大客戶銷售策略與顧問(wèn)技術(shù)
| 開(kāi)課地點(diǎn): |
上海 |
| 授課時(shí)間: |
2008年9月5-6日 |
| 授課顧問(wèn): |
王鑒 |
| 開(kāi)課時(shí)間: |
2008-9-5 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): |
0
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| 購(gòu)買價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2008-08-25 15:30:39 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練,以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人;尤其適用基于BtoB業(yè)務(wù)模式的銷售,即企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、大額訂單的銷售、大客戶及工業(yè)品的銷售等。
課程目標(biāo)
【課程收益】
- 分析成功的銷售人員如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪和設(shè)定SMART目標(biāo);
- 銷售解決方案,而不是產(chǎn)品的陳述;傾聽(tīng),而不是以自我為中心的推銷;
- 隨客戶購(gòu)買心理和行為變化調(diào)整策略,把產(chǎn)品利益與客戶需求聯(lián)系起來(lái);
- 審視買方采購(gòu)流程,聚焦關(guān)鍵人員,摸清并影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn);
- 分析競(jìng)爭(zhēng)地位,化解自身弱勢(shì),在銷售中預(yù)防和消除買方突變。
【授課方式】
- 采用情景式培訓(xùn)法,運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程;
- 專有銷售情景對(duì)話音響教材,生動(dòng)形象,幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展;
- 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān),達(dá)到“學(xué)以致用”。
【課程介紹】
顧問(wèn)式銷售已成為當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。迄今為止,多數(shù)世界5
強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式,在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心,通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
本課程詳解客戶需求發(fā)掘及成交技法,分析客戶決策循環(huán)及對(duì)策,幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視客戶,理清買方?jīng)Q策流程(需求認(rèn)知,評(píng)估選擇,消除顧慮,決定購(gòu)買,執(zhí)行,隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段),制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略。而SPIN作為顧問(wèn)式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶溝通策略,使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求,成功簽單。
課程內(nèi)容
【課程大綱】
第一天 客戶需求發(fā)掘及成交技法
1.銷售模式與風(fēng)格大宗生意的四大難點(diǎn)銷售模式對(duì)比與分析
2.顧問(wèn)式銷售流程顧問(wèn)式銷售訪談的四個(gè)階段業(yè)務(wù)顧問(wèn)的角色定位
3.銷售訪談控制使銷售開(kāi)場(chǎng)有效的三種做法視頻:開(kāi)場(chǎng)為何失?
4.客戶問(wèn)題調(diào)查顧問(wèn)式銷售SPIN技法解析角色操演:SPIN提問(wèn)策劃和運(yùn)用
5.需求開(kāi)發(fā)技巧認(rèn)知客戶“需求陷阱”處理客戶“價(jià)值天平”
6.產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)顯示能力的FAB法則情境練習(xí):提供解決方案
7.異議防范策略異議防范 vs. 異議應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)異議的三種技巧
8.銷售進(jìn)展規(guī)劃銷售訪談結(jié)果分類與設(shè)計(jì)取得承諾的三個(gè)關(guān)鍵步驟
第二天 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策
1.走出銷售迷宮客戶的購(gòu)買決策循環(huán)案例:解讀你的銷售誤區(qū)
2.客戶切入策略客戶切入的三個(gè)焦點(diǎn)練習(xí):如何制定叩門策略
3.需求認(rèn)知 - 發(fā)掘客戶不滿理性需求vs.感性需求案例:看施樂(lè)如何做銷售
4.評(píng)估選擇 - 認(rèn)知購(gòu)買準(zhǔn)則影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略練習(xí):失去生意的三個(gè)差異
5.銷售競(jìng)爭(zhēng)分析硬準(zhǔn)則
vs. 軟準(zhǔn)則案例:IBM的“軟硬”攻略
6.消除顧慮 - 解決“負(fù)面后果”負(fù)面后果的存在跡象和處理原則案例:處理負(fù)面后果
7.執(zhí)行階段 - 預(yù)防“動(dòng)力下降”付出與結(jié)果曲線圖認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期
8.隨時(shí)間改變 - 客戶管理方案導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素客戶管理定位與運(yùn)作模式
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