市場開拓與經(jīng)銷商管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2009年5月16-17日
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2009-5-16
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-03-24 15:41:09

　　

學(xué)習(xí)對象

區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

1、樹立正確營銷理念，認(rèn)知自身的角色、使命與職業(yè)道德。 2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。 3、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。 4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。 5、深刻領(lǐng)會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”此話含義。 6、分享成敗案例解剖，啟發(fā)新思路，學(xué)會好工具，提高對實(shí)際問題的應(yīng)變能力。

課程內(nèi)容

第一單元： 市場開拓的技能 一、清除市場開拓前的障礙 1、影響市場開拓六個主要因素 2、市場開拓不良造成的不利影響 3、解決前任銷售人員留下的歷史問題 二、經(jīng)銷商開發(fā)推進(jìn)中的策略 1、制定市場開拓目標(biāo)與計(jì)劃 2、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步 3、經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧 4、經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略 ①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心 ②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案 ③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢 5、準(zhǔn)確部署及有效啟動樣板市場 6、靈活應(yīng)對經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問題 三、提高經(jīng)銷商銷量3
%的有效辦法 1、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變 2、落實(shí)經(jīng)銷商每天開門“七件事” 3、高業(yè)績店面品牌組合2：4：4法則 4、經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”： ①宣傳、②店招、③陳列、④導(dǎo)購、⑤促銷 5、工程客戶開拓流程與要點(diǎn) 第二單元： 經(jīng)銷商管理的方法 一、經(jīng)銷商的有效管理 1、經(jīng)銷商日常管理：選擇、培訓(xùn)、激勵、評估、調(diào)整 2、建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！ 2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？ 3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。 三、經(jīng)銷商的積極性激勵 1、經(jīng)銷商積極性激勵的八個方法 2、經(jīng)銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來發(fā)展 3、經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策 四、經(jīng)銷商的動態(tài)評估 1、制訂評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 2、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理 3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題 5 經(jīng)銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈” 五、面對棘手的老問題 1、有效防止回款風(fēng)險 2、經(jīng)銷商的價格維護(hù)與竄貨問題 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧 4、價格體系維護(hù)、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等問題處理策略 六、經(jīng)銷商管理的核心就是協(xié)調(diào) 1、經(jīng)銷商溝通要領(lǐng)與技巧 2、運(yùn)用三道防線溝通突破策略： ①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德) 3、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù) 第三單元： 區(qū)域市場持續(xù)增長的渠道策略 一、共同開拓渠道終端 1、建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 2、區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃 二、幫助經(jīng)銷商獲得成功 1、成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴 2、幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理 3、有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)/信用管理 三、提高區(qū)域市場的核心競爭力 1、市場核心競爭力的培育 2、提高區(qū)域市場政策全面執(zhí)行力 3、打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局

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