精準化營銷與客戶關(guān)系管理

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	李健霖
開課時間：	2013-08-09
市場報價：	3200
購買價格：	2560
審核時間：	我要報名2013-06-07 18:04:17

　　

【課程對象】

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員;

尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

【課程背景】

為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走?為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意?為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶?怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你?怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系?沒有科學的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣!

“精準化營銷與客戶關(guān)系管理”既包括大客戶營銷技巧，也包括客戶關(guān)系的管理，最終對拿到訂單負責�？蛻絷P(guān)系拓展的高手來自一線，或者有些是企業(yè)公司老總，單槍匹馬打單，自身能力無法復制，遇到瓶頸不知如何突破，這就對大客戶營銷的細節(jié)與關(guān)鍵點的總結(jié)與推廣提出了要求。通過精準化營銷與客戶關(guān)系管理，能夠讓一線銷售精英對客戶關(guān)系的理論、市場拓展技巧，精準化營銷與大客戶關(guān)系管理的方式有一個統(tǒng)一的系統(tǒng)化認識，通過理論的學習和經(jīng)驗的分享幫助一線銷售精英在實踐中提升銷售的能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)業(yè)務(wù)主管也可以通過精準化營銷與客戶關(guān)系管理在宏觀層面對客戶群或區(qū)域進行客戶關(guān)系與拓展進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確�？蛻絷P(guān)系的提升來支撐各項業(yè)務(wù)目標的達成。

【課程價值】

1. 業(yè)務(wù)貢獻：通過客戶接觸界面精細化、規(guī)劃化運作，支持盈利、競爭與長久業(yè)務(wù)成功。

2. 流程貢獻：提升客戶營銷技巧，對業(yè)績的落地開花與流程的順暢執(zhí)行起到良好的支撐作用。

3. 組織貢獻：使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應(yīng)客戶與市場環(huán)境的不斷變化，實現(xiàn)組織成長。

4. 人員賦能貢獻：精準化營銷與客戶關(guān)系管理強調(diào)通過各種經(jīng)驗分享(理論、案例、研討等)，提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展能力、面對面銷售能力等，并輔以各種方法、工具。通過流程的開發(fā)、推廣與應(yīng)用，確保上述目標的達成。

【課程特色】

采用學習型組織分組模式，以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實際發(fā)生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學性與內(nèi)涵。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。

【課程工具】

1. 工具：針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

2. 工具：正確的決策方式流程圖

3. 工具：精準化營銷與管理五個步驟流程圖

4. 工具：組織權(quán)力地圖

5. 工具：拓展卡片管理

6. 工具：客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表

【課程綱要】

第一章、大客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力示意圖

一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力

二、項目運作能力

三、客戶建設(shè)能力

四、危機管理能力

五、競爭管理能力

六、客戶溝通能力

七、資源協(xié)調(diào)能力

八、交易管理能力

客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析;2、難點問題解決方法;3、組織關(guān)系實施方法;4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進點分析

第二章大客戶的關(guān)系層次與客戶關(guān)系管理流程

一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度

1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略

不認可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)

2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標準

(1)客戶競爭態(tài)度分析

(2)客戶關(guān)鍵事件決策分析

(3)項目及日常業(yè)務(wù)指導分析

(4)與客戶之間信息溝通傳遞分析

(5)客戶接觸與參與度分析

(6)認可個人與公司程度分析

二、大客戶關(guān)系管理的五個關(guān)鍵步驟

1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析

(1)基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖

(2)基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析

(3)、結(jié)合業(yè)務(wù)價值定位動態(tài)關(guān)鍵客戶

2、定位目標關(guān)鍵客戶

(1)所有關(guān)鍵客戶評估(顯性與隱性)

(2)與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估方法與工具

3、項目的目標與分工

(1)項目主體負責人得確定細則

(2)如何明確目標，相互協(xié)作

4、確定行動計劃

(1)制定行動計劃于措施的要點

(2)SMART原則，循序漸進實施方法

5、執(zhí)行計劃并定期檢查

研討分析：項目性階段輔助工具分析與結(jié)合實際指導

第三章 大客戶需求分析與營銷技巧

一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略

1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略

2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求

4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

二、大客戶的需求分析方法與具體應(yīng)用方法

1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用

(1)生理需求的描述與拓展手段

(2)安全需求的描述與拓展手段

(3)社交需求的描述與拓展手段

(4)尊重需求的描述與拓展手段

(5)成就需求的描述與拓展手段

2、客戶需求的冰山模型

(1) 客戶顯性需求分析方法

(2)客戶價值觀、社會關(guān)系、個人深層需求分析等

三、基于真實需求的跟進策略

1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法

2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法

4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法

案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享

第四章大客戶的溝通與客戶拓展方法

一、大客戶的社交風格分析與交流溝通方法

1、控制型客戶分析和交流與接觸方式

2、倡導型的客戶分析和交流與接觸方式

3、分析型客戶分析和交流與接觸方式

4、親切型客戶分析和交流與接觸方式

二、基于五個層級的大客戶營銷技巧

1、從不認可到中立的拓展方法

2、從中立到支持的拓展方法

3、從支持到支持并排它的拓展方法

4、從支持并排它到上升教練的拓展方法

案例分析：家訪與共同愛好的建立

第五章 談判促成-踢好臨門一腳

一、談判說服五步法

1、確認客戶需求的技巧

2、提出合理計劃的技巧

3、實施步驟講解技巧

4、感受價值、提供結(jié)果的技巧

5、讓客戶行動、達成共識的技巧

二、痛過有夢的提問技巧

1、了解現(xiàn)狀

2、發(fā)現(xiàn)問題

3、不解決的痛苦

4、給予解決的快樂

三、客戶成交四步提問法(逆)

﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

四、最卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法

1、仔細傾聽客戶的反對意見

2、扮演偵探-聽出話中含義

3、對反對意見表示理解和感激

4、回應(yīng)顧客反對意見的邏輯方法

5、取到客戶的認同與客戶交心

6、給客戶選擇權(quán)的方法

實戰(zhàn)演練：成交的細節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對照

師資力量

李健霖老師【英盛培訓網(wǎng)高級講師】

1. 實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家

2. PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

3. 耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者

4. 深圳培訓師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長

5. 擅長大客戶營銷流程生動講解

6. 李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷售導師。

7. 李健霖老師一直在英特萊德培訓體系(耶格系統(tǒng))，從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統(tǒng)。可培訓，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

8. 同時李老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。每個銷售流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。

9. 近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。

10.【導師論營銷培訓】

營銷成功是一個愿景、是一種信念、是一個習慣、是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。

----李健霖

11.【學員評價】

李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。

—深圳南方中集營銷總經(jīng)理鄧偉強

李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。

—廣東移動河源分公司市場部總經(jīng)理萊綱