銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與績(jī)效考核實(shí)務(wù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	3月14日-15日
授課顧問(wèn)：	汪老師
開(kāi)課時(shí)間：	2009-3-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-01-13 16:23:35

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、人力資源負(fù)責(zé)人

課程目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與績(jī)效考核實(shí)務(wù)（深圳，3月14日-15日）

課程內(nèi)容

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與績(jī)效考核實(shí)務(wù)（深圳，3月14日-15日） 【培訓(xùn)日期】2

9年3月14日-15日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳 【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、人力資源負(fù)責(zé)人 【課程背景】 您遇到過(guò)這些情況之一二？ ●為什么有些業(yè)務(wù)員就是不努力？ ●為什么有些人干到一定業(yè)績(jī)就不再努力？ ●業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。 ●為什么總是最好的業(yè)務(wù)員走掉？他們想要什么？ ●為什么新人成才率很低，年流動(dòng)率很高，怎么辦？ ●留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？ ●為什么團(tuán)隊(duì)中有“亮點(diǎn)”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強(qiáng)手起到帶領(lǐng)作用？ ●團(tuán)隊(duì)各級(jí)都有負(fù)責(zé)人，但實(shí)際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？ ●“飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會(huì)有人“干壞事”？ ●獎(jiǎng)金永遠(yuǎn)是太少地，費(fèi)用永遠(yuǎn)是不夠地，任務(wù)永遠(yuǎn)是太多地 ●怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？ ●怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？有沒(méi)有簡(jiǎn)單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊(duì)伍的激勵(lì)、績(jī)效考核、費(fèi)用控制難題？ 【課程目標(biāo)】 以成套政策制度為主體，用一系列手段達(dá)成長(zhǎng)期激勵(lì) ●明晰人們玩命干的基本道理 ●了解控制人們不敢做壞事的思路 ●熟練運(yùn)用銷售政策和制度掌控全局 ●創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境 ●研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當(dāng)個(gè)好領(lǐng)導(dǎo) 讓企業(yè)中每個(gè)人各自發(fā)揮所長(zhǎng)的同時(shí)，又互相幫助配合，成為名副其實(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)。 簡(jiǎn)單價(jià)值：如果我們的隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則我們將至少損失2,


元工資和費(fèi)用，如果多一個(gè)人努力，則我們可能多掙2
,


元 【課程大綱】 第一部分：我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)狀況不盡如人意 一、現(xiàn)實(shí)情況之一：老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？ ●故事：5
個(gè)業(yè)務(wù)員 二、現(xiàn)實(shí)情況之二：年輕人錯(cuò)位的心態(tài) ●故事：自報(bào)工資 三、現(xiàn)實(shí)情況之三：?jiǎn)T工對(duì)社會(huì)地位的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身的能力 ●故事：不會(huì)用計(jì)算機(jī) 四、現(xiàn)實(shí)情況之四：錢未必是吸引人的主要手段 ●故事：我爸給我錢 五、現(xiàn)實(shí)情況之五：人員頻繁跳槽 ●故事：流動(dòng)率3

% 六、現(xiàn)實(shí)情況之六：溝通和融合的難度 ●故事：開(kāi)寶馬上班，我爸給錢，比你有錢 七、現(xiàn)實(shí)情況之七：我會(huì)去告你 ●故事：不干你也得發(fā)工資 八、現(xiàn)實(shí)情況之八：我要當(dāng)老板 ●社會(huì)調(diào)查：有多少人想當(dāng)老板？為什么要當(dāng)老板？ 九、現(xiàn)實(shí)情況之九：人才從來(lái)就是稀缺資源 ●現(xiàn)象：人才市場(chǎng) 十、現(xiàn)實(shí)情況之十：誰(shuí)來(lái)帶新人？誰(shuí)能帶新人？怎樣帶新人？ ●故事：挖溝去 十一、問(wèn)題歸納： ●第一類問(wèn)題：誰(shuí)在干活？為什么要干？ ●第二類問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)組織管理 ●第三類問(wèn)題：批量開(kāi)發(fā)客戶 ●不是問(wèn)題的問(wèn)題 第二部分：銷售人員心態(tài)分析——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型 一、管理模型之一：人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？ ●故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義 二、管理模型之二：“兔子”是動(dòng)力是關(guān)鍵 ●故事：賽狗 三、管理模型之三：給自己干活才有勁 ●故事：天安門搶花事件 四、管理模型之四：最符合中國(guó)人習(xí)慣的方式是？ ●故事：中國(guó)改革的起點(diǎn)與成功——毛澤東、鄧小平 五、管理模型之五：利益鏈條 ●故事：互相幫助保障質(zhì)量 六、管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導(dǎo)人們努力 ●故事：大家全都一樣 第三部分：整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制 ●案例：梯次銷售政策 一、銷售政策第一部分：設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開(kāi)差距 ●（示范與分析）銷售政策第一部分：工資與獎(jiǎng)金 ●第一節(jié)：任職資格與任務(wù) ●第二節(jié)：薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法1：工資與獎(jiǎng)金分列法） ●第二節(jié)：薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法2：總薪酬法） ●第二節(jié)：薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法3：重疊薪酬法） ●第三節(jié)：輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定 二、銷售政策第二部分：業(yè)績(jī)計(jì)算與薪酬發(fā)放 ●業(yè)績(jī)計(jì)算范本： ●練習(xí)：制定政策，游戲：尋找規(guī)律 三、銷售政策第三部分：銷售費(fèi)用——管好兜里的錢 ●故事：邯鋼經(jīng)驗(yàn)；故事：便后沖水 ●費(fèi)用管理之一：費(fèi)用政策原則與基本方法——額度加比例（范本） ●故事：別向我要錢 ●費(fèi)用管理之二：各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn) ●費(fèi)用管理之三：費(fèi)用使用規(guī)定 （范本） ●費(fèi)用管理之四：新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定 四、銷售政策第四部分：明年后年怎么辦 ●案例：一次做5年的制度，好使就不換 第四部分：人在其位——人力資源 一、人力資源之一：構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系 ●故事：我怎么這么多上司 ●案例：基本組織架構(gòu) 二、人力資源之二：構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評(píng)（范本） 三、人力資源之三：把他們綁在一起 ●故事：小腳老太太PK警察 四、人力資源之四：招聘與入職規(guī)定——用人無(wú)憂 ●故事：公司的電話丟了 ●案例：看你敢干壞事 ●范本：擔(dān)保、保密、喜報(bào) 五、人力資源之五：在職培訓(xùn)（范本） 六、人力資源之六：工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分 七、人力資源之七：招聘與入職規(guī)定 八、人力資源之八：人員移動(dòng) 九、人力資源之九：團(tuán)隊(duì)拆分與合并 十、人力資源之十：在職培訓(xùn) 十一、人力資源之十一：福利 十二、人力資源之十二：獎(jiǎng)勵(lì) 十三、本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。 第五部分：信仰和文化——不可或缺的精神力量 ●互動(dòng)：你來(lái)試試?yán)习宓目嗵? ●精神體系之一：讓員工體會(huì)當(dāng)老板——留人和做大的最好辦法 ●案例：你才應(yīng)該找工作 ●精神體系之二：文化體系——企業(yè)之魂 ●精神體系之三：企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn) ●精神體系之四：?jiǎn)T工心理管理——輕松快樂(lè)工作 ●精神體系之五：人要有希望 ●故事：有車有房有美女 第六部分：制定游戲細(xì)則——完善日常管理 ●故事：隨地方便 ●行政事務(wù)之一：日常基礎(chǔ)管理制度——有序一般行政事項(xiàng) ●行政事務(wù)之二：財(cái)務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財(cái)務(wù)工作 ●行政事務(wù)之三：車輛管理制度——鼓勵(lì)運(yùn)用先進(jìn)工具 第七部分：創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好 ●案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室 一、理想環(huán)境之一：辦公室硬環(huán)境——視覺(jué)沖擊化 ●故事：光宗耀祖 二、理想環(huán)境之二：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化 ●故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢 ●案例：獎(jiǎng)勵(lì)手段 三、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化 ●案例：打出辦法 四、理想環(huán)境之四：使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化 ●案例：玩吧，揍我一頓 五、理想環(huán)境之五：成功是最好的激勵(lì) ●故事：天天成功 第八部分：你是好領(lǐng)導(dǎo)——既當(dāng)?shù)�又�?dāng)媽 ●案例：到底誰(shuí)怕誰(shuí) ●好領(lǐng)導(dǎo)之一：知道自己是誰(shuí)——有危機(jī)有機(jī)會(huì) ●好領(lǐng)導(dǎo)之二：耳朵比嘴多一個(gè)——先學(xué)會(huì)聽(tīng) ●好領(lǐng)導(dǎo)之三：稱贊你的下屬吧——人都愛(ài)聽(tīng)好聽(tīng)的 ●好領(lǐng)導(dǎo)之四：有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的 ●好領(lǐng)導(dǎo)之五：好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人 ●好領(lǐng)導(dǎo)之六：讓他們成功吧——保姆式幫助 ●好領(lǐng)導(dǎo)之七：合理用權(quán)——雙刃劍 ●故事：沒(méi)事了的困惑 ●好領(lǐng)導(dǎo)之八：支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動(dòng)起來(lái) ●故事：鉛筆 ●好領(lǐng)導(dǎo)之九：張弛有道——玩也是道理 ●好領(lǐng)導(dǎo)之十：身先士卒——榜樣的力量 第九部分：找到合適的人比淘汰人重要（介紹） ●案例：留下的只有1% 第十部分：新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)——正風(fēng)正氣正事（介紹） 第十一部分：流程化管理業(yè)務(wù)——互相幫助和檢查（簡(jiǎn)介） ●故事：GMP認(rèn)證 ●流程化管理之一：工作計(jì)劃和總結(jié)制度——通過(guò)溝通完成幫助與督促 ●計(jì)劃與總結(jié)制度（示范）： 第十二部分：客戶永遠(yuǎn)是正確的（介紹） 第十三部分：客戶也需要愛(ài)（介紹） 第十四部分：武裝到牙齒（介紹） 【講師介紹】 汪老師，資深培訓(xùn)講師，MBA碩士。先后就職于四通集團(tuán)銷售經(jīng)理、美國(guó)強(qiáng)生大區(qū)經(jīng)理，后在多家企業(yè)擔(dān)任銷售領(lǐng)域的總監(jiān)以上等職務(wù)，包括海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松下中國(guó)等，3次隨企業(yè)上市，外企、國(guó)企、民企都涉及過(guò)，現(xiàn)任松電（中國(guó)）銷售服務(wù)總監(jiān)，萬(wàn)基集團(tuán)高管。汪老師，在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識(shí)的銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷總監(jiān)、總裁，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費(fèi)用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。 汪老師曾服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)有：麥肯錫咨詢康佳項(xiàng)目，青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長(zhǎng)虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)等等，在營(yíng)銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗(yàn)，特別擅長(zhǎng)幫助中小企業(yè)快速成長(zhǎng)，帶著成套觀念、思路、方法的支持和拓展。

師資力量

備注信息