談判謀略
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
北京 |
| 授課時(shí)間： |
2012年7月20日 |
| 授課顧問(wèn)： |
劉必榮 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2012-7-20 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2012-07-10 10:10:30 |
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學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)人士
課程目標(biāo)
談判是雙方心理素質(zhì)的較量，也是談判技巧、專業(yè)知識(shí)與信息收集的較量。孫子兵法云：“謀定而后動(dòng)，知止而有得”，要想在充滿變數(shù)和陷阱的談判過(guò)程中先發(fā)制人，離不開(kāi)知己知彼以及前期充分的策略謀劃與準(zhǔn)備。然而，許多談判代表常因謀劃不足，早早敗北而困惑不已——
如何審時(shí)度勢(shì)決斷攻守之道？
如何制造談判條件，改變談判勢(shì)態(tài)？
如何隨機(jī)應(yīng)變，施展談判戰(zhàn)術(shù)？
如何理順談判的肌理？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀臺(tái)灣最權(quán)威的談判專家劉必榮先生，與我們一同分享《商務(wù)談判全攻略—談判謀略》的精彩課程，為企業(yè)管理者及商務(wù)精英現(xiàn)場(chǎng)解密談判謀略之精髓，指導(dǎo)企業(yè)梳理談判的前期準(zhǔn)備關(guān)鍵和智取之道，幫助您樹(shù)立正確的談判意識(shí)，從而提高商務(wù)談判的成功率！ 課程收獲
陳述審度談判情勢(shì)六變量
描述制造談判條件的戰(zhàn)術(shù)
分析談判結(jié)構(gòu)的五大肌
課程內(nèi)容
【上午】
一、判斷談判前的情勢(shì)
1、談判的光譜分析
（1）談判的三個(gè)階段：純討價(jià)還價(jià)、解決問(wèn)題、落實(shí)細(xì)節(jié)。三個(gè)階段剛好構(gòu)成一個(gè)光譜。
（2）如何把眼前的談判，從光譜左邊拉到右邊？
（3）如何故意升高沖突，為談判加溫？
2、選擇談，還是不談？
（1）孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道？
（2）談與不談，有六組變量可以幫助我們做謀略設(shè)計(jì)。這六組變量是什么？
（3）進(jìn)到矩陣之后，如何根據(jù)外部變化，調(diào)整我方策略？ 二、創(chuàng)造談判發(fā)生的條件
1、用增加議題造勢(shì)
2、用結(jié)盟造勢(shì)
（1）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)有幾種類(lèi)型？
（2）如何結(jié)盟，才不會(huì)被結(jié)盟的對(duì)象反過(guò)來(lái)勒索？
（3）「白雪公主與小矮人」，結(jié)盟時(shí)如何增加自己籌碼？
3、用引爆沖突造勢(shì)
（1）如何升高情勢(shì)，逼對(duì)方坐下來(lái)談？
（2）如何用既成事實(shí)戰(zhàn)術(shù)改變談判態(tài)勢(shì)？
（3）如何切斷溝通管道？ 三、燜對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
1、談判時(shí)該怎么燜對(duì)方？
（1）態(tài)度溫和、立場(chǎng)堅(jiān)定
（2）實(shí)際案例解析
2、黑白臉戰(zhàn)術(shù)的教育效果
（1）人怎么學(xué)習(xí)？學(xué)成功經(jīng)驗(yàn)？失敗經(jīng)驗(yàn)？對(duì)方教我們的經(jīng)驗(yàn)？
（2）下黑上白的戰(zhàn)術(shù)如何設(shè)計(jì)？
（3）「他兇、我兇」，「他軟、我軟」，響應(yīng)或報(bào)復(fù)之間，要不要有「時(shí)間差」？ 【下午】
四、談判桌上的說(shuō)服
1、談判發(fā)生的第三個(gè)條件，是要吸引對(duì)方上桌。如何吸引對(duì)方？
（1）如何以圖像化的信息，吸引對(duì)方上桌？
（2）如何給他一個(gè)小利？
（3）天主教過(guò)去的「七罪宗」，跟說(shuō)服有什么關(guān)系？
2、談判桌上的說(shuō)服
（1）說(shuō)服對(duì)方的基本技巧
（2）人為什么會(huì)被說(shuō)服？一個(gè)心理學(xué)的分析
（3）愛(ài)屋及烏的「平衡理論」又是什么？ 五、談判的結(jié)構(gòu)分析
1、如合理順談判的肌理？
（1）要讓談判事半功倍，就必須像「庖丁解�！挂粯�，認(rèn)清楚談判桌上這個(gè)議題，也就是這只「�！沟募±�
（2）談判的五大結(jié)構(gòu)就是肌理。五大是哪五大？
2、五大結(jié)構(gòu)如何相互影響？
（1）五大結(jié)構(gòu)如何環(huán)環(huán)相扣？
（2）案例解析 六、談判的戰(zhàn)術(shù)圖
1、談判戰(zhàn)術(shù)的魚(yú)骨圖
（1）談判戰(zhàn)術(shù)萬(wàn)變不離其宗，戰(zhàn)術(shù)的魚(yú)骨圖，就是這個(gè)「宗」。魚(yú)骨圖該怎么解析？
（2）談判的戰(zhàn)術(shù)可以分成三大招。這三大招是什么？
2、戰(zhàn)術(shù)圖的實(shí)際操作
（1）戰(zhàn)術(shù)圖如何和先前學(xué)過(guò)的談判技巧與談判兵法相結(jié)合？
（2）實(shí)際案例解析
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