[深圳2005-5-21]營銷戰(zhàn)略與經(jīng)銷商管理高級研修班

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	鮑英凱先生
開課時間：	2005-5-21
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2005-06-09 15:39:35

　　

學習對象

營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售代表及其它相關(guān)人員

課程目標

課程內(nèi)容

[課程大綱] 一每到一個新的銷售環(huán)境我們遇到了更多的競爭對手，他們： ◇不斷威脅我們的市場◇不斷搶奪我們的客戶 二現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們： ◇掌握著大量的市場信息◇擁有廣泛的選擇范圍 ◇缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向◇“永不滿足” 為充分認識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目： 三營銷策略與市場定位： ◇市場營銷策略的演變◇市場細分的作用 ◇目標市場的選擇◇市場定位營銷管理的實質(zhì) ◇不同的市場需求下的市場策略◇市場營銷管理的過程 ◇營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合 四競爭分析及競爭策略： 1.競爭者分析2.競爭分析的層次與目標 3.4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段 ◇市場領導者◇市場挑戰(zhàn)者 ◇市場追隨者◇市場利基者 4.4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略 ◇投入期◇成長期 ◇成熟期◇衰退期 五銷售渠道的形式與特點： ◇因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式 ◇自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別 ◇工業(yè)品和消費品的營銷比較 ◇不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度 ◇經(jīng)銷商和代理商的異同點 ◇5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧） 六渠道設計的原則與要素 ◇外部環(huán)境◇內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢 ◇渠道管理的四項原則◇渠道建設的6大目標 七經(jīng)銷商的選擇： ◇廠家對經(jīng)銷商的期望◇經(jīng)銷商對廠家的期望 ◇經(jīng)銷商選擇的6大標準 ◇市場需求特點 1.市場規(guī)模，用戶集中程度2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量 2.競爭水平4.重復性，特殊需求 ◇產(chǎn)品特性 1.價格/技術(shù)含量/品牌2.耐久性/重量/體積 3.標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品4.附加服務增值 ◇企業(yè)狀況 1.知名度，企業(yè)本身2.管理能力和經(jīng)驗 3.資金運營4.渠道控制的有效性 八渠道管理常見問題與分析 ◇開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距 ◇經(jīng)銷商業(yè)務人員素質(zhì)差，影響廠家形象 ◇拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益 ◇處理客戶投訴不當◇有良好業(yè)務發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足 ◇業(yè)務管理思路/觀念不同◇對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場 ◇難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握 ◇要求更高利潤，影響市場全局 ◇提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場 ◇只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢 ◇代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船” ◇代理品牌太多，不能盡心盡力◇削價銷售，引起惡性競爭 ◇沖貨，攪亂市場價格體系 ◇價格太高，片面追求個體/局部的利益◇倉儲條件不良，影響質(zhì)量 ◇送貨不及時，影響服務◇庫存太低，供貨周期過長， ◇不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領市場 九經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理 ◇經(jīng)銷商政策的制定與考核： ◇經(jīng)銷商的管理 1.庫存2.銷售完成 3.市場政策的執(zhí)行4.市場信息反饋 5.財務 十銷售隊伍的管理 ◇銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用◇銷售的基本素質(zhì)及如何提高 ◇銷售人員的4項基本工作◇銷售拜訪制度的建立 十一客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng) ◇銷售量不正常波動◇內(nèi)外部過量庫存 ◇關(guān)鍵人員變動◇新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利 ◇帳齡急劇惡化◇產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 十二渠道運作的幾個誤區(qū)研討： ◇代理商越多越好嗎？◇自建渠道一定比中間渠道好嗎？ ◇網(wǎng)絡覆蓋越大越好嗎？◇代理商越大越好嗎？ 十三課堂演練：結(jié)束語：營銷之“神”在于“變”

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