廣告媒介弱勢產(chǎn)品行銷

開課地點：	成都
授課時間：	2008-8-26
授課顧問：	彭小東
開課時間：	2008-8-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-06-18 10:27:50

　　

學習對象

營銷人員，客戶代表，業(yè)務(wù)人員等

課程目標

為企業(yè)，傳媒，廣告業(yè)培訓高級市場營銷，經(jīng)營管理人才

課程內(nèi)容

廣告媒介弱勢產(chǎn)品行銷 用智慧而不是財富創(chuàng)建你的事業(yè)； 三流銷售產(chǎn)品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格魅力 要懂媒介，更要懂銷售同時還要懂關(guān)系。關(guān)系比媒介產(chǎn)品更重要 （課程大綱） 培訓對象: 企業(yè)的經(jīng)營者 媒體的管理者 營銷經(jīng)理主管 人力資源經(jīng)理 培訓講師專員 銷售業(yè)務(wù)代表 廣告人傳媒人 品牌推廣經(jīng)理 策劃人市場人 想干銷售的人 想做內(nèi)訓的人 想多賺錢的人 想干事業(yè)的人 想成功的人 想做CEO的人, 想銷售媒體廣告的人…… 第一． 廣告的銷售和其它銷售沒有任何區(qū)別； 因為我個人覺得只是產(chǎn)品不同,媒介產(chǎn)品不同,廣告內(nèi)容則不同,客戶不一樣廣告也不一樣,銷售成功則人生成功,關(guān)于成功我有三句話與大家分享,一.成功一定有方法,失敗一定有原因,二.只為成功找方法,不為失敗找理由(借口);三.成功是你優(yōu)勢的最大發(fā)揮,失敗則是你缺點的長久累積;我要成功,不要失敗, 第二講，媒體廣告銷售人員營銷觀念的培養(yǎng) ； 在多年的專業(yè)媒體培訓咨詢工作中，我深切地感受到媒體廣告銷售人員營銷觀念培養(yǎng)的重要性和艱巨性。眾所周知，員工培訓主要有三個方面：知識、技能和觀念。知識靠傳授，技能靠訓練，觀念靠培養(yǎng)。傳授最快，訓練次之，培養(yǎng)最難。觀念的培養(yǎng)難，而營銷觀念的培 第三講．我為什么會成功?你有三個理由嗎? 我們很多人從來不會檢討自己,因此失敗并不可怕,可怕的是不檢討,.只埋怨上天的不公平.上帝的懲罰,機遇的吝嗇,從來不埋怨自己,做銷售如此,做成功銷售更是如此,其實成功也很簡單把一種簡單的事情練到極致就是成功,有人說做廣告是買空賣空,沒有實實在在的產(chǎn)品,我覺得有道理,因為其它的銷售都有很實在的產(chǎn)品,而廣告銷售則沒有,他只是觀念,因此我說廣告銷售就是觀念銷售,在中國內(nèi)地目前針對廣告市場的不成熟,媒體的不規(guī)范,我們很多做廣告銷售的更多的是在人際關(guān)系,如何做好人際關(guān)系,就是取悅于人,讓人愉悅,感到高興,不管三七二十一,把你逗笑就安逸! 第四講．廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺； 而在媒體不成熟的內(nèi)地,我個人強調(diào)的是要賣感覺,強勢媒體賣效果,弱勢媒體賣感覺,感覺還可以,或是感覺有效果.客戶就會購買,因此我們更多的是強調(diào)銷售技巧,銷售觀念等,我經(jīng)常在講,我們做銷售就是上戰(zhàn)場,特別是同類媒體同行業(yè)的廣告公司,如做音樂廣播的兩個業(yè)務(wù)人員,他們代表兩家公司,不同的兩家音樂電臺,業(yè)務(wù)A和業(yè)務(wù)B.去找一個廣告主談業(yè)務(wù),剛好這個廣告主又有5
萬的電臺廣告預算,但他最后只選擇了業(yè)務(wù)A將5
萬人民幣的廣告全部投到業(yè)務(wù)所在的廣告公司及電臺,業(yè)務(wù)B一分錢的預算也沒拿到,也就是說這兩個人都上了戰(zhàn)場都拔出了槍,但業(yè)務(wù)B就是慢了一點,犧牲了,結(jié)果是既不能評為烈士更不能說是英雄,公司炒了魷魚,自己背著包穿梭于各大人才市場尋找工作,而業(yè)務(wù)A回到公司得到公司全體人員的尊重,老板的賞識和職位提升,薪金的領(lǐng)取,這就是銷售,沒有硝煙的戰(zhàn)場,是不是有點殘酷?做銷售要千山萬水,千辛萬苦,千言萬語,千變?nèi)f化,當然我個人覺得做銷售更多的時候是快樂,一是時間自由,二是可以賺很多錢.三是可以見到很多帥哥,美女 ,四是可以結(jié)識很多朋友,五是做業(yè)務(wù)只要有客戶就不怕沒有工作,六是成長最快,七是可以為自己以后做老板打下堅實的基礎(chǔ),據(jù)相關(guān)統(tǒng)計有百分之七十的老板在成功之前都做過銷售……,在日本每五個人中就有一個業(yè)務(wù)人員,在美國業(yè)務(wù)人員在銀行貸款最容易,別人覺得你還錢會很快很容易. 第五講．做銷售人際關(guān)系重要.做弱勢媒介產(chǎn)品銷售人際關(guān)系更重要： 如何行銷其實就是說如何建立關(guān)系,不要說的太隱晦,其實很直接,做行銷就是做人際關(guān)系.做人際關(guān)系就是要投其所好,讓人高興,弱勢媒介產(chǎn)品行銷更是這樣.我們做培訓,也就是在教你如何建立關(guān)系, 銷售目的比銷售方法更重要,我是誰?我為什么銷售比我知道為什么銷售和怎么銷售更重要,銷售觀念,能力觀念,認同感,產(chǎn)品意識,價值=利潤---成本,我是誰包括自我表現(xiàn),自我形象,價值,創(chuàng)造性機制,生命力,心靈,記憶,你的心由三個部分組成,我認為,我感覺,我就是我的內(nèi)部程序是因,人的行動,感覺,舉止和能力,是果敢自信,熱情,尊重, 第六講．弱勢產(chǎn)品行銷,找準自己的買點,找到競爭對手的劣勢： 了解自己的產(chǎn)品,熟悉自己的產(chǎn)品.塑造自己的個人人格魅力,強化客戶的觀點試一試.氛圍很重要,客戶購買的感性是來自于你的人,客戶購買的理性是源自于你的產(chǎn)品,但很多時候是感性大于理性,特別是弱勢產(chǎn)品,所以人是最關(guān)鍵的,銷售在于人,一件衣服放在地攤上只能賣5
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元,放在高檔服裝專賣店就能賣5

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元,一個高級的銷售人員能賣5

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元,這就是銷售,人不同,環(huán)境不同,氛圍不同,其結(jié)果肯定不同,這就是我們要講的弱勢產(chǎn)品行銷,(你的形象,你的專業(yè),你的價值,你的人生,你的人格魅力…….; 第七講．對銷售人員的八個忠告,最優(yōu)秀的就是你自己：要想成功,你必須先有強烈的成功欲望,就像你有強烈的求生欲望,成就銷售成就自己對自己的職業(yè)充滿自豪感,充滿自信地推銷自己的信念和產(chǎn)品,希望成功且付出你的熱忱行動.讓自己有信心才會讓客戶有信心,以你的熱忱去影響自己和別人,讓客戶產(chǎn)生一種強烈的立即購買的欲望,解除推銷交談前的壓力,讓熱情把你推向成功,以強大的自信心和不可能的信念做客戶做生意, 第八講．銷售成功始于心態(tài),怎樣給別人留下良好的第一印象： 利用微笑的效應(yīng),積極樂觀的態(tài)度,解決問題之前先解決心情,所以說你解決壓力的能力有多大,你的人生成就就有多大,解決問題之前先順氣,照顧客戶的情緒,利用對方情緒(環(huán)境營造)利用對方的政治情感,努力消除客戶的憤怒, 第九講．有對的選擇才有對的銷售結(jié)果； 選擇一個有作為的行業(yè)選擇自己內(nèi)行的業(yè)務(wù),選擇市場需要的業(yè)務(wù).了解消費者的特殊性,真正摸透客戶的心理才能打動客戶,對不同類型的客戶采取不同的行銷策略,根據(jù)不同的客戶拒絕方式選擇不同的對策,針對產(chǎn)品生命周期不同階段采用不同銷售策略,說服他人是點燃購買強烈的引導過程,不同的表達,不同的效果,會說話是一門藝術(shù),用提問法引起客戶的興趣,提問的三種方式,(要一個還是兩個,?你是那里人?,那后來如何?)先拋出誘餌吊客戶的胃口,讓對方得出你要的結(jié)論,是談話法,所有的醫(yī)生都是殺手,是妻子折服的銷售培訓師,認為志在制造緊張氣氛, 第十講．讓你的客戶把話說完,做一個好的聽眾： 耐心傾聽,裝聾作啞轉(zhuǎn)移客戶的注意力,當一名稱職的聽眾,只要你能夠做到的事情,不要透露客戶的隱私,誠信是銷售的基礎(chǔ),誠信贏得大利潤,表現(xiàn)出坦誠的態(tài)度,誠信也要有證據(jù),以真實取信于人,誠實能賣出有缺陷的產(chǎn)品,爭取客戶最大的信任,以過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取信于消費者,熱情真誠對待客戶,在不欺騙客戶的情況下把買賣做成,陋丑有絕招(陋丑廣告藝術(shù))要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,謙虛一點,幽默一點,更易被人接受,放低姿態(tài),驕傲會帶來拒絕,不要表現(xiàn)的比你客戶聰明,笨相有笨的好處,讓客戶覺得自己很聰明,讓對方證明自己的能力和權(quán)威,用無知作為武器,用幽默調(diào)節(jié)氣氛,好名聲是比金錢更寶貴的財富,把招牌亮出來,取一個有創(chuàng)意的好名字.信譽是銷售的法寶,巧借名人效應(yīng),照顧客人的面子,為自己的產(chǎn)品打造光環(huán),巧用名字溝通藝 第十一講．銷售是賣產(chǎn)品么? 營銷人員要從“我要怎樣賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么購買”，才能進行銷售。 首先是“態(tài)度”。從來沒有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來自自已不好的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的人生觀。 沒有哪個業(yè)務(wù)員喜歡不停的服務(wù)客戶，也不會有人真的很愿意幫助客戶；可是很相反的，每個客戶都渴望你對他們有所幫助。人們大都為自已著想。這些行為，不都和你現(xiàn)在做的事一樣？其次是“個人品牌”。 個人品牌化，從幽默開始。第三個重點是“人脈” 第十二講．推銷比商品更重要的是人性 ： 人性之所在，行銷之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗話說得好“人上一百，形形色色”。對于客戶也是一樣，什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以，在挖掘客戶的過程中，不妨把客戶分類。不同客戶的性格特征是不一樣的，他的行為特征也是不一樣的，需求也會不一樣。如果掌握了這種個性差異，我們在挖掘客戶時就會因人而異，取得更好的成績。 第十三講。三個有信心讓銷售人員邁向成功: 市場經(jīng)濟，決定了企業(yè)要生存發(fā)展，就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開，取決于能否擁有一支高效的銷售隊伍。打造一支高效的銷售隊伍必備的條件之一是：要讓隊伍中的每一位成員，做到三個有信心。 　　一、對自己有信心： …… 第十四講，狼性銷售職業(yè): 狼是生而戰(zhàn)斗的，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強悍，智慧，耐心，團隊，戰(zhàn)斗的品性，作者寫這本書是通過研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強大，以及華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來追尋民族強大的國民性，呼喚民族狼性。 第十五講，推銷員如何面對惡劣客戶: 無論你是做哪一行的，你至少有過一次面對難纏的客戶、顧客，或者是供應(yīng)商的經(jīng)歷。如果你說“沒有”，那么你肯定是昨天才開始自己的第一份工作，或者有幸被派到某個銀河系的代表辦公室去了。有些客戶易發(fā)怒，有些常常表現(xiàn)出不友好，有些喜歡喋喋不休，有些吹毛求疵， 第十六講，銷售提問策略: 無論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發(fā)生著。自從2
世紀2
年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。 第十七講。銷售如何自己塑造產(chǎn)品的賣點: 一個好的產(chǎn)品賣點，不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手區(qū)別開來，而且對產(chǎn)品的傳播、推銷、品牌樹立等有著不可估量的拉動效應(yīng)。然而，產(chǎn)品雖有一點個性，但又不突出；功能多。但又不明確而導致的產(chǎn)品本身賣點不夠的問題，給企業(yè)和營銷經(jīng)理人帶來很大困惑和煩惱。 第十八講。非言語溝通技巧: 美國傳播學家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式： 信息的全部表達=7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體語言 我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進行的。 案例 一．網(wǎng)絡(luò)廣告銷售戰(zhàn)略: 最近，我們注意到很多網(wǎng)站的經(jīng)營計劃中都包含出售廣告空間服務(wù)。但是，擁有一個高訪問量和目標受眾的網(wǎng)站并不一定就能獲得理想的網(wǎng)絡(luò)廣告收入。 二．雜志的廣告經(jīng)營：十大形態(tài)與九大策略:雜志作為一個商業(yè)產(chǎn)品在市場上有兩次銷售；一個是內(nèi)容的銷售，一個是廣告的銷售。內(nèi)容的銷售也就是我們平常所說的發(fā)行。早期的雜志贏利模式以發(fā)行為主，渠道很單一；而且也沒有商業(yè)上的策劃，主要依附于行業(yè)上的政策、關(guān)系與行政手段來達到一定的數(shù)量。有的雜志可能贏利，大部分就成為一種交流資料，不是一種商品。所以，現(xiàn)在說到雜志的經(jīng)營，主要是指廣告經(jīng)營。　 三。電臺及其它媒介廣告營銷； 培訓講師簡介：彭小東,男,出生于7
年代,新聞學士,MBA畢業(yè),資深廣告,傳媒人;知名培訓師,主要講授成功銷售,市場營銷,職場人心態(tài),創(chuàng)業(yè)并不難.廣告銷售就是觀念銷售等,講課風趣幽默,深入淺出,實用性大;有八年的實際銷售工作經(jīng)歷，集豐富的本土營銷及企業(yè)管理經(jīng)驗與扎實的基礎(chǔ)功底于一身的綜合型人才，具有1
多年在知名企業(yè)中從普通工人到總經(jīng)理的經(jīng)歷，其中從事廣告銷售近8年，尤其對媒體廣告銷售頗有心得(有一天簽五張合同,有三個月完成全年銷售額,一個人完成整個公司一半的銷售業(yè)績)，屢創(chuàng)銷售奇跡，,曾做過記者,編輯,廣告業(yè)務(wù)員,副總編,媒體銷售,策劃等工作;2

3年創(chuàng)辦東方神鳥傳媒機構(gòu)董事長兼總經(jīng)理,兼任三友集團副總裁,成都電臺FM94.文化休閑頻率(飛揚之聲)營銷總監(jiān) （注：授課會配以其本人大量的銷售事例98
/小時） 聯(lián)系人:彭先生, 電話:13
76
66155. QQ:727578273, E_MAIL:PXD_2

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