電話銷售專業(yè)技能實戰(zhàn)訓(xùn)練

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	李明圣
開課時間：	2012-5-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-05-06 12:13:31

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、 一年以上銷售經(jīng)驗工作人員、其他相關(guān)人員

課程目標(biāo)

古往今來，任何任何一個具有競爭力的國家，都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊，同樣，任何一個具有競爭力的企業(yè)，都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊！根據(jù)我們1
多年的研究發(fā)現(xiàn)，電銷團(tuán)隊能力層次普遍面臨的6大問題： 針對上述問題，李明圣老師結(jié)合15年的電銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，在深入研究國內(nèi)電銷領(lǐng)域的主要實踐者，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、珍愛網(wǎng)、百度、聯(lián)想、中國人壽、太平洋保險、遠(yuǎn)東網(wǎng)絡(luò)、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通等不同領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)的上百個電銷團(tuán)隊的實踐基礎(chǔ)上，研發(fā)了《電話銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程，以期望通過專業(yè)的引導(dǎo)，提升電銷團(tuán)隊的銷售能力，提高銷售績效！ 。

課程內(nèi)容

第一單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理 1、銷售流程和里程碑結(jié)合 2、里程碑的客戶分類 3、標(biāo)準(zhǔn)銷售漏斗的推進(jìn) 第二單元 找對人 1、繞障礙的1
個關(guān)鍵技巧 2、區(qū)分所接觸的三類客戶 第三單元 善準(zhǔn)備 1、我為什么要打電話給客戶？ 2、我想達(dá)到什么目標(biāo)？ 3、客戶為什么會接聽我的電話？ 4、肢體語言和態(tài)度準(zhǔn)備好了嗎？ 第四單元 抓開場 1、自我介紹 2、禮貌用語/建立關(guān)聯(lián) 3、陳述目的并吸引注意力 4、確認(rèn)時間 5、以提問結(jié)束 6、開場白話術(shù)設(shè)計 6.1、不同職位 6.2、不同來源 第五單元 挖需求 1、理解客戶需求 2、完整了解客戶需求 3、進(jìn)一步明確客戶需求 4、客戶需求清晰化 5、激發(fā)需求的急迫和重要性 6、利用優(yōu)勢設(shè)計問題來引導(dǎo)需求 7、利用詢問確認(rèn)客戶需求 8、必問的4類問題 9、成果：常見問題列表 第六單元 談方案 1、產(chǎn)品介紹和體驗過程中的常見錯誤。 2、EFABEC法則的應(yīng)用 3、激發(fā)感性需求的6個關(guān)鍵技巧 4、語言豐富化的表達(dá)技巧 第七單元 要承諾 1、拖延的處理技巧 1.1、表示了解客戶的想法 1.2、重新介紹產(chǎn)品對客戶的好處 1.3、介紹保留的“賣點”和“好處” 2、顧慮的處理技巧 2.1 表示了解客戶的想法 2.2 提問找到顧慮的原因 2.3 針對顧慮有針對性處理 2.4 嘗試要求客戶下訂單 3、關(guān)于競爭 3.1 優(yōu)劣勢分析：你/公司/產(chǎn)品/對手 3.2 四種競爭策略的應(yīng)用技巧 4、獲得客戶承諾的技巧 4.1 敏銳把握客戶的購買信號的技巧 4.2 把握機會獲得客戶承諾的技巧 5、常見顧慮處理 5.1 價格挺貴的 5.2 好像用處不大 5.3 我考慮考慮 5.4 其他產(chǎn)品也可以 5.5 花這個錢沒有必要 5.6 以后再說吧 5.7 老板/合伙人不同意 6、謹(jǐn)追蹤 6.1 三大法寶：電話、短信、郵件 6.2 跟進(jìn)頻率的把握

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