專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判策略與技巧
| 開(kāi)課地點(diǎn): |
廣州 |
| 授課時(shí)間: |
2天 |
| 授課顧問(wèn): |
譚曉珊 |
| 開(kāi)課時(shí)間: |
2013-06-27 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): |
4200
|
| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格: |
3360 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2013-04-23 17:13:16 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線(xiàn)客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
儲(chǔ)備干部,新任主管,主管,經(jīng)理,總監(jiān)
課程目標(biāo)
每一次談判,大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu),小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià),對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn),是進(jìn)攻與防守的過(guò)程,是鑄矛與固盾的藝術(shù)!不管你是否愿意,你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦,或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),有過(guò)成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一個(gè)環(huán)境,讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén),對(duì)即將到來(lái)的談判充滿(mǎn)忐忑,那么你需要一個(gè)環(huán)境,學(xué)習(xí)在不同的條件下,與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練,在這里,給您的是最真實(shí)的案例,真實(shí)的談判場(chǎng)景,你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤,陷入談判的陷阱,最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤,經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn),可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí),成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表!
課程內(nèi)容
第一講:采購(gòu)博弈與操作策略
一、談判的基礎(chǔ)源自需求
二、談判對(duì)象優(yōu)勢(shì)分析
三、從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由
四、如何讓供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格搏殺
五、如何爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商同時(shí)獲得低價(jià)
六、如何利用客戶(hù)最惠條款保護(hù)自我
七、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手
八、談判的三大基本原則
九、談判中的十要/十不要
案例分析與討論
第二講:采購(gòu)談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制
一、談判分析的核心要素
二、談判戰(zhàn)略制定之五步曲
三、如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析
四、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
五、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估
六、如何找到有效的談判切入點(diǎn)
七、如何善用你的談判籌碼
四、交易雙方合作關(guān)系矩陣
五、確定合適的談判基調(diào)
六、如何選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
七、設(shè)計(jì)好你的談判方向
八、如何規(guī)劃你的表述與應(yīng)對(duì)方式
案例分析與討論
第三講:采購(gòu)議價(jià)的技巧與方法
一、議價(jià)模型
二、影響價(jià)格的八大因素
三、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
四、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
六、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
1、先聲奪人/后發(fā)制人
2、加法/減法
3、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間
七、價(jià)格分析的五個(gè)要素
1、價(jià)格條件
2、價(jià)格構(gòu)成
3、定價(jià)依據(jù)和方法
4、定價(jià)公式
5、成本結(jié)構(gòu)
八、價(jià)格談判中的有效策略
1、減兵增灶策略
2、過(guò)篩子策略
九、價(jià)格與成本分析的方法
十、設(shè)備價(jià)的談判方法
十一、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
十二、備品備件的價(jià)格談判方略
十三、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
案例分析與討論
第四講:采購(gòu)合同條款談判技巧
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
四、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點(diǎn)
七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
八、如何談判責(zé)任界定條款
案例分析與討論
第五講:談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之減兵增灶策略
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
案例分析與討論
第六講:情景模擬談判
一、談判策略制定(分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步)
二、談判團(tuán)隊(duì)組閣(角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì))
三、商務(wù)談判交涉(五五對(duì)陣,巔峰對(duì)決)
四、各方策略分享(學(xué)員代表)
五、案例深度點(diǎn)評(píng)(老師講授)
六、模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)(談判績(jī)效指標(biāo))
師資力量
譚曉珊
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
職業(yè)背景: 國(guó)際認(rèn)證談判師,資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),高級(jí)培訓(xùn)師,美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師(CIPN)認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師,中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目特聘專(zhuān)家,并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”,中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專(zhuān)家,美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授出版專(zhuān)著:《大話(huà)西游團(tuán)隊(duì):打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的奧秘》《水滸行動(dòng):打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的9大玄關(guān)》《你絕對(duì)不能失敗:成就完美事業(yè)的行動(dòng)基準(zhǔn)》《一切皆可能:提升執(zhí)行力的5大利器》《王者歸來(lái):如何在變革中成長(zhǎng)壯大》《獲勝第一:企業(yè)制勝6動(dòng)力》
擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 談判技巧
授課經(jīng)驗(yàn): 中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判,清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專(zhuān)家,商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家,《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄作者,數(shù)家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。
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