大客戶的開發(fā)與維護(hù)

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2013年5月25-26日
授課顧問：	鮑英凱
開課時(shí)間：	2013-05-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-11 17:14:17

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶/重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表/管理人員、銷售主管/顧問、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師等

課程目標(biāo)

1、大客戶管理的概述和發(fā)展。 2、什么是大客戶管理、為什么進(jìn)行大客戶管理。 3、大客戶管理發(fā)展模型及階段。 4、學(xué)習(xí)區(qū)域運(yùn)作模型。

課程內(nèi)容

一、針對(duì)大客戶的銷售流程 1．“謝絕推銷”的啟示 2．客戶關(guān)心的是什么 3．研究客戶購買流程☆客戶滿意式銷售流程 1．案例分析：美國戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功 2．建立客戶滿意式銷售流程的思路 3．客戶滿意式銷售流程分析 二、針對(duì)大客戶的銷售模式 1．成功銷售人員的特點(diǎn) 2．成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于 3．性情論批判☆影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析 ☆建立高績(jī)效的大客戶銷售模型 三、針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略 1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 2、什么是SPIN提問方式 3、封閉式提問和開放式提問 4、如何起用SPIN提問 5、SPIN提問方式的注意點(diǎn) 四、如何了解或挖掘大客戶的需求 1、引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 2、初次拜訪的程序 3、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng) 4、再次拜訪的程序 5、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 6、要善于聆聽客戶說話 7、了解或挖掘需求的具體方法 五、如何具體推薦產(chǎn)品 1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 2、處理好內(nèi)部銷售問題 3、FABE方法的運(yùn)用 4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 5、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 7、使用適于客戶的語言交談 六、排除妨礙的有效法則 1、對(duì)待障礙的態(tài)度 2、障礙的種類 3、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙 4、排除障礙的總策略 七、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 2、四種服務(wù)類型分析 3、如何處理客戶的抱怨和投訴 八、大客戶銷售人員的自我管理和修煉 1、時(shí)間分配管理 2、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

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