供應(yīng)商管理與談判技巧

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	王保華
開課時(shí)間：	2013-11-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3900
購買價(jià)格：	3120
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-11-15 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-05 16:58:47

　　

　　課程背景

　　采購人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓(xùn)練的采購人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。

　　企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量提高、生產(chǎn)效率、成本控制、交期庫存等都離不開供應(yīng)商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)!企業(yè)越來越看重采購人員開發(fā)的供應(yīng)商能力,采購不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商,而是為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)力提升。成功的采購不僅依賴于采購人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應(yīng)商管理水平，而是依靠采購對(duì)于供應(yīng)市場(chǎng)的把握及其對(duì)供應(yīng)商開發(fā)的正確選擇和評(píng)估管理。

　　本課程涵蓋談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯(cuò)誤、說服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實(shí)用的解決辦法;

　　供應(yīng)商尋源及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，闡明供應(yīng)商選擇、考核及開發(fā)的邏輯思維方式，分析企業(yè)采購供應(yīng)成本的控制方法，通過案例并結(jié)合采購供應(yīng)理論，剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對(duì)方案的同時(shí)，分析本企業(yè)的供應(yīng)商管理，從供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)管理的角度，提升學(xué)員供應(yīng)商管理水平，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)全面供應(yīng)商管理工作的方法與方向。

　　課程目標(biāo)

　　1、了解采購談判的特點(diǎn)與基本原則、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

　　2、認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性

　　3、明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判

　　4、領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng)

　　5、學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局的困境、了解供應(yīng)商尋源決策與國際尋源遇到的問題

　　6、掌握建立供應(yīng)商的開發(fā)，選擇和評(píng)估的科學(xué)體系、領(lǐng)悟正確處理供應(yīng)商管理和內(nèi)部客戶的關(guān)系

　　7、了解采購中信息技術(shù)的應(yīng)用與注意事項(xiàng)、學(xué)習(xí)供應(yīng)商年度績效考核的原則和方法

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　采購總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計(jì)劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等

　　課程內(nèi)容

　　采購談判策略與技巧

　　一、采購談判概述

　　1.何謂談判

　　2.談判中可能涉及的議題

　　3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素

　　4.談判的心理模式

　　5.談判的基本原則

　　6.談判的五大特點(diǎn)

　　7.談判的基本階段

　　二、信息收集與談判地位分析

　　1.信息收集

　　2.談判者地位分析

　　3.常見定價(jià)原則與方法

　　4.成本核算與分析方法

　　5.合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則

　　三、談判策略、談判技巧與方法

　　1.議價(jià)區(qū)間分析

　　2.談判戰(zhàn)略制定的四步曲

　　3.如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

　　4.有效談判的技巧

　　5.價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

　　6.談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)

　　7.在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個(gè)主要問題

　　8.價(jià)格談判的五個(gè)步驟

　　9.開價(jià)技巧

　　10.價(jià)格解釋的五大要素

　　11.談判過程中的“十要”和“十不要”

　　12.什么是有效談判

　　13.談判的替代方式

　　四、如何擺脫僵持或僵局的困境

　　1.陷入僵局的談判

　　2.打破僵局的十大策略

　　3.讓步的技巧與策略

　　五、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

　　1.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

　　2.成功談判的守則

　　3.成功的談判

　　供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理

　　第一篇　供應(yīng)商開發(fā)與選擇

　　第一章尋源決策

　　1.尋源定義

　　2.尋源決策

　　3.識(shí)別供應(yīng)源的決策方法

　　4.尋找戰(zhàn)略匹配的供應(yīng)商

　　5.國際供應(yīng)鏈和尋源

　　6.尋源決策的財(cái)務(wù)問題

　　第二章國際采購尋源問題

　　1.國際采購尋源中的問題

　　2.國際供應(yīng)管理對(duì)其他職能的影響

　　3.國際采購尋源中的運(yùn)輸和分銷

　　4.管理國際匯率風(fēng)險(xiǎn)

　　5.國際對(duì)等貿(mào)易：將采購與市場(chǎng)相連

　　第三章戰(zhàn)略尋源

　　1.戰(zhàn)略采購流程概述

　　2.制訂戰(zhàn)略采購計(jì)劃

　　3.通過采購戰(zhàn)略來節(jié)省開支

　　4.電子解決方案的市場(chǎng)分析

　　第四章供應(yīng)商的選擇

　　1.供應(yīng)商的新職能與責(zé)任

　　2.供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的基本分類

　　3.選擇供應(yīng)商：第一層供應(yīng)商與第三層供應(yīng)商

　　第五章供應(yīng)商開發(fā)

　　1.持續(xù)改善的概念

　　2.供應(yīng)商的培訓(xùn)與參與

　　3.供應(yīng)商開發(fā)的流程

　　4.反向營銷

　　5.供應(yīng)商開發(fā)與反向營銷的比較

　　6.國內(nèi)國際供應(yīng)商多樣化的啟示

　　7.創(chuàng)造早期成功

　　第六章正確處理內(nèi)部關(guān)系

　　1.內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者的需求

　　2.采購部門與企業(yè)中其他部門的關(guān)系

　　3.與采購戰(zhàn)略相關(guān)的內(nèi)部組織環(huán)境

　　4.跨部門合作及多功能團(tuán)隊(duì)

　　第七章正確處理外部關(guān)系

　　1.供應(yīng)鏈流程整合的機(jī)會(huì)

　　2.供應(yīng)商關(guān)系管理

　　3.戰(zhàn)略聯(lián)盟與非聯(lián)盟的供應(yīng)商關(guān)系

　　4.處理供應(yīng)商的詢問、申辯

　　5.供應(yīng)商投訴的協(xié)調(diào)、調(diào)查及反饋

　　第八章　采購中信息技術(shù)的運(yùn)用

　　1.采購過程中的技術(shù)應(yīng)用

　　2.開發(fā)、實(shí)施和維護(hù)有關(guān)規(guī)格，供應(yīng)商，產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)據(jù)庫

　　3.開發(fā)和使用電腦化庫存和資本設(shè)備跟蹤系統(tǒng)

　　第二篇供應(yīng)商評(píng)估與管理

　　第一章供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

　　1.供應(yīng)商選擇和評(píng)估的重點(diǎn)

　　2.評(píng)估目標(biāo)

　　3.評(píng)估方式

　　4.質(zhì)量體系評(píng)估密切相關(guān)的事項(xiàng)

　　5.評(píng)估檢查表和評(píng)估結(jié)果

　　6.選擇供應(yīng)商

　　第二章供應(yīng)商績效管理

　　1.績效考核規(guī)定事項(xiàng)的確定

　　2.績效考核的作用

　　3.幫助,處理有績效問題的供應(yīng)商

　　師資力量

　　王保華

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師。

　　1、王老師畢業(yè)于香港理工大學(xué)，持有國際航運(yùn)和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位。中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事;中國物流與采購聯(lián)合會(huì)采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會(huì)核心專家。英國CIPS系列課程授權(quán)講師;美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)及中國物流與采購聯(lián)合會(huì)授權(quán)講師，主講CPM / CPSM(注冊(cè)采購經(jīng)理/注冊(cè)采購供應(yīng)經(jīng)理師)全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項(xiàng)目優(yōu)秀講師榮譽(yù)稱號(hào)。

　　2、王老師擁有豐富的采購與供應(yīng)鏈管理理論、實(shí)戰(zhàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。曾在歐美跨國500強(qiáng)企業(yè)管理層任職整整20年。同時(shí)也擁有豐富的國內(nèi)大型集團(tuán)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn);他在美國施樂公司管理層任職十多年后調(diào)至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團(tuán)任集團(tuán)副總裁主管全球采購運(yùn)營工作。在外企擔(dān)任高管20年后，曾應(yīng)邀供職于海爾集團(tuán)擔(dān)任集團(tuán)副總裁及全球營運(yùn)總經(jīng)理，主管集團(tuán)全球直接采購、間接采購，供應(yīng)鏈管理、物流營運(yùn)、安全、能源，及行政管理等職能部門。