房地產(chǎn)“簽單王”成交秘籍之精準拓客、電話邀約技巧、接訪流程、案場逼客殺客等技巧實戰(zhàn)

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	于莉
開課時間：	2019-12-18
市場報價：	0
購買價格：	4800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2019-12-18 2天
審核時間：	我要報名2019-12-02 10:52:37

　　

　　【課程背景】

　　目前，隨著房地產(chǎn)市場的變革，對于規(guī)�；�的公司來說，“銷售周期要求短、去化速度要求高、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)要求快”等問題是每一個老板急需解決的。而我們不難發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷需要新的思路和方法能夠突破現(xiàn)狀，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。當前房地產(chǎn)市場的發(fā)展，需要房地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新，更需要一批擁有強烈的企圖心，熟練的銷售技巧，良好的團隊意識，為榮譽而戰(zhàn)的銷售精英。他們是公司業(yè)績的杰出貢獻者，更是行業(yè)中的“簽單王”。

　　成交的基礎(chǔ)是有源源不斷的客戶資源，更需要對到訪客戶的深刻把握，找準需求成功逼定。本課程旨在幫助銷售團隊轉(zhuǎn)變營銷觀念，以銷售流程為核心，深入剖析“簽單王”的每一項重要技能。進而解決“強銷”中最重要的現(xiàn)場成交問題。

　　【課程收益】

　　1、了解強銷模式下房地產(chǎn)銷售流程的基本特征與優(yōu)勢

　　2、熟悉并掌握拓客技巧與方法

　　3、充分了解銷售過程中的三大核心觀念

　　4、掌握客戶成交的四大核心環(huán)節(jié)

　　5、能夠運用現(xiàn)場殺客體系的基本思路與銷售技巧開展營銷工作

　　【課程對象】

　　房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者、中高層人員;房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

　　【講師介紹】

　　于莉

　　上市房地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)

　　上市地產(chǎn)集團營銷體系培訓(xùn)經(jīng)理

　　國際引導(dǎo)師協(xié)會認證引導(dǎo)師

　　房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)專業(yè)講師

　　房地產(chǎn)強銷模式研究專家

　　教練型團隊管理導(dǎo)師

　　《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》作者

　　簽單王房地產(chǎn)營銷智庫總顧問

　　[職業(yè)經(jīng)歷]

　　國內(nèi)知名培訓(xùn)專家于莉老師在先后服務(wù)于兩家世界500強企業(yè)后，投身于房地產(chǎn)企業(yè)。從零開始，建立了某上市集團的培訓(xùn)體系，使得該企業(yè)銷售團隊的培訓(xùn)有聲有色，培訓(xùn)輔導(dǎo)與銷售業(yè)績推動項目成績斐然，特別行動隊的建立，榮譽講師的培養(yǎng)……創(chuàng)建了一條適用于房地產(chǎn)企業(yè)營銷的培訓(xùn)輔導(dǎo)之路。

　　2012年—2013年，于莉老師以一個培訓(xùn)人的身份轉(zhuǎn)型房地產(chǎn)營銷管理，一邊帶團隊，一邊進行總結(jié)和反思。隨著項目銷售目標的順利完成，《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》同時誕生，在行業(yè)中引起了強烈反響。

　　2017年，房地產(chǎn)市場進入新常態(tài)，于莉老師帶領(lǐng)一群有責(zé)任感的營銷人身體力行，強強聯(lián)手，用各自十余年的經(jīng)驗幫助更多面臨轉(zhuǎn)型的企業(yè)。“簽單王房地產(chǎn)營銷智庫”應(yīng)運而生。

　　【課程大綱】

　　一、簽單王的成交心態(tài)

　　1.銷售員正確心態(tài)塑造

　　2.置業(yè)顧問成功的三要素

　　專家形象是快速成交的基礎(chǔ)

　　專業(yè)知識是有力的武器

　　心態(tài)調(diào)整是持續(xù)開單的保障

　　3. 置業(yè)顧問的四大基本功

　　目標分解與計劃制定

　　客戶儲備、分級與維護管理

　　持之以恒的執(zhí)行力

　　不斷提升學(xué)習(xí)能力

　　4. 置業(yè)顧問銷售資料的準備

　　二、精準拓客五步法

　　1S——設(shè)目標

　　設(shè)計目標的意義

　　設(shè)計目標的原則

　　拓客目標制定的設(shè)計公式

　　2S——制計劃

　　制定計劃的意義

　　制定計劃的四要點

　　制定計劃的注意事項

　　3S——畫地圖

　　畫地圖的關(guān)鍵三要素

　　畫地圖的區(qū)域特點

　　畫地圖的注意事項

　　4S——備道具

　　拓客的七個道具說明書

　　5S——練話術(shù)

　　拓客技巧話術(shù)設(shè)計的一個目標兩個核心

　　工具：《拓客目標設(shè)計公式》、《一頁紙拓客計劃》、《拓客地圖》《一頁紙拓客工具》

　　練習(xí)：拓客話術(shù)設(shè)計與演練

　　三、電話營銷

　　1. 電話銷售的準備

　　電話銷售的重要性

　　電話銷售的核心

　　需要的準備工作

　　2.電話銷售的流程

　　開場

　　主題

　　Close

　　結(jié)語

　　3.電話銷售技巧

　　怎樣做好電話溝通

　　如何在電話中發(fā)問

　　如何提升感染力

　　5. 電話銷售的問題處理

　　四、開盤階段下客戶的把控系統(tǒng)

　　1. 項目開盤的整體安排與時間計劃

　　開盤是房地產(chǎn)銷售中的重要環(huán)節(jié)

　　開盤計劃倒推時間表

　　2. 開盤前的推廣造勢

　　線上集中轟炸期

　　主要推廣媒介

　　分析事件營銷、現(xiàn)場活動促進來訪

　　聯(lián)盟商家的建立與促進

　　開好“三會”：項目啟動會、產(chǎn)品發(fā)布會、老帶新答謝會

　　3. 蓄客與認籌工作安排

　　開盤貨量及去化目標

　　排號銷售與常規(guī)銷售的關(guān)鍵性區(qū)別

　　認籌目標的分配與管控

　　團隊PK與激勵措施

　　每日認籌與轉(zhuǎn)化分析

　　五、成交重點環(huán)節(jié)把控

　　第一環(huán)節(jié)：客戶接待實戰(zhàn)訓(xùn)練

　　銷售之前的準備

　　客戶接待禮儀

　　客戶寒暄與摸底

　　關(guān)系建立對銷售的影響

　　如何與客戶快速建立信任

　　第二環(huán)節(jié)：把握客戶需求實戰(zhàn)訓(xùn)練

　　把握需求的時機

　　把握需求提問技巧：

　　背景問題

　　難點問題

　　暗示問題

　　示益問題

　　如何引導(dǎo)不同需求客戶的購房思路

　　剛需客戶引導(dǎo)技巧

　　剛改型客戶引導(dǎo)技巧

　　改善性客戶引導(dǎo)技巧

　　投資型客戶引導(dǎo)技巧

　　挖掘痛苦的四步提問

　　提出問題

　　關(guān)注問題

　　擴大問題

　　解決問題

　　第三環(huán)節(jié)：區(qū)位價值塑造

　　觀念對購買的決定作用

　　購房中的三大核心

　　觀念如何講解區(qū)位沙盤

　　價值與價格的關(guān)系

　　第四環(huán)節(jié)：講解產(chǎn)品賣點實戰(zhàn)訓(xùn)練

　　沙盤講解的邏輯

　　客戶買的是好處

　　尋找并制作產(chǎn)品賣點

　　FABE方法分析

　　銷售產(chǎn)品賣點深挖掘

　　第五環(huán)節(jié)：異議處理實戰(zhàn)訓(xùn)練

　　銷售中常見的異議

　　ü“共贏”的異議處理思路

　　LSCPA異議處理的基本流程

　　常見的銷售過程中的異議化解對策

　　第六環(huán)節(jié)：客戶逼定實戰(zhàn)訓(xùn)練

　　臨門一腳的重要性

　　逼定的前提條件

　　銷售中的促成時機識別

　　客戶逼定的主要方法

　　SP配合與逼定技巧

　　六：學(xué)員現(xiàn)場答疑及互動環(huán)節(jié)