雙贏的銷售談判技巧
| 開課地點： |
上海 |
| 授課時間： |
2天 |
| 授課顧問： |
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| 開課時間： |
2006-7-19 |
| 市場報價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2006-05-18 16:36:22 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
銷售人員
課程目標
在人的一生中，有多少次絕佳的機遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，又有多少次成功的事例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機？
所以良好的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和企業(yè)利益具有難以替代的重要價值。通過參加本次培訓(xùn)，您將會強化您談判能力彌補您工作中的不足，共享在此方面的經(jīng)驗。
課程內(nèi)容
培訓(xùn)大綱
1.做專業(yè)的談判者（約2小時）
目的：通過案例分析、游戲和研討，明確談判的基本概念；談判能力對銷售業(yè)績的作用和意義；常用的方式；常見的圈套和誤區(qū)：
定義
談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系
理清五個重要概念：三個目標和兩個范圍——底線、頂線、可接受目標；
前認同范圍；實際成交范圍
衡量成敗的最終標準
三種方式：軟式、硬式、原則式
應(yīng)對三類圈套：囚籠、壓力與陷阱
高手的能力與心理素質(zhì)
總結(jié)：談判中容易犯的十大錯誤
2.控制核心過程（約5小時）
目的：通過角色扮演、教學(xué)錄象、案例分析、練習(xí)和研討，了解談判的核心過程，以及最為關(guān)鍵的議價技巧。這也是培訓(xùn)的核心過程，我們將化大量的時間用于學(xué)員的互動式的角色演練，從做當中學(xué)：
報價前的準備與開局
報價的依據(jù)和策略：
客戶為什么而購買？
誰決定價格——財務(wù)、營銷學(xué)家的解釋
影響價格敏感性的因素
報價高還是低好？
降低價格敏感性的報價方法
價格解評：
理性應(yīng)對價格解釋和價格評論
討價還價：
強化銷售論證
識別買方的高級反論證技巧
報還盤記錄大有講究
矩陣工具表
總結(jié)：五個黃金準則
3.溝通中的思維（約3小時）
目的：“一句話說得兩人跳起來；一句話說得兩人笑起來�！睖贤ǹ梢詣�(chuàng)造價值嗎？通過游戲、練習(xí)和研討，了解談判中的高級溝通技巧，即，溝通中的創(chuàng)造性思維藝術(shù)；先有思維，再有方法（第四部分詳解）；學(xué)會在溝通中使用創(chuàng)造性的思維工具，以最終得到雙贏的解決方案（第四部分詳解）：
定義
溝通者的誓言；原則和方式
策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人
四個思維工具：EBS——如何同理心傾聽？
ADI——如何減少不必要的爭論？
FOS——如何更客觀地判斷客戶的話？
PMI——如何更富有創(chuàng)造性？
總結(jié)：今天一定要有結(jié)論嗎？
4.雙贏的原則式談判（約4小時）
目的：雙贏=創(chuàng)造性地解決問題。步驟與方法。通過案例分析和研討，了解以下內(nèi)容：
怎樣才是雙贏？
解決問題的步驟
原則式談判的五個方法詳解：擴大、滾木、補償、消除和分橙。
總結(jié)
培訓(xùn)后您會得到以下工具：
談判三步法的6項工作提醒表
S-W-O-T分析表
F-A-B論據(jù)檢查表
議價矩陣分析表
議價的6個實用工具
創(chuàng)造性思維的4個工具
師資力量
備注信息
