國際貿(mào)易：國際市場客戶管理

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審核時間：	我要報名2007-06-26 19:58:15

　　

學習對象

課程目標

國際金融與國際市場客戶管理 www.cnlongs.cn 領軍中國-影響中國教育培訓界1
大領軍人物 亞洲十大培訓師 龍云安博士 龍云安博士，國際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟博士，自9
年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿(mào)易實務工作及近年來先后為鄭州宇通集團、北方工業(yè)、廣西、溫州、深圳等地國際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等市場拓展和國際商務運作方面的內(nèi)訓，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論造詣。 培訓對象：海外經(jīng)營管理人員、市場人員 培訓目標：熟悉國際市場特征和運作模式，掌握國際市場拓展和國際貿(mào)易業(yè)務技巧 目錄大綱： 第一章掌握商務程序—找、分、評、談、合、紛 第二章 國外市場管理 第三章國際結(jié)算技巧應用 第四章國際貿(mào)易與國際金融應用技巧

課程內(nèi)容

國際金融與國際市場客戶管理 www.cnlongs.cn 領軍中國-影響中國教育培訓界1
大領軍人物 亞洲十大培訓師 龍云安博士 龍云安博士，國際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟博士，自9
年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿(mào)易實務工作及近年來先后為鄭州宇通集團、北方工業(yè)、廣西、溫州、深圳等地國際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等市場拓展和國際商務運作方面的內(nèi)訓，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論造詣。 培訓對象：海外經(jīng)營管理人員、市場人員 培訓目標：熟悉國際市場特征和運作模式，掌握國際市場拓展和國際貿(mào)易業(yè)務技巧 目錄大綱： 第一章掌握商務程序—找、分、評、談、合、紛 第二章 國外市場管理 第三章國際結(jié)算技巧應用 第四章國際貿(mào)易與國際金融應用技巧 案例分析： 1�；�尼系數(shù)透出的商機，從東道國的基尼系數(shù)分析該國消費水平、貧富結(jié)構(gòu)和人口分布、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和工業(yè)地位 2。中國機電產(chǎn)品在國外地位及其發(fā)展態(tài)勢 第一章 掌握商務程序—找、分、評、談、合、紛 一．尋找國外交易對象 尋找交易對象的途徑： 公開出版物、 國外銀行、 國內(nèi)外商會、 行業(yè)組織、 貿(mào)促機構(gòu)、 友協(xié)、 駐外使館領館、 展交會、拉斯維加斯混凝土世界暨國際建筑機械展覽會 韓國京鄉(xiāng)綜合建材展 2.21-25 柏林建筑貿(mào)易博覽會（bautec） 2.9-11 印尼災后重建展覽會 3.15-18 意大利米蘭國際電梯展 4.24-29 法國巴黎國際土木工程和建筑設備展 4.4-8 匈牙利國際建筑貿(mào)易博覽會 4.4-7 莫斯科國際建筑展覽會 4.28-3
臺北大陸建筑建材產(chǎn)品展覽會暨貿(mào)易洽談會 4.4-8 巴西圣堡羅國際建筑展 4.5-9 越南國際貿(mào)易展覽會 4.12-16 伊斯坦布爾國際建筑設備和建筑技術(shù)交易會 5.23-27 莫斯科國際建筑機械展覽會◆ 5.16-18 英國彌爾頓凱恩斯建筑設備展示會 5.28-31 澳大利亞墨爾本國際建筑建材展 6.7-9 香港國際建筑科技展覽會 7.26-29 南非國際建筑建材展 8.25-29 法蘭克福交易會開拓項目 9.13-16 俄羅斯圣彼得堡國際建筑展覽會開發(fā)項目 9.2
-22 越南國際建筑科技展覽會 9.4-6 日本東京國際建筑設備與技術(shù)展 1
.11-15 博洛尼亞國際建筑展會 多倫多建筑建材及設備管理展 迪拜國際建筑展（Big5） 國內(nèi)外咨詢機構(gòu)、 網(wǎng)絡信息技術(shù)平臺 二．分析交易對象的資信、實力、優(yōu)勢與劣勢 1、對客戶進行資信評估 2、考察交易對象（銀行或咨詢機構(gòu)、工商團體駐外機構(gòu)等） 3、評價優(yōu)劣：定指標、定權(quán)重、定資信標準、定分、評級。 4、考察不確定因素：資料的完整性和準確性、評估體系的準確性科學性、對象變化的風險 三．全面調(diào)研與評估交易對象、市場進入戰(zhàn)略 1、調(diào)研： 宏觀——國際貿(mào)易制度、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境 微觀——產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求 中觀——國際市場競爭競爭：價格信息、分銷渠道、促銷調(diào)研、競爭程度 2、調(diào)研步驟： 確定課題、 確定信息來源和方案（二手資料、一手資料）、 實施方案（語言問題、排外問題、社會傳統(tǒng)心理因素等、基礎設施問題) 整理評估分析 國際貿(mào)易調(diào)研代理 四．進行正式合作談判 1、組織談判班子 2、組織談判過程：制定談判計劃、建立關(guān)系、達成協(xié)議、維持關(guān)系 3、安排談判地點和場所 4、談判策略：強硬談判策略（打擊對方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復立場、不明確態(tài)度）虛實結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟） 五．簽定合同并履行 1、國際貿(mào)易合同履行 2、合同轉(zhuǎn)讓 3、合同變更：對標的物更改、履行地方式更改、有效期更改 3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務相互抵消、債務人依法將標地物提存、債權(quán)人免除債務、法律規(guī)定終止 六．制定合同糾紛解決預案 1、違約責任與補救措施 2、不可抗力與免責條款 3、索賠條款：異議與索賠、罰金 解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟 案例： 宇通客車進中東、古巴——后繼勃發(fā) 沃爾瑪來中國——喜憂參半 迪斯尼去香港——一炮打響 第二章 國外市場管理 一．國外市場競爭戰(zhàn)略 1、競爭戰(zhàn)略制定依據(jù)：區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟與學習經(jīng)濟、政策適應、市場適應 2、國外市場競爭戰(zhàn)略選擇：國際戰(zhàn)略、多國戰(zhàn)略、全球戰(zhàn)略、跨國戰(zhàn)略 三一國際競爭原則： 一、建立起國外：“生產(chǎn)—銷售—售后”網(wǎng)絡， 二、加強售后和價值增值， 三、強品牌推廣 二．國外市場營銷中的產(chǎn)品、價格、渠道、推廣管理 1、國外市場營銷中產(chǎn)品管理 2、國外市場營銷中價格管理 3、國外市場營銷中渠道管理 4、國外市場營銷中推廣管理 三．國外市場的資金運作技巧 1．如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅 A。進入資本市場 B。貨幣換實物 C。采用互惠稅收通道（第三方） 2．如何利用贏余資金套利和套匯 套利：客戶將所持有的利率較低的外幣買賣成另一種利率較高的外幣從而增加存款的 利息收入。 套匯：客戶利用外匯匯率的頻繁變動，可以通過買賣外匯贏得匯差收益。 如何實現(xiàn)盈利 套利：就是將存款利率較低的外幣兌換成利率較高的外幣，獲取更高的利息收益。例如：現(xiàn)在日元一年期存款利率僅為
.
215%，1,


,


日元存一年之后僅能獲得215 日元的利息，這頂多也就是2美元，不到2
元人民幣。假設在美元兌日元的匯率為1
8時將 1,


,


日元兌成926
美元，而美元一年期存款利率為4.4375%，一年之后可得利息41
美元，假設匯率未變，合4428
日元，比把日元存上一年多賺44
65日元，相當于4
8美元，或約3


多元人民幣。 套匯：套匯的基本原則是低買高賣。例如：原有1



美元，在美元兌馬克升至 1.9
時買入19


馬克，在美元兌馬克跌至1.82時賣出馬克，換回1
44
美元，這相當于在馬克匯率低時買進、匯率高時賣出。這樣買賣一個回合可以賺取44
美元的匯差收益。 現(xiàn)場訓練： 1。在英國收得貨款1



英鎊，檢驗誰的方法使其增值最多？ 假設： 1

英鎊：14
歐元 1

英鎊：189美元 1

英鎊：1564人民幣 短期存款利率 英鎊：4。5% 歐元：2。5% 美圓：4。8% 人民幣：
。72% 3．如何巧妙轉(zhuǎn)移資金 案例分析：外資企業(yè)在中國轉(zhuǎn)移資金的策略（中國外貿(mào)8
%由外資企業(yè)完成，外資企業(yè)在中國9
%都虧損） 請問其奧秘是什么？ 股利返還 子公司通過向股東發(fā)放股利的形式向母公司轉(zhuǎn)移資金（稅后）。 決定因素： 1）。稅收制度（一般股利稅率低） 2）。外匯風險（閑置資金貶值） 3）。子公司所處階段 4）。當?shù)毓蓶|對股利要求。 以特許費其他服務費收取 指被特許人為了使用特許權(quán)人擁有的技術(shù)、專利商標等無形資產(chǎn)向特許權(quán)人支付的費用。 母公司通過向子公司收取特許權(quán)使用費轉(zhuǎn)移資金 收取方法：一次總付、提成、入門費加提成。 此外，還可以向子公司收取專項服務費用和專門技術(shù)使用費（記如成本）。 優(yōu)點：納稅比股利返還優(yōu)惠 轉(zhuǎn)移價格 指內(nèi)部交易自行決定的價格（非市場價） 優(yōu)點： 1。把利潤從高稅率國轉(zhuǎn)移到低稅率國，降低公司稅副 2。貨幣貶值時迅速轉(zhuǎn)移資金 3。股利返還受限時價格轉(zhuǎn)移最佳 4。降低進口關(guān)稅 弗羅廷（frongting loan）貸款等手段 母子公司通過一家國際銀行作為金融中介進行貸款 優(yōu)勢： 1。饒過東道國政府資金轉(zhuǎn)移障礙 2�？梢员芏悾阂驗樽庸�司所支付的利息是稅前列支實際成本低與利息總額等于利息額扣除所得稅額，而這些利息收入經(jīng)過那些不對利息征收所得稅或利息所得稅極低的避稅地中轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到母公司。 四．國外經(jīng)營如何合理避稅 1、列出東道國免稅產(chǎn)品 2、變相轉(zhuǎn)化 3、與援助結(jié)合 具體方法： 1、常設機構(gòu)法 在確定對非居民(公民)的所得是否課稅上，一些歐洲國家仍沿用“常設機構(gòu)”概念，即對構(gòu)成常設機構(gòu)的經(jīng)營組織征稅；否則，就不征稅。 2、收入成本轉(zhuǎn)移法 物的流動最常用的方法之一，收入成本轉(zhuǎn)移法被公認為“避稅魔術(shù)”。 3、轉(zhuǎn)讓定價法。 指有關(guān)聯(lián)各方之間在交易往來中人為確定的價格，而非獨立各方在公平市場交易原則確定的價格。 4、利用國際租賃或利用租賃。 租賃可以得到稅務方面的優(yōu)惠，還可以使租賃企業(yè)以支付租金的方式?jīng)_減企業(yè)利潤，減少納稅額。 5、濫用稅收協(xié)定為解決國際雙重征稅問題和調(diào)整兩國間稅收利益分配，世界各國普遍采用締結(jié)雙邊稅收協(xié)定這一有效途徑。 做法：跨國納稅人試圖把從一國向另一國的投資通過第三國迂回，以便從適用不同國家的稅收協(xié)定和國內(nèi)稅法中受益。 有以下三類做法： 第一類：直接傳輸公司。 例如，K、L兩國之間未有稅收協(xié)定，但都分別與M國訂有雙邊互惠協(xié)定。K國的甲公司要向L國的乙公司支付股息，乙公司就在M國組建丙公司，由甲先把股息支付給丙，再由丙支付給乙。同公司就是一個傳輸公司，它好像一個輸送導管，使股息遷回于M國，達到減輕稅負的目的。 第二類：腳踏石式的傳輸公司。 沿用上例條件，不同的是L、M之間也沒有稅收協(xié)定，但M國規(guī)定：丙公司支付給他國公司的投資所得允許作為費用扣除，并按常規(guī)稅率課征預提稅。這時L國的乙公司在同樣與L國訂立稅收協(xié)定的N國(該國對所有公司實行優(yōu)惠政策)建立丁公司，甲公司先把股息付給丙，丙再付給丁，由丁付給乙。采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大量扣除乙公司投資的支出，又使其在M國繳納的預提稅可在N國得到抵免，還使丁公司的收入享受優(yōu)惠待遇。丁公司則被稱為腳踏石式的傳輸公司。 第三類：設置外國低股權(quán)的控股公司。 許多國家與國家之間的稅收協(xié)定都有這樣的規(guī)定：享受預提稅優(yōu)惠的必要條件是該支付股息的本國公司由外國投資者控制的股權(quán)不得超過一定比例。 例如，德國簽訂稅收協(xié)定的慣例就是將這一比例定為25％。這樣，非締約國納稅人則可以精心組建外國低股權(quán)的控股公司，以謀求最大限度減輕稅負。假若我國的跨國公司擁有在德國的全資子公司，中德兩國之間簽有一般性稅收協(xié)定《中德避免雙重征稅和防止偷漏稅協(xié)定》。那么，該跨國公司可以在我國境內(nèi)先組建五個子公司，分別注明擁有德國子公 司少于25％的股份，從而在中德之間的稅收協(xié)定中享受優(yōu)惠待遇。 6、精心選擇在國外的經(jīng)營方式。 組建子公司和建立常設機構(gòu)(主要是分支機構(gòu)，如分公司、分行、分店等)。 選擇方案：在營業(yè)初期以分支機構(gòu)形式經(jīng)營，當分支機構(gòu)由虧轉(zhuǎn)盈后，再變?yōu)樽庸�司。注意：該種轉(zhuǎn)變產(chǎn)生的資本利得可能要納稅，事前也許還要征得稅務和外匯管制當局的同意。 五．國外經(jīng)營人員的基本素質(zhì)培養(yǎng) 1、專業(yè)素質(zhì)：對行業(yè)的精通、技術(shù)、技巧 2、業(yè)務能力：談判能力、跨文化能力、溝通能力、外語能力 3、知識結(jié)構(gòu)：專業(yè)知識、業(yè)務知識、國際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)濟等 4、跨文化意識 六．國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源 1、建立商業(yè)信息庫 2、逐級分類利用 3、靈活商業(yè)交易形式 4、巧妙利用以下渠道： 1）． 中國駐外機構(gòu)（使、領館、商務參贊、中資公司） 2）． 當?shù)氐纳虝�、產(chǎn)品聯(lián)盟 3）． 當?shù)亟?jīng)銷商和大客戶 4）． 東道國對外商的各種優(yōu)惠 5）． 當?shù)氐娜A人華僑 案例分析： 三一重工目前在境外資金轉(zhuǎn)移方法有哪些可以改進？ 具體建議如何？ 第三章 國際結(jié)算技巧應用

師資力量

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