基于成本分析的采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	1天
授課顧問(wèn)：	王保華
開(kāi)課時(shí)間：	2013-08-22
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3900
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	3120
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   2013-08-22 1天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-11 18:08:55

　　

　　課程背景

　　當(dāng)今世界正經(jīng)歷著一場(chǎng)世界史上嚴(yán)重的金融危機(jī)，此次金融危機(jī)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)造成了嚴(yán)重影響，各企業(yè)紛紛通過(guò)加強(qiáng)管理來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本以應(yīng)對(duì)危機(jī)。在這樣的情形下，如何降低采購(gòu)成本，用什么方法降低采購(gòu)成本就成為本課程學(xué)習(xí)的主要話(huà)題。

　　采購(gòu)成本降低1%，利潤(rùn)甚至能上升10%以上!單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判。

　　供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本的指標(biāo)，可是那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商拿著高利潤(rùn)。采購(gòu)人員在企業(yè)中越來(lái)越多地扮演著重要角色，如果是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)

　　業(yè)談判訓(xùn)練的采購(gòu)人員，在內(nèi)外部客戶(hù)面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。

　　課程目標(biāo)

　　1、了解公司采購(gòu)流程和產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程;

　　2、產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動(dòng)計(jì)劃;

　　3、提升采購(gòu)數(shù)據(jù)分析能力，掌握產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)組成;

　　4、學(xué)習(xí)盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線(xiàn)和QDA數(shù)量折扣分析;

　　5、以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，掌握成本控制與優(yōu)化的十大方法;

　　6、了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則;

　　7、了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則;

　　8、認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性;

　　9、明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判;

　　10、領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng);

　　11、學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局的困境;

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計(jì)劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等

　　課程內(nèi)容

　　第一天:采購(gòu)成本控制與優(yōu)化

　　一、采購(gòu)成本分析與報(bào)價(jià)管理

　　1. 采購(gòu)流程

　　2. 采購(gòu)定價(jià)過(guò)程

　　(采購(gòu)分析、價(jià)格分析、成本分析、價(jià)值分析、QDA數(shù)量折扣分析 )

　　二、成本核算基本理論

　　1. 成本概念的理解

　　2. 成本構(gòu)成及核算方法

　　3. 成本控制概述

　　4. 以盈利為目的的成本控制步驟

　　5. 成本控制中各部門(mén)的作用

　　6. 計(jì)劃成本和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

　　7. 降低成本行動(dòng)

　　8. 盈虧平衡分析

　　9. 學(xué)習(xí)曲線(xiàn)

　　10. QDA數(shù)量折扣分析

　　11. 價(jià)格/成本分析的十種有效方法

　　a) 實(shí)績(jī)法

　　b) 目標(biāo)價(jià)格法

　　c) 橫向比較法

　　d) 應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法

　　e) 估價(jià)比較法

　　f) 市場(chǎng)價(jià)格法

　　g) 制造商價(jià)格測(cè)算法

　　h) 實(shí)際成本法

　　i) 科學(xué)簡(jiǎn)易算定法(ABC作業(yè)成本法)

　　j) 采購(gòu)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)法

　　三、成本控制與優(yōu)化的有效方法

　　1. 影響采購(gòu)價(jià)格的因素

　　2. 供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與采購(gòu)策略

　　3. 采購(gòu)成本控制的有效方法

　　a) Value Analysis(價(jià)值分析，VA)

　　b) Value Engineering(價(jià)值工程，VE)

　　c) Negotiation(談判)

　　d) Target Costing(目標(biāo)成本法)

　　e) Early Supplier Involvement(早期供應(yīng)商參與，ESI)

　　f) Leveraging Purchases(杠桿采購(gòu))

　　g) Consortium Purchasing(聯(lián)合采購(gòu))

　　h) Design for Purchase(為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)，DFP)

　　i) Cost and Price Analysis(價(jià)格與成本分析)

　　j) Standardization(標(biāo)準(zhǔn)化)

　　第二天:采購(gòu)談判策略與技巧

　　一、 采購(gòu)談判概述

　　1. 何謂談判

　　2. 談判中可能涉及的議題

　　3. 影響談判及其結(jié)果的諸多因素

　　4. 談判的心理模式

　　5. 談判的基本原則

　　6. 談判的五大特點(diǎn)

　　7. 談判的基本階段

　　二、 信息收集與談判地位分析

　　1. 信息收集

　　2. 談判者地位分析

　　3. 常見(jiàn)定價(jià)原則與方法

　　4. 成本核算與分析方法

　　5. 合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則

　　三、 談判策略、談判技巧與方法

　　1. 議價(jià)區(qū)間分析

　　2. 談判戰(zhàn)略制定的四步曲

　　3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

　　4. 有效談判的技巧

　　5. 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

　　6. 談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)

　　7. 在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個(gè)主要問(wèn)題

　　8. 價(jià)格談判的五個(gè)步驟

　　9. 開(kāi)價(jià)技巧

　　10. 價(jià)格解釋的五大要素

　　11. 談判過(guò)程中的“十要”和“十不要”

　　12. 什么是有效談判

　　13. 談判的替代方式

　　四、 如何擺脫僵持或僵局的困境

　　1. 陷入僵局的談判

　　2. 打破僵局的十大策略

　　3. 讓步的技巧與策略

　　五、 優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

　　1. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

　　2. 成功談判的守則

　　3. 成功的談判

　　師資力量

　　王保華

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事;

　　中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)核心專(zhuān)家;

　　中國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)專(zhuān)家;

　　香港理工大學(xué)畢業(yè)，國(guó)際航運(yùn)和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位;

　　英國(guó)CIPS系列課程授權(quán)講師;美國(guó)供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)及中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)授權(quán)講師，主講CPM / CPSM(注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理/注冊(cè)采購(gòu)供應(yīng)經(jīng)理師)全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項(xiàng)目?jī)?yōu)秀講師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

　　主講課程:《供應(yīng)鏈體系規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)與采購(gòu)管理》《高級(jí)采購(gòu)管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與談判技巧管理》《采購(gòu)績(jī)效測(cè)量與評(píng)估管理》《實(shí)用采購(gòu)談判技巧》《供應(yīng)管理領(lǐng)導(dǎo)力》《采購(gòu)成本分析與降低》《戰(zhàn)略采購(gòu)談判》《供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理》《系統(tǒng)化的采購(gòu)管理與最佳實(shí)踐》。

　　曾應(yīng)南開(kāi)大學(xué)現(xiàn)代物流研究中心邀請(qǐng)共同撰寫(xiě)了由機(jī)械工業(yè)出版社出版的 《中國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展報(bào)告(2003)》;中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)邀請(qǐng)共同撰寫(xiě)了由中國(guó)物 資出版社出版的《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告(2008)》、 《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告(2010)》 ;翻譯出版了注冊(cè)采購(gòu)供應(yīng)經(jīng)理師專(zhuān)業(yè)叢書(shū)《供應(yīng)管理的領(lǐng)導(dǎo)力》。

　　培訓(xùn)和指導(dǎo)過(guò)的有:惠普(HP)、聯(lián)想集團(tuán)、可口可樂(lè)、施貴寶、惠爾浦、索尼愛(ài)立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機(jī)械(中國(guó))有限公司、中石化、中石油、中國(guó)運(yùn)載火箭研究院、中興通訊集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方集團(tuán)、美的集團(tuán)、南都集團(tuán)、海航集團(tuán)、東菱集團(tuán)、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、天津鋼管集團(tuán)股份

　　有限公司、聯(lián)東集團(tuán)、浙江新安化工集團(tuán)、廈門(mén)恒坤精密工業(yè)有限公司、山東網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)、國(guó)電靖遠(yuǎn)發(fā)電有限公司(蘭州)，宇通客車(chē)股份有限公司、哈爾濱東安汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風(fēng)力電動(dòng)設(shè)備(中國(guó))有限公司、先聲藥業(yè)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安偉世通、海信、 UTC發(fā)利達(dá)等