解決方案式銷售

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012-9-15
授課顧問(wèn)：	張建偉
開(kāi)課時(shí)間：	2012-9-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-03 18:48:40

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

背景綜述 Background 從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，中國(guó)各家企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會(huì)被同質(zhì)化的模仿所淹沒(méi)。"與此同時(shí)，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對(duì)各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時(shí)，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說(shuō)，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。 但是，大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷人員在為客戶提供解決方案的過(guò)程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無(wú)法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個(gè)性化的需求，從而制約了企業(yè)營(yíng)銷能力地進(jìn)一步提升。 在一項(xiàng)針對(duì)超過(guò)1

家企業(yè)，近2


名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力： ᠋
; 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問(wèn)題是什么； ᠋
; 73%的銷售人員不能描述客戶的問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么； ᠋
; 85%的銷售人員不能描述客戶的問(wèn)題對(duì)其工作的影響有多大； 絕大多數(shù)銷售人員沒(méi)有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問(wèn)題和需求為出發(fā)點(diǎn)，依舊堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。 因此，如何在銷售人員中樹(shù)立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開(kāi)展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)營(yíng)銷管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。 《解決方案式銷售》™正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。 課程目標(biāo) Objectives  幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？  幫助學(xué)員樹(shù)立銷售目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏  幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值  幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型 也就是說(shuō)： 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶認(rèn)知  探詢——了解客戶的需求與想法  提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望  收獲——獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程 培訓(xùn)特點(diǎn)： 1、 采取國(guó)際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際銷售工作為背景的視頻案例展開(kāi)，通過(guò)正、負(fù)面視頻案例對(duì)比的方式，讓學(xué)員通過(guò)“觀摩”他人錯(cuò)誤與正確的銷售行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實(shí)現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。 2、案例訓(xùn)練工作坊：課程通過(guò)模擬實(shí)際工作場(chǎng)景，針對(duì)受訓(xùn)企業(yè)與所處行業(yè)特性精心編撰多個(gè)案例，并通過(guò)個(gè)人練習(xí)、情景案例、互動(dòng)演練、角色扮演的方式進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！ 3、可證明的培訓(xùn)效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商 、渣打通訊運(yùn)營(yíng)商等眾多“財(cái)富5

強(qiáng)”企業(yè)指定銷售理念！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)課程，歷經(jīng)十年，超過(guò)十萬(wàn)銷售人員證明行之有效！ 培訓(xùn)收益：  如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求  如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷售方式  如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系  如何把價(jià)格因素的重要性降到最低

課程內(nèi)容

課程大綱： 認(rèn)知篇： 全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售  為什么客戶需要定制化的解決方案？  為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？ 內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售 內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式 內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型 原理篇： 建立“為客戶著想”的銷售思維  為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？  為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？  為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？ 內(nèi)容4：什么是“為客戶著想” 內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么 內(nèi)容6：如何為客戶著想 行為篇： 行為模式第一步——確認(rèn)  為什么銷售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題？  為什么銷售人員提出的問(wèn)題客戶總是不愿意回答？  為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？ 內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知 內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值 內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類型 行為篇： 行為模式第二步——探詢  為什么銷售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？  為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？ 內(nèi)容1
：了解客戶的需求與想法 內(nèi)容11：探詢階段的問(wèn)題類型 內(nèi)容11：建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能 行為篇： 行為模式第三步——提議  為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣？  為什么客戶不理解銷售人員到底在說(shuō)什么？  為什么銷售人員總是越說(shuō)越多，越說(shuō)越?jīng)]底氣？ 內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望 內(nèi)容12：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)” 內(nèi)容13：證明我的與眾不同 行為篇： 行為模式第四步——收獲  為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？  為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？  為什么客戶說(shuō)：“考慮一下”，就再也沒(méi)有下文了？ 內(nèi)容14：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程 內(nèi)容15：收獲階段的問(wèn)題類型 內(nèi)容16：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒 提升篇： 計(jì)劃與評(píng)估  如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備  如何制定切實(shí)可行的銷售策略  如何對(duì)拜訪效果進(jìn)行評(píng)估，以提升下一次拜訪質(zhì)量 內(nèi)容17：“銷售拜訪指南” 內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表” 情境篇： 復(fù)習(xí)與鞏固  復(fù)習(xí)課程內(nèi)容  強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果  進(jìn)一步提升銷售技能 內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運(yùn)用 內(nèi)容26：案例研討 內(nèi)容27：角色扮演練習(xí)

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