大客戶營銷戰(zhàn)略四大寶典

開課地點：	深圳
授課時間：	2009年1月10-11日
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2009-1-10
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-01-03 14:07:12

　　

學(xué)習(xí)對象

董事長、總裁、總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶資深經(jīng)理等

課程目標(biāo)

2
%的客戶創(chuàng)造8
%的利潤 針對銷售顧問，如何經(jīng)營好這2
%的客戶 利用35


個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球5

強(qiáng)企業(yè)中6
%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！ 《大客戶營銷戰(zhàn)略四大寶典》 ● 課程收獲： “大客戶營銷戰(zhàn)略四大寶典”體系是整合了國外5

強(qiáng)企業(yè)中的成功法則與國內(nèi)實務(wù)經(jīng)驗而開發(fā)的，系統(tǒng)化課程分為營銷、管理、服務(wù)、技能四大版塊 ,每一個版塊都有各自的特色課程，同時適合各個階層人士的總裁、營銷總經(jīng)理、副總經(jīng)理等學(xué)習(xí)和使用。 “帕雷托法則”：2
%的客戶創(chuàng)造8
%的利潤，8
%的資源應(yīng)用在2
%的客戶身上；所以，針對2
%的客戶利用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。 ● 課程特色： 1、針對大客戶，特別是工業(yè)電氣及自動化、工程機(jī)械、機(jī)械制造與機(jī)床、工業(yè)原材料、建筑及工程安裝、高新技術(shù)及IT、客車行業(yè)、暖通設(shè)備與中央空調(diào)等行業(yè)； 2、大客戶的四套秘笈，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討——問題分析——解決方案——實際運(yùn)用——提供工具； 3、講師團(tuán)隊來自世界5

強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)； 4、五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等； 5、“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先； 6、針對大客戶的課程。已經(jīng)有4

家企業(yè)培訓(xùn)過，3
家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項目的合作，針對行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實際情況，提供實務(wù)操作； 7、有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）； 8、VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國9
個電視臺晚間播放； 9、“大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究院——國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌。

課程內(nèi)容

● 課程提綱： 第一部：開山劈石：大客戶戰(zhàn)略營銷 ◇ 大客戶營銷的五大特征 ◇ 大客戶戰(zhàn)略營銷新模式——四度理論 ◇ 大客戶激勵的四大寶典 ◇ 提升職業(yè)化營銷精英的四個臺階 第二部：九陰真經(jīng)：大客戶戰(zhàn)略管理 A．大客戶管理是一個團(tuán)隊工程 ◇ 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ) ◇ 制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃 ◇ 大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間配合 ◇ 建立大客戶高效團(tuán)隊的四個階段 B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng) ◇ 大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng) ◇ 大客戶內(nèi)部職能分工流程體系 ◇ 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 ◇ 銷售成交管理系統(tǒng) 第三部：小李飛刀：大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣” A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程 前言：客戶采購流程的“天龍八部” ◇ 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu) ◇ 分析客戶內(nèi)部的五個角色 ◇ 找到關(guān)鍵決策人 ◇ 如何逃離信息迷霧 ◇ 項目中期，我該怎么辦？ ◇ 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件 案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子 B、說對話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 ◇ 四大死黨的建立與發(fā)展 ◇ 忠誠客戶有四鬼是如何形成的 ◇ 與不同的人如何打交道 ◇ 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶 案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型 C、需求調(diào)查——是做對事的成功因素 前言：女人最想要什么？ ◇ 銷售中確定客戶需求的技巧 ◇ 有效問問題的五個關(guān)鍵 ◇ 需求調(diào)查提問四步驟 ◇ 隱含需求與明確需求的辨析 ◇ 如何聽出話中話？ ◇ 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？ ◇ SPIN運(yùn)用的四步流程 案例分享：用SPIN來引導(dǎo)客戶需求 第四部：化骨綿掌：大客戶戰(zhàn)略服務(wù) A、建立客戶服務(wù)的五步曲 ◇ 步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度 ◇ 步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系 ◇ 步驟三，個性化服務(wù) ◇ 步驟四，確保你的顧客成為回頭客 ◇ 步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù) B、建立客戶的個性化服務(wù) ◇ 個性化服務(wù)是趨勢 ◇ 以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制 ◇ 以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù) ◇ 以溝通為紐帶，建立客戶資料 案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？ C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度 ◇ 何謂客戶的忠誠度 ◇ 顧客忠誠度的價值 ◇ 實施有效的顧客忠誠度管理 ◇ 開展顧客忠誠活動的策略 ◇ 顧客忠誠度的評估 ◇ 從顧客槽中得到經(jīng)驗 ◇ 客戶回報率，客戶盈利性指標(biāo) 案例分享：建立忠誠服務(wù)的五大秘訣

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