出口困境下的出口營銷策略與客戶開發(fā)及跟進技巧

開課地點：	上海市
授課時間：	2009.12.19——2009.12.20
授課顧問：	黃泰山
開課時間：	2009-12-19
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-10-13 13:30:06

　　

學(xué)習(xí)對象

外貿(mào)企業(yè)老總，外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，跟單員等等

課程目標

1. 了解當(dāng)前形式下的接單策略 2. 掌握困境下防止客戶逃離的方法 3. 增強企業(yè)銷售團隊?wèi)?yīng)對困境的能力 4. 優(yōu)秀企業(yè)走出困境的策略和方法分享 5. 全面掌握國際市場推廣的方法 6. 掌握客戶跟進的策略和方法

課程內(nèi)容

課程大綱： 第一部分：出口困境下的出口營銷策略 一、認識當(dāng)前的困境 1．9大壓力因素 2．當(dāng)前困境背后的真相 3．困境和機遇 4．企業(yè)家精神與困境 5．經(jīng)濟何時轉(zhuǎn)晴 二、重新認識市場 1．歐美市場如何在變化 2．新興市場的未來 3．消費者趨勢 4．商業(yè)形態(tài)趨勢 5．未來的優(yōu)質(zhì)客戶在哪里 三、應(yīng)對困境的接單策略 1．設(shè)定你的接單底線 2．建立動態(tài)報價工具 3．利潤具體到單、產(chǎn)品和客戶 4．追求利潤和量的平衡 5．評估客戶的“困境價值” 6．6種成功提價的方法 7．淘汰“寄生蟲”客戶 8．改進產(chǎn)品，創(chuàng)造附加值利潤 四、應(yīng)對困境的市場策略 1．重新審視市場定位 2．調(diào)整營銷策略應(yīng)對困境 3．市場目標調(diào)整 4．價格策略調(diào)整 5．渠道策略調(diào)整 6．產(chǎn)品策略 7．提高市場費用效率 8．企業(yè)文化策略 9．市場總監(jiān)的必補課 1
．案例：他們?nèi)绾巫叱銎髽I(yè)的困境 五、應(yīng)對市場的銷售策略 1．客戶再分析和選擇 2．提高與客戶談判能力 3．5種方法防止客戶逃離 4．獲取優(yōu)質(zhì)新客戶 5．強化客戶管理 6．困境中練內(nèi)功 7．風(fēng)險意識教育 六、困境中的客戶價值挖掘 1．客戶是你最大的價值 2．傾聽客戶的想法 3．爭取老客戶的支持 4．創(chuàng)新客戶合作方式 七、挖掘企業(yè)自身的資源 5．金礦在內(nèi)部 6．挖掘成本潛力 7．消除無效的銷售 8．信心和團結(jié)是資源 八、用創(chuàng)新應(yīng)對出口困境 1．資金生命線創(chuàng)新 2．銷售創(chuàng)新 3．附加值創(chuàng)新 4．產(chǎn)品創(chuàng)新 5．技術(shù)創(chuàng)新 6．理念創(chuàng)新 第二部分：客戶開發(fā)與跟進技巧 一、有哪些常用海外時常推廣方法 1．B2B網(wǎng)絡(luò)推廣； 2．專業(yè)媒體廣告； 3．展覽推廣； 4．?dāng)?shù)據(jù)庫推廣； 5．搜索引擎推廣； 6．主動接洽目標客戶； 7．會議和論壇推廣； 8．聯(lián)盟營銷； 9．合作伙伴介紹 二、B2B網(wǎng)絡(luò)推廣的方法和技巧 1．如何選擇B2B媒體 2．B2B推廣取得效果的關(guān)鍵因素； 3．如何提高B2B推廣的效果； 三、專業(yè)媒體廣告； 1．有哪些專業(yè)媒體； 2．如何設(shè)計有吸引力的廣告； 3．專業(yè)媒體廣告和其他推廣方法的結(jié)合 四、展覽推廣策略和技巧 1．如何選擇展覽和展位； 2．展前需要做哪些準備； 3．展中接待客戶技巧； 4．展后客戶跟蹤技巧； 五、數(shù)據(jù)庫營銷 1．如何建立客戶數(shù)據(jù)庫； 2．如何進行Email營銷； 3．國際貿(mào)易中直郵營銷技巧； 六、搜索引擎推廣技巧 1．有哪些主要的搜索引擎可以使用； 2．如何撰寫搜索引擎廣告詞； 3．如何提高搜索引擎廣告針對性； 4．如何節(jié)省搜索引擎廣告費用； 5．搜索引擎優(yōu)化推廣現(xiàn)狀和技巧； 七、其他推廣技巧 1．如何主動接洽目標客戶 2．如何利用會議和論壇進行營銷推廣 3．聯(lián)盟營銷，未來營銷的主旋律 4．如何通過合作伙伴介紹客戶 八、跟進客戶、獲取訂單 1、國際客戶信用調(diào)查的常用方法 2、辨別、回復(fù)、管理各種真?zhèn)卧儽P的方法 3、獲得客戶信任：如何突出公司的品質(zhì)保障能力、規(guī)范運作及良好管理 4、海外客戶溝通的幾個關(guān)鍵技巧及注意事項 5、突破客戶落單的最后幾個障礙 九、促進成交的各種策略 1、海外客戶的采購價格模型 2、報價策略 3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單 4、試訂單如何發(fā)展成有利潤的大訂單 5、如何獲得大客戶的青睞、留住大客戶 十、管理和維護客戶 1、如何建立客戶檔案 2、如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量 3、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 4、挖掘客戶的潛在價值

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