客戶的開發(fā)與維護

開課地點：	深圳、上海、北京
授課時間：	2009年10月23-24日
授課顧問：	王艷河
開課時間：	2009-10-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-09-11 16:08:09

　　

學習對象

中高層的銷售主管、銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理

課程目標

課堂收益 1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神 2、訓練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績 3、掌握大客戶開發(fā)、銷售面談和服務營銷的技巧，建立專業(yè)化銷售流程 4、確立成功的思維和服務的心態(tài)，挖掘銷售潛能 5、強化大客戶管理、維護能力

課程內(nèi)容

客戶營銷、開發(fā)策略框架 一、客戶營銷的核心 1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求 2、通過市場細分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標客戶群 二、價值判斷 1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學 三、目標客戶判斷 1、用得著，買得起，信得過 2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質(zhì)來分析 ﹡忠誠的老客戶 ﹡盈利的大客戶 ﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻? ﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶 ★ 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“1
/2”法則 ★ 觀點分享：北方人以質(zhì)論價，市場做不開；溫州人以價論質(zhì)，市場大的多 3、人性剖析： ﹡我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣 ﹡需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當然還有溝通的需要 【模塊二】客戶需求分析與應對策略 一、兩個假設：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在 二、兩大難題：新產(chǎn)品面對新市場，成熟產(chǎn)品面對成熟市場 三、如何根據(jù)客戶差異實施有效的營銷管理？ ★ 觀點分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求 四、三大工具 1、曉之以利 2、動之以情 3、約之以法 五、鎖定目標客戶 ﹡從4P（產(chǎn)品 價格 促銷 渠道） ﹡到4C（需求、成本、便利、溝通） ﹡再4R（關聯(lián)、速度、關系、回報） ★ 分享：如何既從供應者又從消費者角度的結合上著眼21世紀來研究營銷策略組合 【模塊二】市場調(diào)研與資源調(diào)集 一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？ 1、“贏”得市場的關鍵要素 2、企業(yè)準備投向市場的產(chǎn)品分析 3、市場信息調(diào)查 4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知 5、客戶信息調(diào)查 二、如何選擇目標準客戶 1、選定目標客戶的標準 2、目標市場服務的方向 3、市場投放方式 4、市場開發(fā)目的 5、促銷手段 6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制 7、售后服務支持方案 三、資料準備 四、自身準備 五、后勤支持 ★ 案例分享：酒神白酒市場操作方案 【模塊二】客戶開發(fā)策略及開發(fā)實施 一、目標客戶特點分析 1、宏觀營銷環(huán)境分析 2、客戶環(huán)境分析 3、競爭分析及競爭策略 4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略 二、設計優(yōu)勢市場策略 1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析 2、市場運作誤區(qū)剖析 3、市場策略設計原則和要素 4、市場策略評估 三、客戶開發(fā)計劃實施 1、確定目標客戶 2、營銷策略組合 3、開發(fā)戰(zhàn)略實施 ★ 案例分享：豐馳機械全國市場開發(fā)策略 【模塊三】溝通能力修煉與談判實戰(zhàn) 第一節(jié)：高效溝通能力認知 一、什么是高效溝通？ 二、溝通的作用和意義 三、溝通的“瓶頸” 四、溝通的過程與要素 1、溝通的六大步驟 2、溝通的過程所包含的要素 3、溝通過程要素的意義 五、溝通的內(nèi)容 第二節(jié)：有效聆聽與信息分析 一、有效聆聽技巧 1、聆聽的類型 2、有效傾聽的障礙 3、主聽傾聽的技巧 二、信息交流與檢驗 三、溝通心理分析 四、各種人格類型分析 五、四種溝通風格類型分析 六、辨析溝通對象的職業(yè)性格 七、了解溝通對象的氣質(zhì)類型 第三節(jié)：謀略性高級溝通能力修煉 一、溝通的不同視覺 二、如何建立自信峰？ 三、溝通的心理催眠 四、潛能技巧 五、溝通36計 六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應用 七、厚黑心理與力學原理精髓 ★ 故事分享： 第四節(jié)：談判資源整合與談判實戰(zhàn) 一、營銷洽談要則 二、營銷談判格言 三、談判環(huán)境整合 四、談判班底整合 五、運用好談判力的整合 六、如何做一個釣魚高手？ ★ 案例分析：中國鐵礦石談判 七、價格洽談與讓步策略 1、談判報價的基本技巧 2、價格解釋的要求原則 3、營銷談判的妥協(xié)讓步 八、談判的完美收官 ★ 故事分享：猶太人的談判智慧 ★ 歷史典故：【項羽本紀】鴻門宴 【模塊三】客戶管理與關系維護 一、客戶有效管理機制 1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新 2、客戶管控預警機制 二、客戶培訓與輔導 1、做客戶的生意顧問 2、做客戶的培訓導師 3、做客戶忠誠布道者 三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng) 1、了解客戶的關鍵需求 2、制訂、實施有效激勵方案 3、讓客戶忠誠的必備條件 4、客戶忠誠度不足分析與對策 5、有效的售前、售中、售后的服務支持 6、讓客戶愛上你的品牌 四、客情維護——關系營銷 1、關系營銷的本質(zhì) 2、關系營銷的基本模式 3、關系營銷的價值測定 4、關系營銷的原則 5、關系營銷的形態(tài) 6、關系營銷的具體措施 ﹡“十大天地”現(xiàn)象 7、客情維護六要點 ★ 案例分享： 五、客情維護——服務營銷 1、服務營銷的原則 2、顧客關注原則 3、服務營銷七要素（7P） 4、顧客讓渡價值 5、如何把握服務趨勢 6、如何做到服務滿意 ★ 案例分享：維珍航空的高品質(zhì)服務與服務創(chuàng)新

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