九型人格—識(shí)人用人與性格分析

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	韓秀超
開(kāi)課時(shí)間：	2014-02-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	5800
購(gòu)買價(jià)格：	4640
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   上海 2014-02-28 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-02-07 10:11:11

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　1、 用實(shí)際案例介紹經(jīng)銷商合作模式和分工合作形式

　　2、 經(jīng)銷商管理過(guò)程中需要注意的各個(gè)環(huán)節(jié)和解決方案

　　3、 思考和分析銷售的本質(zhì)和功能，了解廠家和經(jīng)銷商到底應(yīng)該做什么

　　4、 通過(guò)了解經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷商管理的環(huán)節(jié)，真正提升市場(chǎng)掌控力和業(yè)績(jī)

　　課程背景

　　零售終端對(duì)所有廠商來(lái)說(shuō)都是極其重要的環(huán)節(jié)，它很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度與接受度，所以成為了很多廠

　　商的首選。然而，不加選擇地對(duì)所有產(chǎn)品實(shí)行直營(yíng)是一種降低效率的做法，如果與經(jīng)銷商合作能實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，但在與經(jīng)

　　銷商合作過(guò)程中，企業(yè)往往會(huì)遇到繁雜的問(wèn)題——

　　如何甄選經(jīng)銷商?

　　如何選擇與經(jīng)銷商的合作模式?

　　如何才能使經(jīng)銷商和廠家之間密切合作、互利共贏?

　　課程內(nèi)容

　　【第一天上午】

　　一、銷售動(dòng)作分解

　　1、新客戶開(kāi)發(fā):產(chǎn)品賣進(jìn)

　　2、客戶拜訪:獲得訂單

　　3、終端生動(dòng)化及品牌顯現(xiàn)

　　4、物流配送

　　5、庫(kù)存管理

　　6、貨款回收及帳期管理

　　7、售后服務(wù)及投訴管理

　　【第一天下午】

　　二、經(jīng)銷商合作模式及批發(fā)商類型

　　1、深度分銷模式

　　2、我銷他送模式

　　3、專營(yíng)分銷商模式

　　4、管制批發(fā)商模式

　　5、傳統(tǒng)批發(fā)模式

　　6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋模式

　　7、批發(fā)商類型及要點(diǎn)

　　8、案例分析

　　三、經(jīng)銷商選擇

　　1、廠商選擇經(jīng)銷商的五個(gè)關(guān)鍵要素

　　(1)合作關(guān)系

　　(2)營(yíng)運(yùn)資金

　　(3)客戶網(wǎng)絡(luò)

　　(4)業(yè)務(wù)資源

　　【第二天上午】

　　2、對(duì)照:經(jīng)銷商選擇廠商的五個(gè)關(guān)鍵要素

　　(1)產(chǎn)品特點(diǎn)

　　(2)品牌影響

　　(3)公司實(shí)力

　　(4)操作方式

　　(5)渠道策略

　　3、經(jīng)銷商選擇的基本原則

　　(1)主動(dòng)選擇原則

　　(2)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則

　　(3)目標(biāo)一致原則

　　(4)發(fā)展?jié)摿υ瓌t

　　(5)寧缺勿濫原則

　　4、經(jīng)銷商選擇流程

　　(1)確定經(jīng)銷商選擇范圍

　　(2)明確考核目標(biāo)重點(diǎn)

　　(3)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估

　　(4)選擇合適的經(jīng)銷商

　　5、案例分析

　　【第二天下午】

　　四、經(jīng)銷商管理

　　1、區(qū)域設(shè)定:按區(qū)域、按渠道、按客戶

　　2、銷售目標(biāo)設(shè)定:目標(biāo)分解及跟蹤，按月度、按品項(xiàng)、按渠道等

　　3、訂貨及庫(kù)存:周轉(zhuǎn)資金、庫(kù)存控制

　　4、價(jià)格及毛利:出廠價(jià)格及促銷價(jià)格、各階毛利控制、各種折扣財(cái)務(wù)分析

　　5、分銷商管理及終端管理:分銷商網(wǎng)絡(luò)、終端鋪貨率、終端生動(dòng)化完成率

　　6、違約管理

　　(1)竄貨管理

　　(2)價(jià)格管理

　　(3)未完成目標(biāo)任務(wù)

　　(4)弄虛作假

　　7、案例分析

　　五、經(jīng)銷商優(yōu)化流程

　　1、市場(chǎng)普查和調(diào)查

　　2、相關(guān)資料整理和分析

　　3、初步市場(chǎng)覆蓋規(guī)劃和方案

　　4、目標(biāo)客戶拜訪

　　5、訪后分析和重新規(guī)劃

　　6、再次拜訪并深度談判

　　7、簽訂合同開(kāi)始合作

　　8、過(guò)程監(jiān)控及評(píng)估

　　(5)代理品牌

　　師資力量

　　韓秀超

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　益策(中國(guó))學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師、商戰(zhàn)名家網(wǎng)主推專家

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

　　他是快消品及市場(chǎng)管理咨詢專家、高級(jí)培訓(xùn)講師。

　　他擁有20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。曾任殼牌中國(guó)有限公司高級(jí)代表、武漢合資公司副總經(jīng)理;南京百事可樂(lè)副總經(jīng)

　　理、上海百事可樂(lè)市場(chǎng)總監(jiān)。

　　在擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，他也具備堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。在快速消費(fèi)品品牌建設(shè)體系及市場(chǎng)策略制定、零售業(yè)營(yíng)銷

　　管理及市場(chǎng)戰(zhàn)略管理、消費(fèi)者洞察及品牌定位、市場(chǎng)活動(dòng)策劃及推廣、終端生動(dòng)化及品牌顯現(xiàn)、渠道策略及渠道促銷方案

　　策劃，等市場(chǎng)管理領(lǐng)域上專注專研，廣為學(xué)員認(rèn)可。

　　主要課程

　　伊利、殼牌石油、百事可、協(xié)和石油……