從銷售骨干走向管理高手快速蛻變特訓(xùn)

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012-8-11
授課顧問：	諸強(qiáng)華
開課時(shí)間：	2012-8-11
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-13 09:37:05

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

新任或即將上任的銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干及想進(jìn)一步提升管理技能的各層次銷售管理人士。

課程目標(biāo)

1.認(rèn)清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換； 2.熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等專業(yè)技能； 3.提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力； 4.掌握業(yè)績(jī)管理的基本原則和技巧； 5.學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的應(yīng)用掌控； 6.提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)； 7.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織效率的最大化； 8.體驗(yàn)并認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系； 9.在體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習(xí)慣。

課程內(nèi)容

第一單元：從銷售骨干走向管理高手之：職業(yè)素質(zhì)與職能要求 ◇練習(xí)：測(cè)測(cè)你的管理技巧 ---從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題 ---從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問題 ---領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力 ---管理者的4項(xiàng)修煉 ---領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位 ---營(yíng)銷經(jīng)理的職能 ---體現(xiàn)營(yíng)銷經(jīng)理績(jī)效的內(nèi)容 第二單元：從銷售骨干走向管理高手之：我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán) 1、如何招到你事業(yè)成功的伙伴? ◇測(cè)試：你是慧眼識(shí)才高手嗎？ a)警惕招收的四種類型的人 b)銷售人才的“5種維生素” ---建立陌生關(guān)系 ---發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 ---對(duì)別人施加影響 ---持續(xù)的愉悅服務(wù) ---一貫化的自我執(zhí)行 ◇案例：我進(jìn)入世界5

強(qiáng)的面試經(jīng)歷 2、如何把一張白紙變成絢麗的圖畫? ◇視頻：老鷹怎樣教會(huì)小鷹飛翔？ a)有效培訓(xùn)4要素 b)銷售人員的五個(gè)基本培訓(xùn) c)銷售培訓(xùn)四步走 ---入職強(qiáng)化訓(xùn)練 ---銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 ---隨崗輔導(dǎo) ---集訓(xùn)輪訓(xùn) d)各種訓(xùn)練方法介紹及其應(yīng)用 e)培訓(xùn)實(shí)施流程與效果評(píng)估 ◇案例：21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)體系 第三單元：從銷售骨干走向管理高手之： 專業(yè)銷售輔導(dǎo)技術(shù) 1.培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義 ◇ 練習(xí)：請(qǐng)快速給出答案 2.輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo) ---目標(biāo)+期盼的結(jié)果+作什么？+如何作? 3.優(yōu)秀的指導(dǎo)方式: ---清晰的目標(biāo)+預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績(jī)+支持技能的學(xué)習(xí)+給出行動(dòng) 4.專業(yè)輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟 5.專業(yè)輔導(dǎo)技巧： ①設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題 ---前期工作有哪些? ---協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容 ②協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式 ---觀察式輔導(dǎo)要點(diǎn) ---支持式輔導(dǎo)要點(diǎn) ---示范式輔導(dǎo)要點(diǎn) ③觀察行為和結(jié)果 ---認(rèn)識(shí)行為與行為順序 ◇練習(xí)：描述你員工的1個(gè)最急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個(gè)具體行為表現(xiàn) ---行為觀察如何進(jìn)行？ ④輔導(dǎo)對(duì)話及其流程 ---面談內(nèi)容5要點(diǎn) 6.行動(dòng)制定的原則——SMART原則 ◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？ 第四單元：從銷售骨干走向管理高手之：輔導(dǎo)對(duì)話的溝通技能 1.接觸→鼓勵(lì)→探詢→確認(rèn)→回饋 2.探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 ---有效問詢的7個(gè)特點(diǎn) 3.聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要 ---輔導(dǎo)中的7個(gè)聆聽技巧 ◇練習(xí)：“公司的銷售好象有問題”，你如何回應(yīng)？ 4.回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 ---如何有效的進(jìn)行回饋？ 5.對(duì)話僵局處理 ◇ 角色演練：自信心不足 第五單元：從銷售骨干走向管理高手之：銷售人員的業(yè)績(jī)管理 1.業(yè)績(jī)規(guī)劃：科學(xué)的目標(biāo)管理 ① 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì) ---制定業(yè)績(jī)指標(biāo)的過程 ---客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的確定 ---管理動(dòng)作指標(biāo) ② 做好目標(biāo)的溝通 ③ 有效的工作計(jì)劃制定 ---工作計(jì)劃的7要素 ④ 加強(qiáng)目標(biāo)的過程管理 2. 業(yè)績(jī)促進(jìn) ①業(yè)績(jī)觀察5要點(diǎn) ②業(yè)績(jī)記錄4要點(diǎn) ③業(yè)績(jī)討論BEST原則 ---描述行為 ---表達(dá)感受 ---懇求意見，提出選擇 ---得到肯定的結(jié)論 3. 業(yè)績(jī)檢查/審核的注意事項(xiàng) ①業(yè)績(jī)審核6個(gè)步驟 ②業(yè)績(jī)審核SOLID原則 ---使面談結(jié)構(gòu)化 ---全面的評(píng)估 ---告知 ---發(fā)展/開發(fā) 4.通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績(jī) 5、成為授權(quán)高手 第六單元：從銷售骨干走向管理高手之：銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理 1.管理表單 ---管控類 ---業(yè)務(wù)類 ---信息類 ---任務(wù)類 2.銷售例會(huì) ＊例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo) 3.隨訪觀察 4.敘職談話 5.月度計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志的審看 ---三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系 第七單元：從銷售骨干走向管理高手之： 如何保證你的團(tuán)隊(duì)持久發(fā)展? 1.如何有效激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員 2.激勵(lì)的基本原則 3.銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜譜 ◇案例：獵人和獵狗 4.科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì) 5.合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì) 6.營(yíng)銷薪酬模式的選擇 ◇案例: 可口可樂業(yè)代獎(jiǎng)金考核細(xì)則 結(jié)語： 營(yíng)銷經(jīng)理的一天應(yīng)該做什么？

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