銷售薪酬設(shè)計(jì)

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年10月20日
授課顧問：	劉建華
開課時(shí)間：	2012-10-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-28 17:50:51

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

公司HR負(fù)責(zé)人/薪酬經(jīng)理/薪酬主管

課程目標(biāo)

銷售薪酬設(shè)計(jì)

課程內(nèi)容

【課程大綱】
一.銷售激勵(lì)與獎(jiǎng)金測(cè)算
(一)銷售的三種模式
?大客戶銷售
?代理銷售
?直銷
(二)銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)模型
?低底薪+高提成
?高底薪+低提成
?不同模型對(duì)于招聘和激勵(lì)的影響
(三)設(shè)計(jì)不同銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)
?普通銷售代表
?銷售部門經(jīng)理
(四)設(shè)計(jì)激勵(lì)政策必須考慮的因素
?公司發(fā)展階段
?產(chǎn)品成熟度
?銷售人員主動(dòng)性對(duì)業(yè)績(jī)影響
?團(tuán)隊(duì)銷售
(五)利用獎(jiǎng)金方案激勵(lì)員工
?銷售獎(jiǎng)金的3種形式
?有效獎(jiǎng)金方案的5個(gè)表現(xiàn)
(六)獎(jiǎng)金與營(yíng)銷成本控制
?營(yíng)銷成本總量控制
?獎(jiǎng)金比例與公司市場(chǎng)投入成反比
(七)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金基數(shù)
?基于銷售額
?基于毛利
?基于銷量
(八)測(cè)算獎(jiǎng)金成本
?獎(jiǎng)金占薪酬比
?獎(jiǎng)金占費(fèi)用比
?獎(jiǎng)金占銷售額比
二.設(shè)計(jì)一般銷售人員的獎(jiǎng)金方案
(一)評(píng)估銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)的直接影響
?高影響
?中等影響
?低影響
(二)評(píng)估公司產(chǎn)品成熟度和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
?調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提成比例
?調(diào)研行業(yè)普遍提成比例
?評(píng)估公司各類產(chǎn)品成熟度
(三)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金掛鉤要素及計(jì)算辦法
?提取獎(jiǎng)金掛鉤要素
?設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金提成比例
?超額累進(jìn)提升比例應(yīng)用
(四)設(shè)計(jì)針對(duì)不同產(chǎn)品的提成
?促銷品
?新品
?成熟產(chǎn)品
?特殊銷售重點(diǎn)-如配件
(五)設(shè)計(jì)單項(xiàng)獎(jiǎng)
?歷史記錄突破獎(jiǎng)
?銷量獎(jiǎng)
?平均銷售額獎(jiǎng)
?高毛利獎(jiǎng)
?新人突破獎(jiǎng)
......
(六)年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
?單獨(dú)年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
?提成留存年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
(七)設(shè)計(jì)考核方案
?提取關(guān)鍵KPI指標(biāo)
?設(shè)計(jì)績(jī)效獎(jiǎng)金及兌現(xiàn)方式
(八)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金發(fā)放規(guī)則
?當(dāng)月兌現(xiàn)制
?季度兌現(xiàn)制
?當(dāng)月+年底兌現(xiàn)制
?延期兌現(xiàn)制
三.設(shè)計(jì)銷售主管/經(jīng)理獎(jiǎng)金方案
(一)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與主管獎(jiǎng)金
?團(tuán)隊(duì)提成
?個(gè)人業(yè)績(jī)
?年終獎(jiǎng)
(二)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金提成規(guī)則
?達(dá)標(biāo)提成制
?固定提成制
?復(fù)合提成制
(三)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金要素及計(jì)算辦法
?獎(jiǎng)金要素提取
?比例設(shè)計(jì)
?超額累進(jìn)提成
(四)如何測(cè)算銷售主管/經(jīng)理目標(biāo)值
?客戶線索量
?歷史經(jīng)驗(yàn)
?設(shè)計(jì)綜合計(jì)算模型
(五)設(shè)計(jì)目標(biāo)責(zé)任書
(六)年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
?設(shè)計(jì)掛鉤因素
?設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金比例及兌現(xiàn)方式
(七)設(shè)計(jì)考核辦法及兌現(xiàn)規(guī)則
?提取KPI
?設(shè)計(jì)兌現(xiàn)規(guī)則
四.設(shè)計(jì)單個(gè)項(xiàng)目獎(jiǎng)金方案
(一)"大比武"激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
?針對(duì)產(chǎn)品的激勵(lì)方案
?針對(duì)特殊時(shí)間的激勵(lì)方案
(二)會(huì)獎(jiǎng)旅游方案設(shè)計(jì)
?選擇激勵(lì)點(diǎn)
?確定額度和范圍
?確定獎(jiǎng)勵(lì)地點(diǎn)
?設(shè)計(jì)激勵(lì)活動(dòng)
(三)針對(duì)單品促銷激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
?選擇單品
?設(shè)計(jì)促銷激勵(lì)方案
?兌現(xiàn)激勵(lì)方案

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