大客戶銷售策略

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012-6-29
授課顧問：	許弋亞
開課時(shí)間：	2012-6-29
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-16 17:58:25

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士（需要具有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)），如營銷/銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程目標(biāo)

課程特色 ________________________________________ 企業(yè)銷售業(yè)績波動(dòng)，8
%的原因是由2
%的大客戶引發(fā)。然而，隨著復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)采購流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多、決策時(shí)間拉長、決策風(fēng)險(xiǎn)增加，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，這讓許多企業(yè)管理者感到困惑—— 如何贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)？ 如何根據(jù)不同的階段來制定針對(duì)性強(qiáng)的策略？ 如何利用銷售管理流程來執(zhí)行目標(biāo)？ 如何挖掘大客戶信息并使銷售份額逐漸上升？ 針對(duì)以上問題，我們特邀原微軟（中國）西南區(qū)總經(jīng)理許弋亞女士，與您分享《大客戶銷售策略》的精彩課程，從大客戶特點(diǎn)、客戶管理流程、客戶需求及價(jià)值分析、贏得銷售回報(bào)的4大步驟、銷售解決方案及銷售機(jī)會(huì)模板等方面，系統(tǒng)講述大客戶開發(fā)與客戶管理方法，助您全方位地掌握大客戶銷售策略！ 課程收獲 陳述大客戶管理的流程和工具 描述贏得銷售回報(bào)的4大步驟 掌握銷售的三種方法 運(yùn)用銷售機(jī)會(huì)模板開發(fā)大客戶

課程內(nèi)容

【第一天上午】 一、大客戶有哪些特點(diǎn)？ 二、大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化 1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營銷 2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞 3、更看重為客戶帶來的價(jià)值和收益 4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換 5、合作伙伴關(guān)系的建立 三、銷售的三種方法 1、交易型銷售 2、解決方案銷售 3、顧問式銷售 四、成為一個(gè)成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)” 1、“科學(xué)”： （1）正確的策略 （2）客戶管理流程和工具 2、“藝術(shù)”： （1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮 （2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力 五、我們?cè)诖罂蛻翡N售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？ 【第一天下午】 六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)的4大步驟 1、充分了解客戶信息 2、深入細(xì)致地分析 3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目 4、管理好銷售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃 七、充分了解客戶信息 1、什么是充分的信息 （1）客戶信息 ①了解客戶的愿景，價(jià)值觀 ②了解短期，中、長期目標(biāo)和實(shí)施策略 ③了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算 ④客戶的主要競爭對(duì)手 ⑤客戶在其所處行業(yè)的市場地位 ⑥客戶的生意受什么政策法規(guī)的影響 ⑦客戶主要挑戰(zhàn)和根源 ⑧客戶的組織結(jié)構(gòu) ⑨客戶的采購決策流程 ⑩關(guān)鍵人物的背景和關(guān)系 ○11客戶的當(dāng)前需求 （2） 競爭對(duì)手信息 ①誰是我們的競爭對(duì)手 ②他們的產(chǎn)品或解決方案是什么？ ③客戶的哪些部門使用他們的產(chǎn)品和解決方案 ④他們每年花費(fèi)了客戶多少預(yù)算 ⑤他們和客戶的關(guān)系 ⑥他們?cè)诳蛻糁械牟呗? 2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息 （1）充分利用公開信息源：網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露 （2）客戶訪談 ①掌握提問的方法了解細(xì)節(jié)，事實(shí) ②引導(dǎo)：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息 ③確認(rèn)：雙方獲得共識(shí) ④客戶訪談和實(shí)例練習(xí) （3）從你在客戶中的朋友那里得到 3、案例分析與點(diǎn)評(píng) 4、工具分享 （1）客戶信息模板 （2）個(gè)人提高計(jì)劃 八、深入細(xì)致地分析 1、分析什么 （1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián) （2）客戶需求及價(jià)值分析 ①驅(qū)動(dòng)客戶的需求是什么：隱性、顯性 ②驅(qū)動(dòng)力：外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力 ③價(jià)值：人、公司 （3）人的分析 ①關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系 ②和我們的關(guān)系 ③他們各自的風(fēng)格 （4）競爭分析：SWOT 2、結(jié)果呈現(xiàn) （1）客戶需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉 （2）客戶關(guān)鍵人物檔案 （3）我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) （4）競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) （5）我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配 （6）我們的客戶機(jī)會(huì)匯總 3、案例分享及點(diǎn)評(píng) 4、工具分享 （1）關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析 （2）客戶需求提煉 （3）競爭分析 （4）解決方案或者產(chǎn)品和客戶價(jià)值的匹配 （5）客戶機(jī)會(huì)匯總：時(shí)間、銷售回報(bào) 九、作業(yè) 1、選擇你的一個(gè)大客戶，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報(bào)告 2、個(gè)人提高計(jì)劃 【第二天上午】 十、同學(xué)作業(yè)分享及點(diǎn)評(píng) 十一、制定有效的大客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目 1、制定我們?cè)诖罂蛻糁械匿N售目標(biāo)：我們?cè)谶@個(gè)客戶中短期和中、長期目標(biāo) 2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項(xiàng)目及目標(biāo) 3、針對(duì)具體的項(xiàng)目制訂策略 （1）客戶關(guān)鍵人物的策略 （2）競爭策略 （3）產(chǎn)品或者解決方案的銷售策略 （4）抵御風(fēng)險(xiǎn)的策略 4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評(píng)估 5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定 6、案例分享 7、工具分享 （1）目標(biāo)、策略及行動(dòng)計(jì)劃模板 （2）解決方案匹配及銷售機(jī)會(huì)模板 8、練習(xí)：根據(jù)第一天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略 【第二天下午】 十二、管理好銷售流程、扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃 1、為什么需要完善的銷售管理流程？ （1）對(duì)管理者： ①控制，管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定 ②協(xié)助員工達(dá)成目標(biāo) （2）對(duì)員工： ①提高銷售效率 ②調(diào)配自己的時(shí)間，精力以確保達(dá) 2、具體步驟 （1）確定可實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)計(jì)劃 ①目標(biāo) ②關(guān)鍵行動(dòng) ③負(fù)責(zé)人、支持者 ④時(shí)間 （2）明確責(zé)任 （3）定期檢查，確保按計(jì)劃執(zhí)行 3、關(guān)鍵成功因素： （1）責(zé)任性：對(duì)客戶、對(duì)公司、對(duì)老板 （2）很強(qiáng)的溝通能力 ①和客戶的溝通：影響客戶認(rèn)同你的解決方案及為他們帶來的價(jià)值 ②內(nèi)部的溝通：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項(xiàng)目的售前、售中、售后的執(zhí)行 （3）解決問題的能力 （4）調(diào)動(dòng)資源的能力 （5）檢查你的工作：確保項(xiàng)目按計(jì)劃執(zhí)行 十三、培訓(xùn)總結(jié) 十四、作業(yè)

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