采購實戰(zhàn)談判技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	肖大為
開課時間：	2013-07-19
市場報價：	3280
購買價格：	2624
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-07-19 2天
審核時間：	我要報名2013-06-20 11:39:52

　　

　　課程背景

　　¨ 采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進(jìn)行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經(jīng)驗和高超的談判技巧是采購與合同管理專家的財富和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。

　　¨ 本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)�學(xué)到的談判理論、談判知識、談判方法與技巧應(yīng)用到實際工作中，增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。

　　¨ 本課程集聚實戰(zhàn)性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力等;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

　　課程目標(biāo)

　　 1 、掌握完整的談判流程;

　　 2 、掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判;

　　 3、掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;談判中如何有效溝通等;

　　 4、知道如何避免一些常見的錯誤，在采購與合同管理領(lǐng)域成為一個成功的談判者;

　　 5、建立起采購人員談判時候的應(yīng)有的自信心

　　 6、在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗

　　學(xué)習(xí)對象

　　采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

　　課程內(nèi)容

　　一. 談判概述

　　認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率;

　　認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時機(jī)的重要性;

　　描述談判過程的主要階段及其特征。

　　 實戰(zhàn)練習(xí)

　　二. 談判準(zhǔn)備——獲取信息

　　 在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素 :

　　 要滿足的需求

　　 供應(yīng)市場的環(huán)境

　　 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系

　　 進(jìn)行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ);

　　分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型;

　　確定自己的談判風(fēng)格;

　　制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略;

　  衡量雙方組織和個人實力;

　　 對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。

　　 實戰(zhàn)練習(xí)

　　三. 談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略

　　設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo);

　　 確定談判的不同變量或問題;

　　分析不同變量的不同選擇;

　　設(shè)定每個變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序;

　　制定談判策略;

　　決定所采用的說服技巧和方法;

　　組織和策劃談判。

　  實戰(zhàn)練習(xí)

　　四. 談判實施

　　談判的不同階段;

　　識別和使用不同形式的提問;

　　認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性;

　　確認(rèn)并考慮對方的利益;

　　識別非口頭交流的肢體語言的特定形式;

　　描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響;

　　了解通過電話進(jìn)行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。

　  案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)

　　五. 談判實施后的工作

　　協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作;

　　評價談判績效。

　　 案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)

　　 案例分析及角色扮演

　　師資力量

　　肖大為

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，現(xiàn)任某歐美跨國集團(tuán)公司采購與合同管理部負(fù)責(zé)人。

　　行業(yè)資質(zhì)

　　譽(yù)碩咨詢采購談判與合同管理首席培訓(xùn)師，工程采購招標(biāo)及合同管理專家

　　東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生

　　世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心(ITC)及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師

　　跨國集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師

　　國家注冊一級建造師

　　高級工程師職稱

　　工作經(jīng)歷：

　　超過15年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國集團(tuán)等公司擔(dān)任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購、項目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。

　　在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾大量參與供應(yīng)商尋找、詢價、比價、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應(yīng)商績效評估等具體采購與合同管理工作;建立和完善采購及合同管理政策和程序;建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(包括供應(yīng)商的尋找、審核、績效評估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等);實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行;對采購及合同管理均有大量理論知識及實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團(tuán)隊的實際經(jīng)驗，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊的不同管理方式。

　　風(fēng)格與特點：

　　多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識，擁有大量的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，理論與實踐相結(jié)合形成其自身獨到的見解。

　　多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，不僅使其自身長期的采購實踐與理論總結(jié)進(jìn)一步升華，而且使其擁有了大量培訓(xùn)方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗、技巧及相關(guān)理論。

　　十幾年的采購與合同管理工作經(jīng)驗與多年的培訓(xùn)經(jīng)歷相結(jié)合，使其能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致、透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實際，以實戰(zhàn)性和實用性著稱。

　　培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

　　菲尼克斯通訊技術(shù)、彩訊科技、上海九晶電子、圣歐集團(tuán)、延鋒偉世通、蕪湖恒隆汽車、通用汽車、優(yōu)美信食品、瓦克化學(xué)、拜耳工程、艾默生、賽科石油化工、浙江衛(wèi)星石化、中國石化工程、葛蘭素史克(中國)、玫琳凱(中國)、再龍商場道具、羅萊家紡、北京物資學(xué)院;