大客戶銷售策略

開課地點：	深圳
授課時間：	2012-12-15至2012-12-16
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2012-12-15
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-16 17:53:12

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

課程目標

課程前言：　 大客戶銷售難度大、重要性強、復(fù)雜程度高；抓住大客戶，抓住利潤的源泉！　 但談的好好的一個客戶，莫名其妙的就丟了！　 ——如何找出銷售中存在的問題和隱患，讓成功不再是“偶然”？　 客戶總是左推右擋，提一大堆問題，就是不肯簽單！　 ——如何處理好客戶的“異議”，有效達成“簽單”，踢好臨門一腳？　 與客戶內(nèi)部不同人員打交道，總是被拒絕，感到非常困惑和焦慮！　 ——如何處理人際關(guān)系，讓銷售過程中出現(xiàn)的所有人物都對銷售人員說“是”！　 公司做過銷售訓練，銷售人員也有想法，可就是不知道該如何處理銷售中遇到的具體情況！　 ——是否有現(xiàn)成的方法、策略和工具，讓銷售按部就班的達成目標，實現(xiàn)“業(yè)績翻番”！　 　 課程收益：　 1.全方位掌握買方的采購流程，學會聚焦采購相關(guān)人　 2.學習從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系的策略，提升業(yè)績　 3.摸清影響客戶的決策標準，使之對己有利　 4.掌握銷售過程中預(yù)防和消除買方突變的策略　 5.樹立專業(yè)大客戶銷售形象，贏得客戶的尊重　

課程內(nèi)容

大客戶購買決策循環(huán)　 1.從需求到購買——大客戶決策心理分析　 2.價格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)　 3.大客戶購買決策六個階段及特征　 　 大客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員　 1.接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者　 2.影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者　 3.權(quán)力者——合同審批者，組織決策者　 4.客戶切入路徑——目標與策略　 　 需求認知——發(fā)掘購買的需求度　 1.識別客戶關(guān)注點、問題點和需求點　 2.結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢與客戶利益訴求　 　 深度銷售策略分析　 1.客戶關(guān)注的三類人——客戶、競爭、自己　 2.顧問銷售的三要素——需求、產(chǎn)品、關(guān)系　 　 評估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度　 1.客戶用哪些標準評估和選擇供應(yīng)商？　 2.為何失去客戶——供需方匹配度分析　 3.影響客戶購買決策準則的四種策略　 4.填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)　 　 銷售競爭地位分析　 1.競爭弱勢V型分析及對策　 2.處理競爭對手的三大原則　 　 消除顧慮　–　建立大客戶的信任度　 1.大客戶為何難下決定——負面后果效應(yīng)　 2.顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象　 3.處理大客戶顧慮的八條戒律　 　 決定階段——提升談判的成交度　 1.利益總結(jié)、要求承諾、跟進計劃　 2.銷售談判的定位與時機　

師資力量

備注信息