卓越的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧提升

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年11月18-19日
授課顧問(wèn)：	舒國(guó)華
開(kāi)課時(shí)間：	2011-11-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-09-23 16:55:46

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線銷(xiāo)售人員、想提高自身銷(xiāo)售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體參加，如課會(huì)后能在銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開(kāi)研討會(huì)議，針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對(duì)策

課程目標(biāo)

課程收益 1．為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！ 2．課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！ 3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力 課程背景： 1營(yíng)銷(xiāo)人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣(mài)，質(zhì)量不行，價(jià)格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們還高就賣(mài)出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅能把產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白，5

元產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)像5
元而卻以5

賣(mài)給客戶，如何能賣(mài)出去？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售冠軍是把產(chǎn)品說(shuō)精彩說(shuō)到位，5

元產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)像2


元而卻以5

元賣(mài)給客戶，客戶覺(jué)得是占了天大便宜，如何找到未出門(mén)前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？ 2營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)見(jiàn)客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決？如何提升對(duì)客戶的位勢(shì)？實(shí)現(xiàn)主客易位，，掌握主動(dòng)？ 3為什么一個(gè)客戶跟蹤2年卻沒(méi)有拿下，銷(xiāo)售冠軍才能如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功，如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？ 4 為什么開(kāi)口就說(shuō)錯(cuò)話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說(shuō)話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類(lèi)型，客戶思維類(lèi)型，客戶內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求? 5為什么客戶是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷(xiāo)售冠軍形象？ 6如何打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？ 7如何打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力？如何讓客戶說(shuō)“是”？面對(duì)千變?nèi)f化客戶的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量，解除客戶的抗拒點(diǎn)讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？？ 8如何進(jìn)行客戶管理及后續(xù)服務(wù)？如何進(jìn)行提高客戶忠誠(chéng)？如何進(jìn)行體系建設(shè) 課程介紹： 1．本課程濃縮多種銷(xiāo)售訓(xùn)練精華，并融合了銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂(lè)為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過(guò)豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！ 2．本課程來(lái)自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書(shū)本沒(méi)有,并絕對(duì)基于銷(xiāo)售工作存在的各種實(shí)際問(wèn)題，全面解讀銷(xiāo)售本質(zhì)與核心，剖析銷(xiāo)售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題并給出完備的解決方案。 3．本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一鐘方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。 課程特色: 語(yǔ)言幽默,復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化 授課形式： 講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn) （其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占6
%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占2
%，互動(dòng)占2
%）

課程內(nèi)容

第一步部分：打造銷(xiāo)售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界 說(shuō)清楚 說(shuō)明白 說(shuō)到位 說(shuō)精彩 認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題 2中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？ 3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 分析我們的客戶 重點(diǎn)客戶分類(lèi) 重點(diǎn)客戶特點(diǎn) 4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑 作業(yè): 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征 第二部分 打造銷(xiāo)售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位 掌握主動(dòng) 會(huì)見(jiàn)客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決 1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析； 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺 心態(tài)不對(duì) 服務(wù)意淡漠 2營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì) A正確心態(tài)的建立 對(duì)自己的態(tài)度 對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度 對(duì)客戶的態(tài)度 對(duì)公司的態(tài)度 B建立信心 客戶營(yíng)銷(xiāo)精英的潛質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手 第三部分 打造銷(xiāo)售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析 如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？ 1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則 2客戶在哪里？ 客戶的信息收集與有效開(kāi)發(fā) 公共媒體的信息 政府信息、工商和稅務(wù)信息 經(jīng)濟(jì)組織信息 城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 合作伙伴信息 3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息 4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 5客戶跟進(jìn)與追蹤 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充 銷(xiāo)售周期判斷 銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解 6有效項(xiàng)目判斷 7客戶分析方法 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 嘗試找到關(guān)鍵決策人 分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估 進(jìn)度把控 8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線 完整準(zhǔn)確的客戶背景資料 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 建立基本的客戶檔案 分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展 9如何處理被客戶拒絕的心態(tài) 客戶拒絕的原因 面對(duì)拒絕的信念 第四部分 打造銷(xiāo)售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝 如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類(lèi)型，客戶思維類(lèi)型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。 1理解客戶的性格特征 A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率3
% 判斷類(lèi)型 B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率6
% 判斷格局，思考類(lèi)型 眼部特征 眉毛特征 嘴部特征 臉部正面特征 臉部側(cè)面特征 C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率7
% 判斷內(nèi)心 演練： 第五部分 打造銷(xiāo)售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專(zhuān)業(yè)形象及細(xì)節(jié) 銷(xiāo)售冠軍留下良好第一印象的重要性 營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉 形象 業(yè)務(wù) 知識(shí) 書(shū)面 表達(dá) 心態(tài) 神態(tài) 口頭 表達(dá) 銷(xiāo)售輔助工具 第六部分 打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近 銷(xiāo)售冠軍打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳 1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說(shuō)話的技巧： 4．溝通三要素 5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng) 6 溝通技巧之贊美 7．溝通技巧之發(fā)問(wèn) 8設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則 9、問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例： 1
、分清客戶類(lèi)型，確定溝通策略 第七項(xiàng)：打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力- 讓客戶說(shuō)“是”，解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？ 在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量 解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品 客戶通常的抗拒點(diǎn) 什么是抗拒點(diǎn)： 客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)， 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路 解除抗拒點(diǎn)原則： 解除客戶抗拒的技巧 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 3成交 為什么成交 a成交的三最： b成交的三個(gè)重要觀念： c成交的三大關(guān)鍵： 成交時(shí)機(jī)給我們的啟示： 成交的信念 成交技巧 成交的注意事項(xiàng)： 成交技巧 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志 暫時(shí)中斷的標(biāo)志 怎樣報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)注意事項(xiàng) 項(xiàng)目失控丟單的信號(hào) 第八部分 打造銷(xiāo)售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù) 1客戶管理 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值 客戶如何管理 ABC分類(lèi)法 客戶個(gè)性化資料 客戶報(bào)備制 提高客戶忠誠(chéng)的9大策略 維護(hù)客戶關(guān)系7大原則 2自我管理 自我管理提示 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 拜訪工具 記錄表格 3 客戶銷(xiāo)售與管理—體系建設(shè) 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 客戶銷(xiāo)售推進(jìn)流程 客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工 客戶銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立

師資力量

備注信息