大客戶銷售策略與管理

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張立新
開課時(shí)間：	2013-05-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-04-19 15:59:24

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

適合需要提升重點(diǎn)客戶銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、大客戶銷售人員等

課程目標(biāo)

1、 陳述客戶采購(gòu)中的決策過程 2、 運(yùn)用靈活應(yīng)對(duì)反復(fù)意見的技巧 3、 建立方案銷售的核心運(yùn)作模型 4、 描述尋找客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵

課程內(nèi)容

一、關(guān)系銷售策略

1、客戶采購(gòu)的決策過程

2、客戶采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）

3、決策信息的流向（權(quán)力圖）

4、每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物

5、GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系

6、關(guān)系銷售的策略

二、競(jìng)爭(zhēng)銷售策略

1、銷售流程六步法

2、FAB，FAAB，FAABE，FAABEN：

功能特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-您的利益

3、消除障礙、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

4、關(guān)注購(gòu)買信號(hào)

三、方案銷售策略

1、客戶的正面需求與反面問題

2、客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求

3、SPIN ：方案銷售的核心策略

（1）背景與現(xiàn)狀

（2）難點(diǎn)問題

（3）更壞的影響后果

（4）正面需求與美好前景

4、方案銷售與競(jìng)爭(zhēng)銷售、關(guān)系銷售的銜接

5、關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急

四、結(jié)束語(yǔ)

1、大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售

五、練習(xí)點(diǎn)評(píng)

 

師資力量

張立新 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師。 近十年施樂工作經(jīng)歷，其中擔(dān)任銷售經(jīng)理六年，是施樂公司在華的第一代市場(chǎng)代表。工作期間他取得了令人矚目的業(yè)績(jī)，積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)。最近十年來(lái)，他一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員，培訓(xùn)天數(shù)超過1100天。他被寶馬指定為中國(guó)銷售培訓(xùn)講師、被富士施樂指定為中國(guó)銷售培訓(xùn)講師。

備注信息