現(xiàn)今，買方的購買行為正快速地發(fā)生變化。買方已習(xí)慣通過互聯(lián)網(wǎng)及社交媒體從市場上獲得大量信息，而這些信息影響著其購買行為。這類買家不僅期望銷售商能在產(chǎn)品上增加更多的價值，同時他們也要求銷售人員能夠營造一個更全面的購買環(huán)境。因此，銷售團隊必須采用新的銷售方法來面對這樣的需求和挑戰(zhàn)——

　　如何與買方的購買過程步調(diào)一致

　　如何有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣

　　如何獲得更多與決策者接觸的機會

　　針對以上問題，我們特邀Solution Selling®全球認(rèn)證教練、資深講師Rick，與我們一同分享《Solution Selling®銷售流程和方法(mini班)》的精彩課程，課程幫助銷售人員在銷售機會來臨的時候，識別潛在客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，然后綜合運用對客戶的了解和對自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到真正的解決方案。通過與客戶步調(diào)一致的過程和專業(yè)的知識、能力，在競爭中脫穎而出，并合理使用內(nèi)部資源。

　　課程收獲

　　Solution Selling® Sales Execution的主要概念和基本原則

　　應(yīng)用銷售流程的重要性

　　Solution Selling® 的應(yīng)用工具

　　課程對象

　　銷售經(jīng)理/主管、市場部經(jīng)理/主管、各類產(chǎn)品的銷售人員等

　　時間課程安排

　　9:30-10:45

　　一、介紹和關(guān)鍵概念

　　1、描述使用銷售流程的重要性

　　2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素

　　3、定義解決方案銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則

　　4、討論銷售遇到的挑戰(zhàn)二、拜訪前計劃和研究

　　二、拜訪前計劃和研究

　　1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐

　　2、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機會中的角色和特點

　　3、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動

　　11:00-12:00

　　三、激發(fā)興趣

　　1、描述有效進行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點以及在尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為

　　2、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣

　　12:00-13:30午休

　　13:30-15:00

　　四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

　　1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定

　　2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

　　五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

　　1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性

　　2、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性

　　3、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想

　　15:15-16:30

　　六、買方/流程驗證：“支持者”

　　1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)

　　2、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度

　　3、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證七、達成協(xié)議

　　1、使用銷售工具進行談判的準(zhǔn)備，和買方達成協(xié)議

　　16:30-17:00問答環(huán)節(jié)

　　講師簡介

　　Rick Wu

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，Solution Selling全球認(rèn)證教練、資深講師 Rick Wu

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗

　　具有10年豐富的公司管理經(jīng)驗，對消費品行業(yè)、教育咨詢行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)行業(yè)都有深刻的理解。在中國工作的10年中，從事過培訓(xùn)、企業(yè)管理等多種工作，連續(xù)7年為中國知名體育用品公司銷售團隊提供培訓(xùn);曾經(jīng)為美國管理咨詢公司埃森哲公司提供咨詢顧問培訓(xùn)。

　　專業(yè)領(lǐng)域

　　他的強項是通過咨詢和培訓(xùn)來提高客戶公司的能力。懷著對培訓(xùn)事業(yè)的高度熱愛，他的課程內(nèi)容豐富、充滿趣味性和學(xué)員高度互動，能夠確保每一位學(xué)員所掌握的技能都可以直接運用到工作中。