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商務(wù)談判全攻略—談判技巧
| 開課地點(diǎn)： | 上海 |
|---|---|
| 授課時間： | 1天 |
| 授課顧問： | 劉必榮 |
| 開課時間： | 2013-07-27 |
| 市場報價： | 2000 |
| 購買價格： | 1600 |
| 審核時間： | 我要報名2013-04-24 09:30:18 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對象
基層,中層,高層,總經(jīng)理,分公司經(jīng)理,各職能部門經(jīng)理,儲備干部,銷售經(jīng)理課程目標(biāo)
1、陳述審度談判情勢六變量 2、描述制造談判條件的戰(zhàn)術(shù) 3、分析談判結(jié)構(gòu)的五大肌理 4、描述談判戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖課程內(nèi)容
【上午】
一、判斷談判前的情勢
1、談判的光譜分析
（1）談判的三個階段：純討價還價、解決問題、落實細(xì)節(jié)。三個階段剛好構(gòu)成一個光譜。
（2）如何把眼前的談判，從光譜左邊拉到右邊
（3）如何故意升高沖突，為談判加溫
2、選擇談，還是不談？
（1）孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道
（2）談與不談，有六組變量可以幫助我們做謀略設(shè)計。這六組變量是什么
（3）進(jìn)到矩陣之后，如何根據(jù)外部變化，調(diào)整我方策略
二、創(chuàng)造談判發(fā)生的條件
1、用增加議題造勢
2、用結(jié)盟造勢
（1）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)有幾種類型
（2）如何結(jié)盟，才不會被結(jié)盟的對象反過來勒索
（3）「白雪公主與小矮人」，結(jié)盟時如何增加自己籌碼
3、用引爆沖突造勢
（1）如何升高情勢，逼對方坐下來談
（2）如何用既成事實戰(zhàn)術(shù)改變談判態(tài)勢
（3）如何切斷溝通管道？
三、燜對方的戰(zhàn)術(shù)
1、談判時該怎么燜對方？
（1）態(tài)度溫和、立場堅定
（2）實際案例解析
2、黑白臉戰(zhàn)術(shù)的教育效果
（1）人怎么學(xué)習(xí)？學(xué)成功經(jīng)驗？失敗經(jīng)驗？對方教我們的經(jīng)驗
（2）下黑上白的戰(zhàn)術(shù)如何設(shè)計？
（3）「他兇、我兇」，「他軟、我軟」，響應(yīng)或報復(fù)之間，要不要有「時間差」
【下午】
四、談判桌上的說服
1、談判發(fā)生的第三個條件，是要吸引對方上桌。如何吸引對方
（1）如何以圖像化的信息，吸引對方上桌
（2）如何給他一個小利
（3）天主教過去的「七罪宗」，跟說服有什么關(guān)系
2、談判桌上的說服
（1）說服對方的基本技巧
（2）人為什么會被說服？一個心理學(xué)的分析
（3）愛屋及烏的「平衡理論」又是什么
五、談判的結(jié)構(gòu)分析
1、如合理順談判的肌理？
（1）要讓談判事半功倍，就必須像「庖丁解�！挂粯�，認(rèn)清楚談判桌上這個議題，也就是這只「�！沟募±�
（2）談判的五大結(jié)構(gòu)就是肌理。五大是哪五大
2、五大結(jié)構(gòu)如何相互影響
（1）五大結(jié)構(gòu)如何環(huán)環(huán)相扣
（2）案例解析
六、談判的戰(zhàn)術(shù)圖
1、談判戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖
（1）談判戰(zhàn)術(shù)萬變不離其宗，戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖，就是這個「宗」。魚骨圖該怎么解析？
（2）談判的戰(zhàn)術(shù)可以分成三大招。這三大招是什么
2、戰(zhàn)術(shù)圖的實際操作
（1）戰(zhàn)術(shù)圖如何和先前學(xué)過的談判技巧與談判兵法相結(jié)合
（2）實際案例解析
