渠道管理

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時間：	6小時
授課顧問：	郝志強(qiáng)
開課時間：	2010-11-28
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-10-28 10:48:34

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售管理人員

課程目標(biāo)

【課程簡介】 ● 背景 在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成；來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何一勞永逸，減少無效勞動，不再疲于奔命，如何獲得經(jīng)銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題。 ● 課程目標(biāo) 1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的具體方法，在宏觀上明確對渠道管理的思路。學(xué)會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學(xué)決策，避免個人主觀判斷。 2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 3、分析五大類銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策；如何幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。 4、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)�策、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。 5、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析竄貨原因與妥善處理的方法。學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。

課程內(nèi)容

【學(xué)習(xí)內(nèi)容】 第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本 1、 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣 ◇ 銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念; ◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？ ◇ 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期; ◇ 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析; 2、 渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系 ◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴; ◇ 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案; ◇ 幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨; ◇ 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式; 解決問題： 分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導(dǎo)，也避免渠道太長，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點(diǎn)，分析本企業(yè)的要素特點(diǎn)，設(shè)計適合本企業(yè)的渠道模式，并學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。 第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基 3、 如何篩選與評估經(jīng)銷商 ◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則 ◇ 從伙伴關(guān)系的角度來看 ◇ 站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商 ◇ 站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商 ◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性 4、 不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商 ◇ 兩種不同的市場，如何具體篩選 ◇ 一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn); ◇ 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn); 案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn); 解決問題： 理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同情況，來確定選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來。 第三單元：制定政策、達(dá)成共識 5、制定銷售政策的原則 ◇ 制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保、市場; ◇ 不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析 案例分析：某公司的銷售政策分析; 5、 如何針對市場具體情況，制定銷售政策 ◇ 價格政策的特點(diǎn)和使用技巧 ◇ 不同返利的優(yōu)劣分析 ◇ 回款帳期特點(diǎn)分析 ◇ 價格保護(hù)辦法的分析 ◇ 市場政策與市場費(fèi)用分配分析 ◇ 在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法 解決問題： 分析不同銷售政策的特點(diǎn)和使用方法，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場、參與競爭。學(xué)習(xí)不同市場情況下，銷售政策的組合應(yīng)用。 第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴 7、與經(jīng)銷商談?wù)�策的�?zhǔn)備 ◇ 銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量 ◇ 銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準(zhǔn)備 ◇ 銷售人員的定位：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的角色 8、利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù) ◇ 從終端出發(fā)的任務(wù)分解 ◇ 常見的壓任務(wù)方式探討 ◇ 利用銷售政策，合理壓任務(wù) 解決問題： 與客戶談?wù)�策時，注意的要點(diǎn)和談判的方法，避免銷售政策的浪費(fèi)，引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同政策，而不是告訴他。利用政策，達(dá)成公司的目標(biāo)：壓任務(wù)、促銷、鋪貨等 第五單元：掌控渠道、為我所用 9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法 ◇ 掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán) ◇ 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商 ◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商 解決問題： 學(xué)習(xí)站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細(xì)化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手冊 1
、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升 ◇ 依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃 ◇ 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平 ◇ 協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動 ◇ 協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流 11、沖突掌控：竄貨的管理 ◇ 三種類型的沖突處理 ◇ 產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析 ◇ 解決竄貨的十種手段 ◇ 處理四種典型竄貨的方法和時機(jī) 12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈 ◇ 終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等 ◇ 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配 ◇ 掌控終端領(lǐng)袖 ◇ 專業(yè)化的終端日常拜訪管理 13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換 ◇ 恰當(dāng)?shù)那�道考核與激勵措施：物質(zhì)和精神 ◇ 如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎罰的運(yùn)用原則 ◇ 避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法 解決問題： 有針對性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學(xué)會掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動經(jīng)銷商積極性的方法。

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