大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2008年06月27日
授課顧問：	丁老師
開課時(shí)間：	2008-6-27
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-05-28 16:23:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)的總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶資深經(jīng)理

課程目標(biāo)

•2
%的客戶創(chuàng)造8
%的利潤(rùn)， •針對(duì)銷售顧問, 如何經(jīng)營(yíng)好這2
%的客戶， •利用35


個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧， •全球5

強(qiáng)企業(yè)中6
%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！ “大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略”來源于大客戶營(yíng)銷四大寶典課程系列，是國(guó)內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具； 講師團(tuán)隊(duì)來自世界5

強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)（汽車、客車、電氣自動(dòng)化、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶； 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先； 針對(duì)大客戶的課程。已經(jīng)有4

家企業(yè)培訓(xùn)過，3
家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作； 有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城） 課程收益 2
%的客戶創(chuàng)造8
%的利潤(rùn)，8
%的資源應(yīng)用在2
%的客戶身上；所以，針對(duì)2
%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)； 利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

課程內(nèi)容

一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵 前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂價(jià)值 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵 大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？ 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？ 二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略 前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣 戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù) 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略 戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次 案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟 三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃 前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步 行業(yè)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 需求分析 個(gè)性化分析 服務(wù)支持 后臺(tái)支持 案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型 四、與高層互動(dòng)的秘訣 前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步 分析關(guān)鍵人物與決策者 關(guān)鍵人物影響圖 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo) 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖 怎樣向最高決策者銷售 討論分享•“七劍下天山”搞定高層 五、實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P 前言：重塑科特勒的“4P” 產(chǎn)品決策 價(jià)格決策 渠道決策 促銷決策 討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì) 六、整合大客戶品牌推廣 前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來影響大客戶 整合大客戶品牌的必要性 大客戶品牌推廣八大招數(shù) 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式 是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式 品牌推廣的方式 案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？

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