專業(yè)銷售策略和技巧

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2013年4月28日
授課顧問：	張老師
開課時(shí)間：	2013-4-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-03 14:03:04

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售人員、銷售管理、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)管理

課程目標(biāo)

銷售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷 如何改善客戶銷售技能 對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶銷售中的作用 客戶的顧問如何做到

課程內(nèi)容

引言：客戶解決方案的購(gòu)買與銷售流程 銷售技能開發(fā)目標(biāo) 銷售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷 如何改善客戶銷售技能 對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶銷售中的作用 客戶的顧問如何做到？ 銷售資源的如何整合？ 與客戶長(zhǎng)期關(guān)系的如何建立？ 案例分析：對(duì)公客戶經(jīng)理銷售中常見錯(cuò)誤 創(chuàng)建計(jì)劃-改善效果 客戶銷售流程圖 客戶購(gòu)買解決方案的決策流程 自我推銷的法則 步驟1 ：　承諾目標(biāo) 承諾目標(biāo)的定義和案例 客戶的銷售的里程碑 為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？ 為老客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？ 步驟2 ：　人際技巧 如何贏得客戶青睞 創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象） 創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法（包括見面與不見面） 贏得客戶信賴的開場(chǎng)白技巧 建立深層客戶關(guān)系的行動(dòng)計(jì)劃如何做？（工具應(yīng)用） 　　　　 　傾聽在客戶銷售的特別應(yīng)用練習(xí) 行動(dòng)訓(xùn)練：做好你的客戶關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃 步驟3（a）：挖掘需求 客戶銷售的關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說？ 開放式問題對(duì)客戶銷售的關(guān)鍵提問方法如何用（術(shù)語(yǔ)分析） 通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具） 展示：最佳提問問題設(shè)計(jì)圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、客戶的差異化優(yōu)勢(shì)） 精心設(shè)計(jì)開放式問題在客戶銷售中的五種表達(dá)技巧 練習(xí)最佳問題圖譜　　　　　　　　　 客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練 客戶的需求如何解析？ 客戶的公司問題是什么？ 客戶的個(gè)人問題是什么？ 你的情形及了解“你的情形” 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？　　　　 客戶推進(jìn)的時(shí)間表　　　　　 客戶的購(gòu)買影響因素　　 客戶的承諾目標(biāo)　 步驟3（b）提問式的客戶銷售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù) 激發(fā)性問題-角色扮演 反問技巧－角色扮演 步驟4 ：　 確定需求 客戶需求“數(shù)量”對(duì)銷售進(jìn)展的助攻價(jià)值 客戶需求“質(zhì)量”對(duì)銷售進(jìn)展的助攻價(jià)值 引導(dǎo)需求的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法：　 發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶需求 發(fā)現(xiàn)可以滿足的客戶需求 明確你獨(dú)特的銷售地位 如何使用“優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法” 優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法實(shí)例 通過優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法使“你”別于他人 通過優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法使“公司”別于他人 通過優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法使“產(chǎn)品”別于他人 就需求與客戶達(dá)成共識(shí)的技巧 達(dá)成共識(shí)-角色扮演演練 　　　　　　　 步驟5 ： 公司說服 熟悉地、強(qiáng)有力地介紹公司的方法 你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動(dòng)客戶） 企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個(gè)原則的把握） 為什么本公司是他最佳的選擇 練習(xí)：“公司說服” 練習(xí)：有效介紹你的公司 有效的公司價(jià)值講解 有效的公司介紹描述（故事講授法） 步驟6 ：產(chǎn)品說服 利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法 E-回顧 確認(rèn)重要性 F-特性 他能幫助客戶做什么 A-功能 可以做什么 B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益 E-證據(jù) 成功故事/信息刺激 C-確認(rèn) 提醒客戶注意自己的需求 EFABEC練習(xí)（角色模擬） 步驟7（a）： 要求承諾 獲得承諾的重要性 沒有設(shè)定承諾目標(biāo)的案例分析 錯(cuò)過購(gòu)買信號(hào)的案例分析 客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程 承諾性問題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序 常見失誤－角色扮演 “要求承諾”的流程 步驟一　總結(jié)你的銷售特性，報(bào)價(jià)（或了解開通時(shí)間） 步驟二　客戶反應(yīng) （我們希望客戶如何反應(yīng)） 步驟三　要求承諾性問題 練習(xí)：購(gòu)買信號(hào) 針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo) 步驟7（b）： 處理拖延與異議 拖延與異議的判斷　 　　　　 處理客戶拖延的策略 處理拖延的兩個(gè)核心方法 拖延期間的客戶溝通方法 增加步驟6 “EFABEC”的重復(fù)動(dòng)作 練習(xí)：客戶延遲處理方法（角色模擬） 處理客戶異議的策略 異議：價(jià)格異議如何處理？ 異議：能力異議如何處理？ 　 步驟7（C）： 三種典型顧慮的處理 缺點(diǎn)的處理 誤解的處理 消除不信任 步驟8、9 ： 確認(rèn)銷售、銷售回顧 確認(rèn)銷售 客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象 確認(rèn)合作的三個(gè)方法

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