上海某公司因采購(gòu)與需求部門(mén)內(nèi)部協(xié)調(diào)不當(dāng)導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)。 如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約  案例分析：某企業(yè)設(shè)備采購(gòu)存在漏洞給采購(gòu)談判結(jié)果帶來(lái)的損失。 談判中如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商壟斷  案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運(yùn)輸部門(mén)價(jià)格談判的成功案例。 談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購(gòu)成本  案例分析：柳州東風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購(gòu)成本。 雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈 a) 如何建立信任關(guān)系 b) 信任帶來(lái)的利益 c) 建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 第五部分：應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略 獲取談判對(duì)手情報(bào)策略 內(nèi)部授權(quán)策略 價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略  案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例。 角色策略  案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。 談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略 談判地點(diǎn)策略 議題與目標(biāo)策略  案例分析：雅新電子有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)。 讓步策略 權(quán)利限制策略 應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略 應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判策略  案例分析：上海達(dá)豐電腦OEM物料采購(gòu)利用客戶資源的優(yōu)勢(shì)獲得芯片長(zhǎng)期采購(gòu)合同談判的成功案例。 應(yīng)對(duì)伙伴供應(yīng)商的談判策略  案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。 應(yīng)對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商的談判策略  案例分析：東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)談判中取得主動(dòng)的成功案例。 第六部分：采購(gòu)談判十大技巧及案例分析 技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)/技巧二：先苦后甜/技巧三：以退為進(jìn)/技巧四：“托兒”/技巧五：先斬后奏 技巧六：畫(huà)餅充饑/技巧七：獲取低價(jià)/技巧八：價(jià)格談判/技巧九：打破僵局/技巧十：促成交易 第七部分：模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判 （買賣雙方分組模擬談判） 如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì) 如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo) 談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換 如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo) 各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估 電子版附件： 《供應(yīng)商物流過(guò)程評(píng)審條例》、《采購(gòu)框架協(xié)議》、《采購(gòu)管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)管理辦法》、《采購(gòu)合同管理辦法》、《供應(yīng)商評(píng)估辦法》 學(xué)員獲贈(zèng)翟老師編著
9年出版《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》

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