徹底解決銷售團隊長期激勵與績效考核—從2010年起使業(yè)務(wù)員自己想玩命干

開課地點：	北京
授課時間：	2010年10月23-24日
授課顧問：	汪羅
開課時間：	2010-10-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-09-28 16:13:14

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)負責(zé)人、銷售團隊負責(zé)人、人力資源負責(zé)人、1．欲在國內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)2．銷售內(nèi)部政策制定者3．銷售團隊管理者。如果企業(yè)管理層集體參加，則可迅速共同提升達成一致

課程目標(biāo)

課程背景 問題排列：您遇到過這些情況之一二？ 1．為什么有些業(yè)務(wù)員就是不努力？ 2．為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？ 3．業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。 4．為什么總是最好的業(yè)務(wù)員走掉？他們想要什么？ 5．為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？ 6．留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？ 7．為什么團隊中有“亮點”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強手起到帶領(lǐng)作用？ 8．團隊各級都有負責(zé)人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？ 9．“飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？ 1
．獎金永遠是太少地，費用永遠是不夠地，任務(wù)永遠是太多地 11．怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？ 12．怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？ 培訓(xùn)目的： 以成套政策制度為主體，用一系列手段達成長期激勵 1．明晰人們玩命干的基本道理 2．了解控制人們不敢做壞事的思路 3．熟練運用銷售政策和制度掌控全局 4．創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境 5．研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當(dāng)個好領(lǐng)導(dǎo) 讓企業(yè)中每個人各自發(fā)揮所長的同時，又互相幫助配合，成為名副其實的銷售團隊 簡單價值：如果我們的隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則我們將至少損失2,


元工資和費用，如果多一個人努力，則我們可能多掙2
,


元 課程特點： 1．以管理思想為引導(dǎo)，使領(lǐng)導(dǎo)善于綜合思維 2．以實際案例為示范，使企業(yè)掌握管理技巧 3．現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化 4．學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法 5．本課題自2

7年開始，已經(jīng)開課26次，學(xué)員普遍反映“實用、實惠”

課程內(nèi)容

第一篇我們總有困惑——團隊狀況不盡如人意 現(xiàn)實情況之一：老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？ 故事：5
個業(yè)務(wù)員 現(xiàn)實情況之二：年輕人錯位的心態(tài) 故事：自報工資 現(xiàn)實情況之三：員工對社會地位的期望遠遠高于自身的能力 故事：不會用計算機 現(xiàn)實情況之四：錢未必是吸引人的主要手段 故事：我爸給我錢 現(xiàn)實情況之五：人員頻繁跳槽 故事：流動率3

% 現(xiàn)實情況之六：溝通和融合的難度 故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢 現(xiàn)實情況之七：我會去告你 故事：不干你也得發(fā)工資 現(xiàn)實情況之八：我要當(dāng)老板 社會調(diào)查：有多少人想當(dāng)老板？為什么要當(dāng)老板？ 現(xiàn)實情況之九：人才從來就是稀缺資源 現(xiàn)象：人才市場 現(xiàn)實情況之十：誰來帶新人？誰能帶新人？怎樣帶新人？ 故事：挖溝去 問題歸納： 第一類問題：誰在干活？為什么要干？ 第二類問題：團隊組織管理 第三類問題：批量開發(fā)客戶 不是問題的問題 第二篇銷售人員心態(tài)分析——團隊管理的思路和模型 管理模型之一：人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？ 故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義 管理模型之二：“兔子”是動力是關(guān)鍵 故事：賽狗 管理模型之三：給自己干活才有勁 故事：天安門搶花事件 管理模型之四：最符合中國人習(xí)慣的方式是？ 故事：中國改革的起點與成功——毛澤東、鄧小平 管理模型之五：利益鏈條 故事：互相幫助保障質(zhì)量 管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導(dǎo)人們努力 故事：大家全都一樣 第三篇整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制 案例：梯次銷售政策 銷售政策第一部分：設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開差距 （示范與分析）銷售政策第一部分：工資與獎金 第一節(jié)任職資格與任務(wù) 第二節(jié)薪酬構(gòu)成與計算方法（方法1：工資與獎金分列法） 第二節(jié)薪酬構(gòu)成與計算方法（方法2：總薪酬法） 第二節(jié)薪酬構(gòu)成與計算方法（方法3：重疊薪酬法） 第三節(jié)輔助崗位工資與獎金規(guī)定 銷售政策第二部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放 業(yè)績計算范本： 練習(xí)：制定政策，游戲：尋找規(guī)律 銷售政策第三部分：銷售費用——管好兜里的錢 故事：邯鋼經(jīng)驗故事：便后沖水 費用管理之一：費用政策原則與基本方法——額度加比例（范本） 故事：別向我要錢 費用管理之二：各種費用項目報銷標(biāo)準 費用管理之三：費用使用規(guī)定（范本） 費用管理之四：新入員工薪酬與費用規(guī)定 銷售政策第四部分：明年后年怎么辦 案例：一次做5年的制度，好使就不換 第四篇人在其位——人力資源 人力資源之一構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系 故事：我怎么這么多上司 案例：基本組織架構(gòu) 人力資源之二構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格•崗位職責(zé)•任職考評（范本） 人力資源之三把他們綁在一起 故事：小腳老太太PK警察 人力資源之四招聘與入職規(guī)定——用人無憂 故事：公司的電話丟了 案例：看你敢干壞事 范本：擔(dān)保、保密、喜報 人力資源之五在職培訓(xùn)范本 人力資源之六工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分 人力資源之七招聘與入職規(guī)定 人力資源之八人員移動 人力資源之九團隊拆分與合并 人力資源之十在職培訓(xùn) 人力資源之十一福利 人力資源之十二獎勵 本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。 第五篇信仰和文化——不可或缺的精神力量 互動：你來試試老板的苦處 精神體系之一：讓員工體會當(dāng)老板——留人和做大的最好辦法 案例：你才應(yīng)該找工作 精神體系之二：文化體系——企業(yè)之魂 精神體系之三：企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點 精神體系之四：員工心理管理——輕松快樂工作 精神體系之五：人要有希望 故事：有車有房有美女 第六篇制定游戲細則——完善日常管理 故事：隨地方便 行政事務(wù)之一日常基礎(chǔ)管理制度——有序一般行政事項 行政事務(wù)之二財務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財務(wù)工作 行政事務(wù)之三車輛管理制度——鼓勵運用先進工具 第七篇第九篇創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好 案例：銷售團隊辦公室 理想環(huán)境之一辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化 故事：光宗耀祖 理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化 故事：誰出魚翅錢 案例：獎勵手段 理想環(huán)境之三讓人們自我督促——競爭表面化 案例：打出辦法 理想環(huán)境之四使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 案例：玩吧，揍我一頓 理想環(huán)境之四成功是最好的激勵 故事：天天成功 第八篇第十篇你是好領(lǐng)導(dǎo)——既當(dāng)?shù)�又�?dāng)媽 案例：到底誰怕誰 好領(lǐng)導(dǎo)之一：知道自己是誰——有危機有機會 好領(lǐng)導(dǎo)之二：耳朵比嘴多一個——先學(xué)會聽 好領(lǐng)導(dǎo)之三：稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的 好領(lǐng)導(dǎo)之四：有效溝通——戀愛是談出來的 好領(lǐng)導(dǎo)之五：好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人 好領(lǐng)導(dǎo)之六：讓他們成功吧——保姆式幫助 好領(lǐng)導(dǎo)之七：合理用權(quán)——雙刃劍 故事：沒事了的困惑 好領(lǐng)導(dǎo)之八：支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來 故事：鉛筆 好領(lǐng)導(dǎo)之九：張弛有道——玩也是道理 好領(lǐng)導(dǎo)之十：身先士卒——榜樣的力量 第九篇找到合適的人比淘汰人重要（介紹） 案例：留下的只有1% 第十篇新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)——正風(fēng)正氣正事（介紹） 第十一篇流程化管理業(yè)務(wù)——互相幫助和檢查（簡介） 故事：GMP認證 流程化管理之一工作計劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促 計劃與總結(jié)制度（示范）： 第十二篇客戶永遠是正確的（介紹） 第十三篇客戶也需要愛（介紹） 第十四篇武裝到牙齒（介紹）

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