[2005-6-18]營(yíng)銷創(chuàng)新二步法

開課地點(diǎn)：	2005-6-18
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張從忠老師
開課時(shí)間：
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2005-06-12 14:22:59

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

經(jīng)營(yíng)管理者

課程目標(biāo)

課程內(nèi)容

第一天課程經(jīng)營(yíng)智慧講座主題：“綜觀全局精確制導(dǎo)”（1天） 一、天生本我特質(zhì)解讀（人力資源管理工具） 天堂是什么？英國(guó)人當(dāng)警察，法國(guó)人當(dāng)廚師，德國(guó)人修車，瑞士人當(dāng)秘書，意大利人當(dāng)愛人。 地獄是什么？德國(guó)人當(dāng)警察，英國(guó)人當(dāng)廚師，法國(guó)人修車，意大利人當(dāng)秘書，瑞士人當(dāng)愛人。 猶太人的天堂是知識(shí)加誠(chéng)信，而失去知識(shí)和信用則是他們的地獄。 1、老虎型特質(zhì)；支配型。 2、孔雀型特質(zhì)；表達(dá)型。 3、無(wú)尾熊型特質(zhì)；耐心型。 4、貓頭鷹型特質(zhì)；精密型。 5、變色龍型特質(zhì)；協(xié)調(diào)型。 臺(tái)灣華人競(jìng)爭(zhēng)力基金會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告表明：對(duì)企業(yè)而言，什么人都可以用，只要用人所長(zhǎng)，企業(yè)可以是天堂。進(jìn)一步研究表明，人惟有先了解自己是什么樣的人，這樣一來(lái)看待自己和看待別人才能客觀，被人雇傭和用人的時(shí)候都會(huì)是適得其所，才會(huì)和諧、流暢、快樂。 6、聯(lián)想是如何選人和用人 二、78：22猶太商法 世界的金錢裝在美國(guó)人的口袋里，而美國(guó)人的金錢卻裝在猶太人的口袋里。他們?cè)馐芮�年凌辱，四處流浪，卻驚人的富有，始終處于金錢的頂峰、權(quán)力的中心。據(jù)統(tǒng)計(jì)，猶太人占世界人口約
.3%，卻掌握著世界經(jīng)濟(jì)命脈。猶太人占美國(guó)人口的3%，而美國(guó)的百萬(wàn)富翁中有2
%-25%是猶太人，在美國(guó)的猶太人家庭的平均收入是美國(guó)人家庭平均收入的一倍。在華爾街的精英中有5
%是猶太人，律師中有3
%是猶太人，科技人員中有5
%是猶太人。另外，猶太人控制紐約時(shí)報(bào)、華盛頓時(shí)報(bào)、新聞周刊、華爾街日?qǐng)?bào)和美國(guó)三大電視網(wǎng)ABC、CBS、NBC的帥印，時(shí)代華納、米高梅、�？怂�、派克也是猶太人開創(chuàng)的。在全世界最富有的企業(yè)家中，猶太人占5
%以上。獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家中有2
%是猶太人，因而歷來(lái)猶太人是名副其實(shí)的世界商人。 ★猶太商人最會(huì)賺錢的代表當(dāng)屬十九世紀(jì)崛起于法國(guó)、后又控制世界黃金市場(chǎng)和歐洲經(jīng)濟(jì)命脈長(zhǎng)達(dá)2

年的羅斯柴爾德家族。 ★索羅斯算得上世界最偉大也最可恨的投資經(jīng)理人，1997年是其輝煌投資經(jīng)理人生涯的顛峰，而對(duì)東南亞各國(guó)來(lái)說是最不堪回首的一年。 ★猶太人中著名的學(xué)者和經(jīng)濟(jì)巨頭有：愛因斯坦、弗洛伊德、迪斯尼、盧賓、羅森杰爾德、卡耐基、哈默、希爾頓、斯皮爾伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、薩爾諾夫、基辛格、戴爾。 1、紙幣價(jià)值互動(dòng)游戲； 2、瞎子點(diǎn)燈； 3、猶太書商巧借總統(tǒng)賣書； 4、基辛格博士借用最好的智慧； 5、希爾頓借力成富豪； 6、洛維格空手擁有世界最大的船隊(duì)； 7、洛克菲勒的秘密協(xié)議； 8、87
萬(wàn)買地白送聯(lián)合國(guó)。 9、哈利冬天賣飲料。 1
、麥考爾能夠看到五步之外的機(jī)會(huì)。 三、8
/2
法則； 1、8
/2
對(duì)企業(yè)的影響 ８０％的銷售額是源自２０％的顧客； ８０％生產(chǎn)量源自２０％的生產(chǎn)線； ８０％價(jià)值是由２０％的職工創(chuàng)造的；　　 ８０％的利潤(rùn)來(lái)自２０％的產(chǎn)品； ８０％的銷售額來(lái)自２０％的重要市場(chǎng)； ８０％的利潤(rùn)是由２０％的投入產(chǎn)生的； ８０％的看電視時(shí)間都花在２０％的節(jié)目； ８０％的讀報(bào)時(shí)間都用在２０％的版面上； 2、8
：2
法則的管理智慧： 集中精力，事情有輕重先后之分；（伯利恒） 獎(jiǎng)勵(lì)特殊表現(xiàn)，而非贊美全面（毛宗良、史玉柱） 尋求捷徑而非全程參與； 有選擇而非巨細(xì)無(wú)遺，在少數(shù)事情上追求卓越； 讓別人分擔(dān)一些事務(wù)，無(wú)須事必躬親；（松下的事業(yè)部制度） 只做最能勝任且能從中獲得樂趣的事； 凡事看清問題實(shí)質(zhì)，掌握其中精髓； 不學(xué)無(wú)價(jià)值的東西，不與無(wú)價(jià)值的人為伍； 3、十大自我管理法則 4、時(shí)間管理法則 四、正確的看待市場(chǎng)，科學(xué)的制定目標(biāo) 1、2


年美國(guó)哥倫比亞大學(xué)曼德爾博士提出：“中國(guó)將成為世界工廠，中國(guó)的基尼指數(shù)進(jìn)入前5名”。隨后，菲力普.科特勒博士將他的研究重心轉(zhuǎn)向亞洲。亞洲的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分為：泡沫型、保守型、激進(jìn)型、持續(xù)型，而持續(xù)型是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。持續(xù)型企業(yè)的決策流程：戰(zhàn)略展望、戰(zhàn)略三角架構(gòu)、戰(zhàn)略評(píng)估。 低迷市場(chǎng)的取勝戰(zhàn)略：維護(hù)品牌戰(zhàn)略、降格戰(zhàn)略、挑戰(zhàn)品牌戰(zhàn)略。（松下挑戰(zhàn)M品牌） 跨國(guó)公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)三角系統(tǒng)：一致的全球價(jià)值、協(xié)同的區(qū)域戰(zhàn)略、定制的本土戰(zhàn)術(shù)。（柳傳志的早餐會(huì)） 2、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)三角模型由三個(gè)維度構(gòu)成：公司戰(zhàn)略、公司戰(zhàn)術(shù)、公司價(jià)值。三個(gè)維度的九個(gè)細(xì)分基本要素：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、差異化、營(yíng)銷組合、銷售、品牌、服務(wù)、流程。 3、企業(yè)需求測(cè)量：就是在市場(chǎng)總需求中企業(yè)所占的需求份額。 案例：英國(guó)翠豐集團(tuán)中國(guó)百安居的市場(chǎng)預(yù)測(cè) 4、科學(xué)下達(dá)目標(biāo)和任務(wù) 用愿望代替目標(biāo)飼料公司老板的案例； 基礎(chǔ)+愿望服裝公司老板的案例； 潛量分析法統(tǒng)一潤(rùn)滑油； 微電腦公司策略的內(nèi)在矛盾； 五、合作是上帝之手 新龜兔賽跑 第二天課程營(yíng)銷高手充電沙龍主題：“銷售增長(zhǎng)的六種來(lái)源”（1天） -----顧客流失的原因： 顧客沒有受到好的服務(wù)----68% 商品質(zhì)量不好----16% 價(jià)格太高----9% 商品供應(yīng)上有問題----7% -----顧客再次購(gòu)買的原因： 好產(chǎn)品，穩(wěn)定的、平均水平的服務(wù)----76% 較弱產(chǎn)品，穩(wěn)定的、平均水平的服務(wù)----32% 較弱產(chǎn)品，非常滿意的服務(wù)----89% 第一講：新產(chǎn)品開發(fā)與新產(chǎn)品推廣 適用對(duì)象：所有類型企業(yè)。 三類新產(chǎn)品：老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)；老產(chǎn)品新包裝的象征性新產(chǎn)品；真正新研制的新產(chǎn)品。 1、柯達(dá)：專利允許模仿 2、佳能轉(zhuǎn)讓技術(shù)聯(lián)手抗施樂 3、任天堂抓住游戲的核心 4、信用卡：創(chuàng)造全球最大的銷售 5、金莎高價(jià)進(jìn)入香港 6、LG進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的低價(jià)格策略 7、凌志：由中檔提升到高檔的典范 8、日本精工：替代產(chǎn)品顛覆市場(chǎng) 9、3M：全新創(chuàng)意 1
、松下的新產(chǎn)品推廣 11、松下幸之助成功的七大秘訣 12、猶太大亨的土豆產(chǎn)業(yè) 13、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：新產(chǎn)品上市推廣成功其回報(bào)率高達(dá)1

%以上。（國(guó)外消費(fèi)品失敗率為4
%、工業(yè)品為3
%，我國(guó)新產(chǎn)品失敗率高達(dá)9
%，新產(chǎn)品上市失敗的原因中營(yíng)銷占63%，主要是市場(chǎng)分析不當(dāng)、投放時(shí)機(jī)不當(dāng)、競(jìng)爭(zhēng)阻礙和促銷、分銷組織不當(dāng)）將開發(fā)新產(chǎn)品作為銷售增長(zhǎng)點(diǎn)收益高但風(fēng)險(xiǎn)大。 第二講：新市場(chǎng)開發(fā) 1、適用對(duì)象：區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、市場(chǎng)挑戰(zhàn)型企業(yè)、快速增長(zhǎng)型企業(yè)。 對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)講，主要是對(duì)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的復(fù)制，搶奪份額；對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)型企業(yè)來(lái)說，就是對(duì)弱勢(shì)市場(chǎng)的扶持；對(duì)于快速增長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說，就是對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。 2、利基性市場(chǎng)的增量途徑、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的增量途徑 發(fā)展性市場(chǎng)的增量途徑、待開發(fā)性市場(chǎng)的增量途徑 3、案例：華潤(rùn)啤酒品牌策略 4、寶潔鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃 5、松下的新市場(chǎng)開發(fā) 6、猶太大亨的新市場(chǎng)開發(fā) 7、新市場(chǎng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在本地復(fù)制更容易成功，在外地復(fù)制需要更高的成本；空白市場(chǎng)開發(fā)與當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣和管理環(huán)境有密切的關(guān)系，一旦熟悉市場(chǎng)就會(huì)即刻產(chǎn)生銷量。所以新市場(chǎng)開發(fā)收益較高，風(fēng)險(xiǎn)適中。 第三講：通路與協(xié)銷 1、適用對(duì)象：通路運(yùn)作是所有企業(yè)的市場(chǎng)制勝的法寶。渠道改造僅適合于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌、市場(chǎng)成熟期企業(yè)。他們面臨的最大問題是業(yè)態(tài)多、渠道復(fù)雜，影響市場(chǎng)覆蓋率、回款率及資金周轉(zhuǎn)率。 通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵是渠道縱向扁平化、橫向多元化、渠道成員優(yōu)化。 2、比爾和約翰的市場(chǎng)看法之爭(zhēng) 3、康師傅的市場(chǎng)案例 4、經(jīng)銷商新的角色定位 5、佳麗涂料的服務(wù)創(chuàng)新 6、寶潔對(duì)經(jīng)銷商的定義 7、經(jīng)銷商的選擇指標(biāo) 8、寶潔的協(xié)銷模式 9、寶潔高效的小店拜訪模式 1
、松下幸之助經(jīng)營(yíng)之道 11、玻璃法則、水壩法則 12、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：通路和協(xié)銷適用于所有企業(yè)，是企業(yè)發(fā)展的助推器，風(fēng)險(xiǎn)適中收益巨大。 但是通路改造必須慎重，因?yàn)榍�道是企業(yè)的生命線，是銷售增長(zhǎng)的直接來(lái)源，操作得當(dāng)就立竿見影，一招不慎滿盤皆輸。因此通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和收益均為適中水平。 合作是上帝之手。 第四講：銷售隊(duì)伍強(qiáng)化 1、適用對(duì)象：所有企業(yè)。 銷售隊(duì)伍強(qiáng)化有利于提升銷售執(zhí)行力和開拓力，最終促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。（波導(dǎo)的“保姆式服務(wù)”模式、28個(gè)銷售公司、3

個(gè)辦事處、5


個(gè)銷售人員，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 2、潘石屹克服人才危機(jī) 3、從寶潔培訓(xùn)游戲看企業(yè)哲學(xué) 4、培訓(xùn)無(wú)處不在、培訓(xùn)無(wú)時(shí)不在 5、松下的用人和育人之道 6、松下“橫軸”型團(tuán)隊(duì)；豐田“接力”型團(tuán)隊(duì)；微軟“學(xué)習(xí)”型團(tuán)隊(duì)。 7、聯(lián)想的人才機(jī)制 8、英特爾的培訓(xùn)體系 9、惠普：四三三的原則 1
、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：從提高銷售隊(duì)伍的素質(zhì)入手提升銷量，速度慢但效用持久，因此風(fēng)險(xiǎn)小短期收益適中。如果適時(shí)引入國(guó)際化人才，則風(fēng)險(xiǎn)和收益也不一定成正比。 第五講：促銷手段創(chuàng)新 1、適用對(duì)象：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全、終端控制有力的成熟型企業(yè)。促銷創(chuàng)新大體可以分為賣點(diǎn)創(chuàng)新、價(jià)格沖擊、贈(zèng)品誘惑、金融支持等類型。風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：促銷是取得季節(jié)性快速增長(zhǎng)的有力武器，操作得當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)較小、收益適中。 2、消費(fèi)者教育：適用對(duì)象：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、全新市場(chǎng)開拓者。 消費(fèi)者教育的目的是讓新顧客嘗試購(gòu)買、讓老顧客重復(fù)購(gòu)買提升銷量。（雙匯案例） 風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者教育一旦成功名利雙收，但如果成名則模仿者眾多造成消費(fèi)者排斥，影響預(yù)期收益。因此，消費(fèi)者教育的銷售增長(zhǎng)模式風(fēng)險(xiǎn)較大收益適中。 第六講：話說績(jī)效考核 1、鯰魚效應(yīng) 2、怎樣給貓分魚 3、----創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)階段容易產(chǎn)生“領(lǐng)袖危機(jī)” ----開拓成長(zhǎng)階段可能產(chǎn)生“核心危機(jī)” ----指導(dǎo)成長(zhǎng)階段必然產(chǎn)生“自治危機(jī)” ----授權(quán)成長(zhǎng)階段一定發(fā)生“控制危機(jī)” ----協(xié)調(diào)成長(zhǎng)階段潛伏“心智危機(jī)” ----二次創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)階段爆發(fā)“產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)危機(jī)”或“產(chǎn)業(yè)制度危機(jī)”。 4、為人作嫁利在其中 利樂公司在中國(guó)奉行的經(jīng)營(yíng)理念是：與客戶共同成長(zhǎng)。利樂深信，只有下游發(fā)展了，自己才能獲得更大的發(fā)展。

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