大客戶營銷策略與實(shí)務(wù)技能

開課地點(diǎn)：	佛山
授課時(shí)間：	2010年12月18日
授課顧問：	程紹珊
開課時(shí)間：	2010-12-18
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-12-09 15:36:39

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售主管等中高層管理者

課程目標(biāo)

大客戶是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，營銷是企業(yè)得以運(yùn)作的根源，市場是決定企業(yè)產(chǎn)品是否暢銷的重要因素，但是在大客戶營銷中，經(jīng)常會出現(xiàn)以下情況： 2
％的大客戶創(chuàng)造著公司8
%的利潤，如何能夠獲取更多的大客戶訂單？ 大客戶總是提出各種要求，然而公司的支持又不足，應(yīng)該如何是好？ 大客戶不斷要求降價(jià)，讓人感到被動(dòng)，如何找到有效的方法與策略來應(yīng)對？ 如何贏得客戶內(nèi)部高層的支持，真正實(shí)現(xiàn)一劍封喉、領(lǐng)先競爭對手？ 大客戶在合作中占據(jù)主導(dǎo)地位，總是有很多的埋怨，該怎樣令他們更滿意？ 面對產(chǎn)品的同質(zhì)化，企業(yè)很難在激烈的競爭中脫穎而出，所以大客戶成為企業(yè)爭奪的重點(diǎn)，與大客戶保持良好的關(guān)系對企業(yè)持續(xù)發(fā)展具有舉足輕重的作用。程紹珊老師結(jié)合自己多年?duì)I銷和管理的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐，以豐富案例，詳細(xì)介紹了大客戶的營銷策略與實(shí)務(wù)技能，讓學(xué)員穩(wěn)穩(wěn)抓住大客戶，在與大客戶談判時(shí)穩(wěn)操勝券，讓企業(yè)利潤最大化。

課程內(nèi)容

第一部分 大客戶營銷的行業(yè)背景分析 1. 制造業(yè)行業(yè)的競爭格局 2. 制造業(yè)大客戶營銷現(xiàn)狀與困境 第二部分 大客戶營銷難點(diǎn)與特點(diǎn) 1. 大客戶營銷的難點(diǎn) 2. 如何正確認(rèn)識集團(tuán)客戶 3. 集團(tuán)客戶營銷的特點(diǎn) 第三部分 大客戶營銷策略選擇 1. 集團(tuán)客戶的細(xì)分策略 2. 客戶關(guān)系管理策略 3. 產(chǎn)品制定與推廣策略 4. 定價(jià)設(shè)計(jì)與應(yīng)對策略 5. 競爭定位與應(yīng)對策略 6. 服務(wù)設(shè)計(jì)與實(shí)施策略 第四部分 業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)與操作技巧 1. 集團(tuán)客戶的信息獲得 2. 客戶拜訪與接近技巧 3. 機(jī)會分析與客戶選擇 4. 有效溝通，與客戶建立關(guān)系 5. 集團(tuán)客戶的日常維護(hù) 6. 客戶異議的妥善處理 第五部分 大客戶營銷對營銷團(tuán)隊(duì)和人員的要求 1. 營銷人員角色如何轉(zhuǎn)型 2. 營銷人員時(shí)間管理怎么做 3. 集團(tuán)客戶營銷中的溝通技巧

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